召开工厂经济工作会议，既是针对上半年经济活动暴露的问题，进一步纠偏，进一步更新观念，进一步确立各项工作必须突出以经济效益为中心，解决实际问题的工作会议；也是追求最大利润，实现由计划经济的厂长向市场经济的厂长转变的教育会议。围绕怎样才能做合格的市场厂长，怎样才能把工作重点转到经济效益为中心上来，一是更新观念，学会驾驭市场；二是实现三个最大，用市场标准考核厂长。

一、更新七个观念、学会驾驭市场

1、厂长要树立我们是市场主人的观念。要认识到，我们是市场的主人，我们是市场的源头，价格是由我们说了算，产品能不能卖出去，产品能不能被市场认可，我们要心中有数，我们必须了解和掌握情况，我们应该主动地去引导市场，主动地去创造市场，而不能被动地听市场摆布，以厂长为代表的必须更新这个观念。不能市场说这个产品好，就误认为好；市场说这个产品不好，就认为不好，这是不对的，最后对产品认可是消费者，不是公司、代理。我们为什么有些失误，就是厂长不到位，完全依赖公司、代理，把自己当成车间主任，一切听市场摆布，这是非常错误的，这个观念必须转变过来。厂长必须做市场的主人，进入市场、了解市场、主动引导市场，才能驾驭市场，才能成为合格的市场厂长。

2、厂长要树立市场经济是利益经济的观念。每一个厂长都要认识到，双星纯粹是市场的企业，我们吃的是市场饭，没有效益，企业垮了，国家绝对不会管我们，没有钱就吃不上饭，就发不出工资，这就是现实。同时，厂长们也要认识到，经营公司已经改制了，他们都是民营了，市场上十几年形成的亏损、包袱，他们一分也不会承担了，都要我们工厂来补，不存在都是集团的，不存在这个腰包到那个腰包，他们已经按照市场的规律跟我们斤斤计较了，而我们的厂长还在那里糊里糊涂，还在那里“发愚”，还不好意思挣钱，这是极端错误的。市场经济就是利益经济，市场经济没有雷锋，市场经济的成功就是挣钱，你工厂的价格再低，代理也不会说“你卖的太低了，提提价吧”；他挣的利润再多，也不会不好意思，也不会送钱给你。工厂自己管自己，这一点大家都要头脑清醒，不能不好意思挣钱，不能不好意思算账，要知道市场上不存在不好意思挣钱，只要有钱，什么都好意思：没有钱了，到买断的代理那里要双鞋，要顿饭，要点钱，那才是不好意思。这个观念必须转过来，市场就是利益，市场就是要挣钱，这是市场的规律，是人的本性的东西，我们的厂长违背了市场规律和人的本性去搞市场经济永远都是错误的，永远是不会成功的。

3、厂长要适应市场和产品的变化，树立新品种要抓住机会赚大钱的观念。现在一个新的产品，因为对手追随模仿的非常快，因此，生命周期非常短，能获取最大效益的暴利时间非常短，该挣钱的时候，不下决心，不赶快挣钱，很快就过去了，就丢掉了赚高利润的机会，比如，一个新品种刚推}H，能卖100块钱，如果畅销，供不应求，就应该提价，就应该挣最大、最合理的利润，等人家模仿来，人家卖80，你就得降到80，人家卖50，你就得卖50，最后就是降到成本以下，我也敢降，因为我前面挣大钱了，总体上我不亏，降到最后，把你降垮，剩我自己了，我还可以再挣钱，这就是过剩市场下产品变化的规律，价格变化的规律，挣钱发财的规律，厂长驾驭市场的规律。但是现在我们的许多厂长没有掌握好这个规律，还是用不变的价格去应对变化的市场，像蝴蝶鞋推出一年多了，经历了暴利，也经历了对手模仿降价竞争，但价格一直没有变，这样肯定挣不到大钱，肯定不能实现产品的利润最大化，当前要解决好两个问题：一是提价时机掌握的不好，新产品推出，市场抢手不知道提价；二是胆子不大，提价幅度小，总是想有的中高档硫化鞋已经挣2-3块钱了，挣的不少了；有的冷粘鞋已经挣10块、8块了，也挣的不少了，没有把价格提到最合理，没有把利润挣到最大。实际上，今天这个品种投放市场，信息传回来，市场是抢的，供不应求的，就应该加价，把它加到最大，最合理，就是要一双鞋挣二双、三双的钱，而且抓住时机当天就要把价格加上去，价格调整不能过夜，这样才能挣到最大的钱，最后才敢降价。通过这次会议，都要彻底更新观念，掌握规律，驾驭市场，学会抓住时机挣钱，这才是合格的市场厂长应该具备的素质。

4、厂长要树立产品卖出去不是目的，卖出去挣钱才是目的的观念。当前要突出解决两个问题：一是愿意干低档，光知道降价，不知道涨价，认为价位低能卖出去，卖出去就是成绩，因此，以冷粘鞋为代表，没有把工作重点放在卖零售市场、中高档鞋挣钱上来，卖的鞋不挣钱，挣钱的鞋没有做；二是以厂长为代表，心理素质差，承受能力差，怕价格高影响销售，怕价格高卖不出去，怕价格高市场不要，这说明厂长还是心中无数，还没有掌握规律，我们讲涨价，并不是什么鞋都涨价，也不是什么时候都涨价，涨价是指卖零售、卖商场、卖新品种、卖特色品种、卖抢手品种、卖中小学生金领白领市场，是指新品种对手还没有模仿出来之前暴利的时候，只要把这些规律掌握住，不应该害怕，害怕是不对的。

5、厂长要树立把价位这个市场上最灵的药方用活用足的观念。用活就是要及时地变，千万不能把价格当成一成不变的东西；用足就是要赚取最大的钱，市场上的价格不变不活是错误的、是计划经济的，厂长要亲自掌握价格，亲自谈价格，不能让业务员谈，这是市场经济的厂长和计划经济的厂长的最大区别，厂长一定要提高定价水平、谈价水平、调价水平，在用价位这个市场上最灵的药方获取最大利润上，工厂厂长要学会操作，逐步进入市场。从这次订货会开始，在定价和谈价上要做到六个不一样：即淡季和旺季价格不一样；早买和晚买价格不一样；冒风险和不冒风险价格不一样；批量大和批量小价格不一样；老品种和新品种价格不一样；老市场和新市场价格不一样。

6、厂长要树立成本要保密，不能卖成本鞋的观念。当前要解决两个方面的问题：一是工厂成本要绝对保密，在成本上不能说实话，挣多少钱更不能公开，只能厂长自己心里有数，不准讲去掉成本已经挣多少钱了．不准讲这个话，成本是工厂最重要的商业机密，厂长的成本保密意识一定要提高；二是坚决不能再卖成本鞋，不能把工厂降低的成本都让给市场，学雷锋，要知道卖成本鞋是计划经厂长的低水平，卖效益鞋才是合格的市场厂长的真本事，假如再发现哪个工厂卖成本鞋，要严肃处理。

7、厂长要树立既靠内部挖潜降低成本，更要靠外部挖潜创效益的观念。去年以来，集团各工厂在抓内部小改小革，技术创新，减人增效，提高质量，增加产量，降低成本方面做了大量工作，取得了明显效果，按计划经济车间主任式的厂长要求是合格的，但在抓外部挖潜创效益方面，普遍重视不够，做的不够，算了小的没算大的，算了内部没算外部，按照市场经济厂长的要求是不合格的，在这方面，当前要注意抓好两件事：一是要在经营上挖潜，这是创效益的大头，不能忽视；二是要在品种上做文章、要效益，特别是中高档硫化鞋，要同对手的同类产品对比。通过对比，工厂厂长要看到我们的价格还有空间，还没有达到市场上的最大价值，希望厂长逐个品种分析，找出价格空间，在品种上挖出利润最大化的潜力。

二、实现三个最大，按市场标准考核厂长

l、三个最大就是最大利润、最大效益、最大发展，这是按照市场标准考核衡量工厂厂长的总的标准。

(l)最大利润。就是工厂必须以追求最大利润为目标，而不能以干出鞋、卖出鞋为目标，今后集团到工厂、市场检查，就要检查每个品种是不是实现了最大合理利润，该挣的钱是不是都挣了。

(2)最大效益。最大效益是个完整的概念，包括工厂的最大效益，社会的最大效益，个人所得的最大效益；包括有形的最大效益，也包括无形的最大效益；包括产品卖出去要保证质量，搞好服务，无形资产的效益；包括库存要及时甩，不能积压，资金占用的最大效益；包括原材料的节约，不浪费，也是最大效益，总之，最大效益与最大利润不同，它的范围更广，要求更全面，工厂厂长必须全面理解，都要做好。

(3)最大发展。每个厂长都要清楚，我们抓最大利润，最大效益的最终目的和落脚点是实现双星事业的最大发展，促进双星名牌做大做强。作为工厂来讲，就是要提高管理水平，提高产品质量，不仅效益最好，而且质量最好，库存最少，市场占有率最高，消费者对双星产品认可度最大，这是最大发展的检验标准。一定要注意不能把最大利润、最大效益教条化、绝对化，不能从一个极端走向另一个极端，如果你的产品款式不好，没有特色，硬要加价，造成积压，这不叫最大利润；如果价位高、档次高，但做工粗，材料差，卖不出去，也不叫最大效益；如果低档批发产品也非要卖高价，丢掉市场，更不叫最大发展。最大发展就是要求工厂厂长一定要实事求是，一定要从实际出发去落实利润最大化，效益最大化，这样才不会犯教条主义错误。

2、按市场化的标准考核市场的厂长。最大利润、最大效益、最大发展不是空的，工作重点转到以经济效益为中心也不是空的，必须落实到日常生产经营工作中，市场的厂长必须有市场的考核标准。今后工厂厂长要从以下五个方面去努力，实现最大利润、最大效益、最大发展，集团将把这五条作为对工厂厂长（包括销售中心经理）检查考核的依据。

(1)要检查考核厂长靠调整价位提高经济效益的情况。

一是检查订货时是不是做到了价位六个不一样？二是卖的过程中，是不是做到了好卖的及时提价？不好卖的及时降价、合理降价，既甩出库存，又减少损失？与对手相同类似产品我们价位低的，是不是分析了原因，做到了及时调整？三是检查是不是从工厂定价源头上掌握和控制好工厂、代理、零售商各个环节的合理利润。

(2)要检查考核厂长靠调整产品结构提高经济效益的情况。一是新产品占销售量的比例，新产品利润占总利润的比例；二是市场开发，拿来我用产品的品种组织和效益情况；三是成品库存结构是否合理，有没有断档，供不上货，少挣了钱和产品积压，造成损失的？

(3)要检查考核资金占用情况，防范资金风险。一是在途不能增加，不仅考核发出额，更要考核回款率；二是库存不能增加，不仅考核生产量，更要考核产销率；三是贷款不能增加，不仅考核经营量，更要考核资金周转率。特别是不能不经集团批准擅自拖欠原材料款。

(4)要检查考核成本降低情况。厂长要知道工厂总成本和单品种成本；知道哪个品种亏，哪个品种盈；知道采取什么措施，降低总成本，保市场竞争，包括材料成本、人工费用、动力费用、制造费用、财务费用、经营费用、管理费用。

(5)要检查考核原材料采购的价格，原材料消耗的情况。厂长要站在圈内，了解市场价格，及时向大供应提出调价的意见和建议，从原材料这个源头抓起降低成本，提高效益。

今后集团各部门到工厂和工厂直销处检查工作，要把以上五条作为检查重点，各工厂厂长要把以上五个方面作为平时工作的重点，作为集团检查汇报工作的重点，通过这样不断地抓，不断地考核，逐步把集团和工厂的工作重点转到经济效益为中心上来，逐步使我们的工厂厂长由计划经济的厂长转为市场经济的厂长。

（二OO二年八月二十六日）