一、出口工作的重要性

内、外销是集团发展前进的两条腿，只有这两条腿并轨运转，同步进行，整个集团才能够发展好、跑得快，也才能够大踏步地前进。回顾双星的发展历程我们不难看出，如果没有90年代初期出口工作的大踏步前进，就不会出现今天的开发区鞋城；如果没有90年代中期出口工作的大幅度增长，也不会出现今天的鲁中公司鞋城。但同时我们也应该看出，在90年代后期，由于冷粘鞋忽视了出口这条腿，将全部精力放在内销方面，完全依赖于内销这条腿，而内销量又大，推销又不得力，由此使得冷粘鞋的整体发展不平衡，出现了目前的巨大亏损，走向了崩溃的边缘，拖了全集团发展的后腿，这就是忽视出口这条腿的必然结果。与冷粘鞋相比，硫化鞋之所以能够持续发展，关键是内、外销这两条腿始终能够保持并轨运转，同步前进，所以说出口工作是集团发展前进很重要的一条腿，对集团的整体发展具有举足轻重的作用。

出口工作是集团整体工作当中龙头的龙头，也是一切工作的龙头，什么时候出口工作搞得好，整个工作就有发展；而什么时候出口工作搞不好，整个工作就上不去。出口工作的大发展，带动了整个管理上台阶，带动了设计开发上水平，带动了内销产品上档次；带动了产品质量的不断提高，带动了整个成本的不断下降，带动了集团实力的不断增强，简而言之，没有出口工作的大发展，就没有今天的双星名牌，就没有今天双星的知名度，所以出口工作是整体工作当中龙头的龙头。出口工作关系到集团的前途与命运，关系到名牌的发展与提高，关系到大家的生存与饭碗，关系到经营工作能否争取主动，关系到内、外销能否平衡发展的大问题。

搞好出口工作是新时期最好利用政策发展双星的具体做法。作为劳动密集型的微利产业，在当前市场日益成熟、竞争日趋激烈的情况下，依据内销品种创造15%的利润是相当困难的，但只要我们抓好出口，利用国家对出口产品的优惠政策，这个问题就将迎刃而解。因为国家对鞋类产品出口所出台的15%的退税政策是看不见的效益，而且实践证明这几年我们也确实依靠出口退税顶了集团整体效益的大梁，所以说搞好出口就是最好地利用政策发展双星。通过出口工作的不断发展，才能不断地壮大集团的整体实力，尽快把成本降下来，这是市场逼着我们必须这么做。目前客户对我们的要求太苛刻，我们只有通过内部挖潜，才能适应当前国际市场对我们的要求；在此前提下，我们组织内销产品，在国内市场上才能有竞争力，也才会真正出现效益，这也是我所说的“抓出口保规模，抓内销创效益”的原因所在。

无论是从整个出口工作和双星发展的关系来看，还是从目前我们所面临的局面及以前所暴露的问题来讲，出口工作都是不可忽视的一项工作，是非常重要的一项工作，是关系到双星命运的大问题，关系到名牌发展的大问题，关系到大家饭碗的大问题，关系到名牌高级阶段能否继续提高的大问题。大家一定要提高认识，端正态度，尽快扭转当前的不利局面，使整个工作步入良性发展的轨道上来。

二、出口工作存在的问题

纵观整个行业的出口形势，可以说鞋类出口是在增长、在提高，而我们由于自身管理、技术优势发挥不出来，“三个知名度”的优势发挥不出来，致使我们被动地等订单，而不是主动地去抢订单，由此导致硫化鞋的强项增长不大，冷粘鞋的发展还在倒退，究其原因就是我们对出口业务的重要性认识不够，重内销轻外销，加之负责出口工作的主要领导人不得力，私心过重，责任心不强，所采取的各种经营方式计划经济色彩太浓，体制改革、机制转换又跟不上所造成的。目前的出口工作存在的问题归纳为以下六个字，即“旧、变、等、靠、低、差”：

1、所谓“旧”，就是体制旧、观念旧、经营的方法旧，依旧是计划经济的经营模式在指导整个出口外经工作。尽管我们进入市场很早，但由于大家的思维观念依旧受计划经济的条条框框所束缚，再加上相应的约束激励机制又不到位，致使整个出口工作没有什么大的起色，因此，我们必须从根本上根除这些旧思想、旧观念、旧思维，根除这些旧的经营方法、旧的经营思路，才能解决目前我们所面临的“没有压力感、没有紧迫感，日子过得还不错”这种小富即安的现状，才能变“过去给集团卖鞋”为“目前给自己卖鞋”。

2、所谓“变”，就是创新，尤其是在市场经济条件下，变才是正确的，而不变则是错误的。但由于大家思想保守，总觉得日子过得还不错，缺乏不断进取的创新精神，致使我们整个出口外经工作在开拓市场、样品开发、工作方法、经营业务等方面还是沿用了过去的老方法、老套路。

3、所谓“等”，就是我们整个出口外经工作都是等着别人下单，等着客户上门，而不是主动地投入、主动地联系，出口工作的艺术性和谈判方法要求很高，靠“等”是等不来订单和客户的，只有我们积极主动地去争取、去创新才能在出口业务方面获得成功。

4、所谓“靠”，就是我们整个出口外经工作基本上是靠我个人的影响力，靠整个工厂的管理，靠双星名牌的知名度，在此前提下，靠原来的关系、原来的渠道、靠几个大客户来开展出口外经工作，这是不行的。在市场经济当中，靠只是暂时的，只有创才是永恒的。这就要求我们必须将“三个知名度”推销出去，充分利用好“三个知名度”的优势请客户进来，使他们从心眼里愿意和我们交朋友、做买卖，以此在新世纪使整个出口工作再上一个新台阶。

5、所谓“低”，就是我们负责出口外经工作的领导班子组织能力低，业务水平低。回顾双星出口外经工作的发展我们不难看出，双星整体上是在发展、在前进，但出口外经工作始终徘徊不前，这其中除体制、机制不到位以外，主要是领导人的问题，可以说领导班子不得力是导致我们出口外经工作徘徊不前一个很重要的因素，致使出口这个龙头的龙头始终没有摆起来，没有将外经队伍建起来，使得整个出口外经工作业务水平低、工作能力低，必然带来我们的设计开发、产品配套等跟不上市场的要求，阻碍了出口发展的步伐。

6、所谓“差”，就是大家对信息掌握的意识差，突出表现在我们出口外经工作对整个行业的信息、国际市场的信息及竞争对手的信息掌握不够或是基本没有掌握，即使掌握以后也不知如何运用，这也是阻碍出口外经工作发展前进很重要的原因之一。外经部门一定要将信息掌握作为一项重要工作来对待，安排有关人员及时了解国际信息，掌握市场情况。感情投入差，也是影响我们出口外经工作发展的一个重要因素，大家对“产品+感情=市场”的论述不理解或是理解得不深不透，缺乏与客户之间的感情交流，致使丢掉了好多客户，希望大家一定要认识到感情交流在出口外经工作中的重要性，通过感情交流达到“巩固老客户，发展新客户”的目的。另外，整个配套差、相互配合差给生产和配套造成了很大被动，由此造成大家积极主动性差，创造性地把出口外经工作搞好的意识更差，使得整个开发设计差，模具配套差，印刷包装差，原材料供应差，导致了整个出口外经工作的被动。

三、出口工作总的想法和经营思路

在新世纪的发展中，出口工作依旧是个广阔的大市场，我们必须要树立国际买卖越做越大的信心和勇气，大家必须做到：

第一，转换机制走出去。在当前体制不能变的情况下，包括外经业务人员、开发设计人员、模具制作人员等与出口相关的所有人员都要彻底打破“大锅饭”，打破工资保底制，通过承包、买断等多种形式增加大家干好工作的压力感和紧迫感，充分调动大家的工作积极性；在机制转换的同时，包括出口鞋厂厂长在内的所有外经业务人员都要走出去，到市场当中去找订单、找客户，以此走出新世纪出口工作的新局面。

第二，选好国外总代理。建立海外分公司，这在我们进入国际市场初期是对的；但随着出口规模的不断扩大，依旧抱有“自己人可靠、正宗”的想法做国际买卖已不适应当前的整体形势，而且大家的经营思想、经营思路依旧是计划经济的老一套，致使海外公司的作用并没有发挥好。因此，在当前形势下，我们必须在国际上选择总代理，走国际名牌成功之路。在新世纪，新千年的发展当中，整个出口外经工作必须要做到“三借”，即借助外部力量，借助外部资金，借助外部渠道发展壮大出口外经工作，以此建立国际经营的新网络，创出出口工作的新面貌。

第三，工作当中要创新。在对外业务当中，大家为了双星的全局利益，为了个人的整体利益，必须创造性地工作，尤其是要在机制上进行创新，在业务上进

行创新，在方法上进行创新，在开发上进行创新。只有创新，才能够主动，也才能够把出口外经工作搞好，同时，我们还必须创造具有双星特色的产品，创造具有双星风格的产品。

第四，作为负责出口工作的外经部门来讲，大家要按照以下基本原则，依据目前的实际情况制定出详细的措施：

原则一：稳定发展美国市场，不断开拓欧洲市场，全面打开日本市场。

原则二：大客户要巩固提高，小客户要发展扩大。

原则三：以供求双方直接谈判的直接订单要巩同、要加大，以中间商、外贸公司为主的间接订单也要发展、要扩大。

原则四：高档产品要出口，低档产品也不放过。

原则五：自己能干的品种要自己干，自己不能干的在外加工也要干。

原则六：在出口接单方面，要总体算账，全面平衡，要算集团的大账，算整体的大账，即使在一个订单上略有亏损，只要总体订单不亏，对集团全局有利，就要接，就要干。

原则七：在整体配合上，各部门要克服本位主义的思想，克服本单位的困难，服从出口，保证出口。

原则八：积极参加国内有影响的各种展销交易会、边贸洽谈会、外贸专业会，要利用好“三个知名度”的优势加大双星在国际上的影响力，树立双星在国际上的新形象。

第五，作为各生产厂来讲，要做好以下几项工作：

1、以量取胜，拼量竞争，靠量占市场，这也是在当前严峻形势下工厂竞争取胜的基本原则。为什么这么说呢？因为在当前竞争激烈、市场饱和、价位偏低的情况下，工厂的唯一出路就是以量取胜，靠量生存，可以说只有在量上拼倒对手，在量上占有优势，我们才敢参与市场低价位的竞争，也才能在市场竞争当中争取主动。另外，各生产厂也不能将竞争取胜的砝码完全压在内销或外销方面，而应做到内、外销参差进行，组织生产，只有这样，整个生产组织在总体上才不会受到大的影响。

2、要服从于市场，服从于客户。就是在接单过程当中，我们不能叫市场、叫客户服从于我们，而应服从于市场，服从于客户。这就要求我们在生产组织当中必须灵活机动，牢牢掌握“什么样的品种，什么样的价位，什么样的市场，用什么样的检验标准和配套原材料”的原则，做到了这一点，什么样的订单我们都可以接，什么样的订单我们也敢接，关键就看各位厂长在实际操作当中是否能够充分理解，做到心中有数，在工作当中真正做到灵活运用。

3、要全面平衡，统一算账。就是在接单过程当中，试验性的小订单要全面平衡，统一算帐，不仅要接，更要做好，以便为后续大订单的大发展打好基础，这要作为出口外经工作一条铁的规定进行传达贯彻。

4、要相互借鉴，充分利用。就是用于出口的新模具、新楦型及好的出口样品、款式，各生产厂一定要充分利用，尤其是要改造性地应用于内销品种，以增加内销品种的款式，提高内销品种的档次。

5、作为产品开发来讲，各生产厂一定要尽快扭转过去开发制约我们订单的不正常局面。要知道，客户对我们不理解、埋怨最多的就是我们的产品开发上不去，因此，各厂一定要加大产品开发力度，对于来样加工的产品坚决不能耽搁，在此前提下，在出口样品的基础上，通过改变款式、增加花色，创造出我们自己的新品种，变过去被动地来样加工为今后主动地出样接单，只有这样，我们才能创出高价位，获得高利润。
   第六，作为业务人员来讲，大家首先要尽快提高自己的经营水平及心理素质。同时，大家还要尽快加强对高科技经营手段的运用，通过现代化的微机网络掌握信息，了解情况，进行交易，争取在业务上取得更大的主动。另外，外经业务人员还要充分利用好双星“三个知名度”的优势广交朋友，会交朋友，尤其是要跟外贸的经营人员交朋友，要把会交朋友作为考核业务人员的标准。当然，我这里所说的会交朋友并不是要大家低三下四，没有原则，也不是要降低我们的身份去迎合客户的喜好，而是要用我们的真情与服务打动客户，真正将我所提出的“产品+感情=市场”落到实处。而在订单合同方面，外经业务人员必须做到严肃合同，严格把关。

第七，作为与出口相关的配合、配套部门，都要为“干好出口”这个目标努力工作。

l、作为机关部室来讲，大家一定要服从于出口，为出口服好务，创造良好的发展条件。如生产经营部要不断地协调组织生产；而资产财务部也要不断地进行检查指导，以保证出口的低成本，低费用；作为技术开发部和质量监督部来讲，也要制定建立一套符合于出口的检查标准，以此使整个出口工作正常稳步地发展。

2、作为供应配套来讲，大家要有新做法、新思路，要通过高科技的电子网络掌握新型原材料，而且要经常参加各种配套展销会，以更好地了解掌握各种原材料的性能、产地，为出口配套做好保障；而作为进口原材料来讲，要掌握“价位低、质量好”的原则，而且要及时掌握国际信息，了解国际材料的变化，同类原材料，国内产品能替代的产品，一定要在国内解决，而国内产品替代不了的原材料，就是要掌握“价位低、质量好”原则进行采购。对于颜色差色问题，供应配套部门也要高度重视，要认识到颜色差色也是制约我们出口发展的一个大问题，这就要求供应配套部门及技术监督部门一定要定期指导，及时帮助染织厂运用高科技的新型原材料进行漂染，以将差色问题彻底杜绝于源头。
3、作为印刷、模具来讲，在保证质量的前提下，要全部实行自我配套，尤其是模具制作尽量不要再外出加工；而包装印刷也要尽快更新工艺，不能再出现内、外包装掉色、差色等质量问题；而作为运输部门来讲，一定要全力以赴保出口，做到随叫随到，只有这样，配合、配套部门与外经业务部门及时沟通，主动协调，才能够真正拧成一股绳，形成一个拳头，共同把出口外经工作做好。
 总之，这次出口工作专题会议总结了经验，教育了大家，对扭转今后的出口工作被动起到了很好的指导和推动作用，希望大家按照“市场是主线，价格是核心，质量是筹码，好卖是条件，心理是前提”的出口业务谈判“五方针”狠抓整改和落实，进一步增强各级人员干好双星事业的压力感、责任感和紧迫感，使各级领导和管理人员的思想意识和思维观念尽快与国际市场接轨，开创双星跨世纪出口工作的新纪元。

（二OOO年七月六日）