一、对去冬今春经营工作存在问题和失误的认识总体上讲，硫化鞋是成功的，春季一仗是打赢的，尤其高档休闲硫化鞋全面进入市场，发展苗头很好。但同时我们要看到去冬今春冷粘鞋的经营是不成功的，存在的问题是相当严重的。这些问题和失误主要表现在六个方面：

1、“两个不负责任”，使严肃合同流于形式，造成新的库存、新的积压、新的资金沉淀。

2、“两个不适应”，使跨季订货落了空，造成淡季不敢干，旺季供不上，春季经营少卖了鞋，少挣了钱。一是工厂对跨季生产不适应，淡季不敢冒险，不敢生产，导致旺季供不上货。二是市场对跨季经营不适应，对春季卖什么，哪些品种要提前准备，心中没有数，不敢提前跨季下单订货，也造成旺季到了，畅销品种没有鞋卖，或者供不上货这种不应该出现的局面。我们有牌子，有网络，有市场，不敢跨季生产，跨季订货，说明心中对市场没有数，跨季订货是两个风险，必须工厂和市场共同承担风险，才能组织好，才能逐步争取主动，才能逐步进入良性循环。

3、在产品组织上，整个产品结构与季节错位，与主要消费市场男孩子的需求错位，造成了经营上的被动。

4、面对新的竞争对手的冲击，一些战区和公司的经营进入了误区。对市场上出现的冷粘鞋为代表的新牌子，来的猛，来的快，冲劲大这种态势，适应能力不够，经营上没有措施，畏缩不前，使整个经营出现被动，使市场丢失，占有率下降。

5、去年下半年以来不重视产品质量，定牌加工粗制滥造，出现多起重大质量事故，在质量问题上给双星名牌抹了黑，在市场上造成了不良影响，影响了一部分销售。
   二、扭转经营被动局面，把经营龙头摆起来，经营形象树起来，必须做到八个明确

1、明确制约我们双星发展的主要矛盾是经营。大家通过对主观失误教训的反思，进一步认识到经营中卖鞋时间的紧迫性，产品形象的关键性，价格的浮动性，甩卖的长期性，促销手段的灵活性等等一些基本道理，提高了经营意识，开始进入角色。

2、明确双星名牌在高级阶段树新形象，必须首先树好市场经营形象，首先树好公司总代理形象。市场经营是企业整个形象的代表，市场形象是产品形象和人的形象的综合代表，是企业硬件形象和软件形象的综合代表，市场经营形象是最大形象，市场经营搞不好，一切形象都等于零：
        3、明确要树好双星名牌新形象，必须经营好高档产品。双星有高档产品，关键是怎么经营产品的问题。认识到，双星名牌发展到今天，不卖高档产品就不是高级阶段。认识到，高档产品必须有独特风格，必须有特异功能，必须创新特色：认识到，高档鞋必须高价位，而且高档鞋必须靠单品种宣传，才能卖出高价位。认识到，经营高档产品的最好渠道是大商场，特别是大商场的专业体育用品商场。应该看到，现在成功的大商场都在由综合产品经营向专业化经营转变。

4、明确要搞好市场经营，必须搞好产品定位。从产品来讲，整个产品必须定位在运动休闲的发展思路上来，整个综合体育、休闲配套的要全面发展上档次。从市场来讲，产品要定位在高中低档市场的全面占有上，具体来讲，我们的立足点要放在80%的中低档商场，中国80%还是穷人，不卖中低档、不占这个巨大的市场是不对的；我们的着眼点要盯在20%左右的富人市场和贵人市场，这方面我们研究的不够，没有做好，要努力。在具体掌握上，因为各地消费水平不一样，款式流行有先后，因此，什么样档次的产品进什么样的市场，不是绝对的，在某种程度上讲，价位就代表档次，档次靠价位调整。

5、明确要搞好市场经营，我们的经营渠道必须全面打通，全方位发展。我们的鞋是全方位的，我们的产品是全方位的，因此在经营渠道上，也必须全方位。无论个体批发、连锁店、商场，还是超市、专业鞋店，都要全面占领、全面发展，能用的渠道要全部用上。根据各地不同情况，在突出重点渠道的同时，全方位发展双星经营渠道是一个战略任务，当前特别需要强调的是要农村包围城市，逐步向县城全面拓展，占领县城，特别是在中国加入WTO之前，世界名牌还没有大举进军中国农村市场，国内其他品牌还没有在农村县城形成经营网络的时候，我们要发挥中国第一品牌的优势，抢先尽快占领农村县城市场，不要忽视这块阵地。

6、明确要搞好市场经营、开发是先导，经营是关键，宣传广告是重要措施，三者缺一不可，在具体经营中必须做到，产品+广告宣传+促销手段，三个结合，同步进行。

7、明确要搞好市场经营，面对竞争对手精神不能倒，信心不能丢，必须硬碰硬。双星目前还是中国的鞋老大，还是中国第一品牌，市场的占有率还是全国第一，而且我们的综合优势很多，整体势力很大，我们的品牌影响力谁也比不了，遍布全国渗透农村的经营网络谁也比不了，管理水平、技术水平谁也比不了，多产业、多品种，综合配套发展的优势谁也比不了，我们的理论和思想谁也比不了，我们市场和工厂一线各级领导、骨干队伍的精神、作风、过硬的队伍谁也比不了，我们创造的那么多全国第一谁也比不了等等。所有这些，都是我们的竞争对手不具备的，双星优势和势力客观存在，就看你会不会用，用好了这些优势，我们能够战胜任何一个竞争对手，每一个市场一线的战区指挥和公司总代理，每一个卖双星鞋的双星人都要树立这个白信心。同时，大家要认识到一个规律，这就是作为老牌子、老市场，同新的对手竞争，就是硬拼，就是硬碰硬，没有别的办法。

8、明确要搞好市场经营，必须继续加大力度卖店卖地区，进行经营体制改革。随着事业发展，社会前进，市场变化，我们这支公司总代理队伍到了更新换代的时候了，到了换人的时候了，不适应的该淘汰的淘汰，该换的换，要让年轻有能力的上。战区指挥要认识到，换人也是抓市场经营新形象的重要工作内容，因为经理的形象更重要，有些公司不换人，肯定搞不好，就要坚决换，不要犹豫。把改制和换人结合好，在改制中把我们市场一线的超级骨干队伍建设好，是当前各战区指挥的一项重要工作任务。

（二OO一年四月十九日）