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卖断改制 双星发展 代理发财

 

为了全面系统地对集团高层领导和管理骨干进行双星市场理论和两大战略决策的补课教育,为了进一步推动市场一线卖断改制工作顺利发展,把“双星发展,代理商发财”的改革目标落到实处,为了落实跨季订货,搞好今冬明春市场经营,汪总裁亲自主持举办了高层领导、管理骨干教育培训班,亲自主持召开了“双星发展我发财”对话会,亲自组织了冬季补货、明春跨季订货会议。

一、 举办高层领导、管理骨干教育培训班的重要性、必要性

在两大战略决策的学习上,目前看有很大差距,很有必要进行再教育、再补课。名牌高级阶段和新时期树新形象这两大战略决策,不是一般的生产经营决策,而是对双星在新世纪大发展具有战略性、方向性、纲领性、全局性的重大战略决策,它解决的是双星名牌在新世纪的发展理论问题、发展方向问题、发展目标问题、工作标准问题、战略措施问题、人才战略问题。当前学习贯彻两大决策的主要问题是领导的问题,提出了新时期树新形象、做双星新人,关键是领导、要害是领导、重点是领导,有些问题虽然暴露在下面,但反映的还是领导的问题。

从近期对市场检查暴露的问题来看,很有必要在这个时候进行学习教育培训。不少战区指挥和公司总代理没有按照两大决策的理论、思路、标准和要求去认真抓好落实,还是对两大决策不学习、不理解地蛮干、乱干,不负责地干,低标准、低水平地干,跨季订货执行的不好,价位调整的不好,形象树立的不好,法规制度遵守的不好,规范市场做的不好,有的连锁店连基本的服务都做不到,有的公司至今连一个像样的形象店都没有,有的战区指挥、公司总代理对分开渠道经营,工厂进市场,工厂甩卖消化库存还是不理解、不支持等等,这些问题的存在,说明市场一线对两大决策从学习上,到贯彻上、落实上都有很大差距。从完成两大决策打基础年的各项工作任务来看,有必要在这个时候进行教育培训。两大战略决策是双星3-5年的发展纲领、发展目标,但是两大决策又是从今年这个打基础年抓起的。今年作为打基础年,必须做好各个方面的具体工作要求、工作部署,两大战略是分层次、分阶段、有重点、一步一步地去实施、去落实的。目前看,从工厂到市场,从三产配套到机关,对今年打基础年的各项工作都在认真落实,但发展也不平衡,工厂成果大,完成的好;三产配套和市场比较差,在一个单位内部各项工作发展也不平衡,有的进度快、有的进度慢,因此,为了把两大决策打基础年的各项工作都落实好、完成好,非常有必要把大家集中起来,在认真学习两大决策的同时,认真对照集团党委对工厂、对市场、对三产配套、对机关提出的打基础年的各项工作要求,没有做的尽快做好,做的不好的尽快补上,特别是三产和市场一线要作为重点,进一步把两大决策这个中心突出出来,把这个纲抓起来,在这个时候把打基础年的各项工作抓得更紧、做的更好、更有起色,为明年春季经营打好基础,为实现强双星、强名牌的发展目标打好基础。

从前十个月来看、抓两大决策的贯彻落实,以工厂为代表确实见到了实效,这说明了一个真理:抓两大决策是对的,双星的理念,高级阶段的发展理论是有用的。因此,非常有必要通过举办培训班,用贯彻两大决策取得巨大成果的事实,来教育那些至今仍然在怀疑双星理论有没有用,两大决策正不正确的人,提高高层领导、管理骨干学习双星理论、贯彻两大决策的自觉性、主动性。学习双星理论、落实两大决策,各个工厂是非常认真的,确实见到了成效。实践证明,谁学习的好,谁运用的好,谁就发展、发财。联系实际,用正反两方面的经验教训,用事实来提高高层领导、管理骨干对学习双星理论、贯彻两大决策重要意义的认识,自己总结、自己教育、自己提高,使所有吃双星饭的新老双星人都认真学习双星理论,认真贯彻两大决策。

从目前法规制度的贯彻落实来看,非常有必要举办培训班,对高层领导、管理骨干,特别是买断代理商这支新双星人骨干队伍进行法规制度的学习教育,保证两大决策的顺利实施。双星理论和两大决策不是空的,它具体体现在各种法规制度中,执行法规制度就是最好的落实两大决策,最好的实践双星理论。目前看,法规制度的落实有些回潮,特别是一些新加入双星队伍的新双星人和一些原国有经理买断后成为民营代理商的老双星人,法规意识比较淡薄,双星名牌大局意识比较差,有的甚至认为买断后就是我个人的了,可以不执行双星的法规制度了,可以不贯彻两大决策了,法规制度对我有利就执行,对我没有利就可以不执行。

因此,不学习法规、不遵守法规,甚至破坏双星法规制度的事情时有发生,不愿意让双星管,不服从双星管的事情时有发生。今后市场一线卖断改制步伐会越来越快,买断代理商队伍会越来越大,不把这支队伍带好、管好,不用双星理论武装这支队伍,不用双星法规制度约束这支队伍,两大决策就不能实现,名牌高级阶段强双星、强名牌的发展目标就不能实现。越是改制,越要强化法规制度,越是改制,越要抓两大战略贯彻,新双星人更需要双星理论灌输,更需要双星法规教育,这次培训班就是要重点解决这个问题。

二、培训班的收获与体会

高层领导和管理骨干通过学习教育,搞清楚了六个问题:

1、搞清楚了市场竞争中必须建立一支有理论、有思想的骨干队伍。这支队伍要具备拼搏的精神,高昂的士气,严明的纪律,过硬的作风,要用双星理论和企业文化武装头脑,才能在众牌群起的激烈竞争中,保证双星名牌大发展。一个企业的骨干队伍,没有思想、没有文化、没有精神、没有自己一套完整的理论,独特的风格是不会搞好的,好也是暂时的;认识到,特别是在众牌群起、竟争激烈、过剩饱和的形势下,没有理论、没有思想,早晚要垮台。

2、搞清楚了市场竞争同战场战争一样,要有目标、有方向、有标准、有中心。双星进入市场20年,在每个不同发展历史阶段,都有不同的目标、方向、标准和中心,因此,才少走弯路,取得成功。现在双星进入名牌发展高级阶段,两大战略决策就是双星人行动的纲领、工作的方向、做事的标准、实现的目标,只有抓住这个纲不放,才能把双星名牌做大、做强,才能实现强双星、强名牌,才能“双星发展,个人发财”。在今后的工作实践中,必须用这个纲作为标准来检查、指导一切工作。

3、搞清楚了在市场竞争中,最终取得胜利的筹码是强化管理、强化服务、强化形象。市场一线的战区指挥和公司总代理只有自始至终抓好了这三个方面,才能最终赢得竞争的胜利。明白了管理是永恒的,服务是永恒的,形象是永恒的,越是买断了,越是为自己干了,越应该抓管理,越应该抓服务,越应该树形象。

4、搞清楚了在过剩的市场、饱和的市场、成熟的市场、成熟的消费者面前,只有不断地创新,不断地拼搏,按照双星市场理论、结合各地实际情况,灵活运用,解决各种实际问题,才能取得竞争的胜利。必须创新,不能因循守旧,必须灵活运用双星理论,不能教条,教条是搞不好的。

 5、搞清楚了卖名牌,进入高级阶段做高级人,首先是领导要树第一形象,战区指挥、公司总代理、工厂厂长一把手,要树第一形象。认识到,一个单位关键是领导一个人,凡是领导形象好,带头树形象,这个单位的形象就好、工作就好。

6、搞清楚了卖名牌、当名牌的代理首先要遵守好名牌的法规制度,带头执行好法规制度。认识到,卖名牌、当名牌代理,得到和付出要相等,卖名牌,得到的是荣誉,得到的是市场,得到是别人的尊重,得到的是客户的信任,得到的是赚大钱。这个付出就是遵守法规制度,服从名牌管理、学好双星理论;就是在名牌高级阶段做高级人、树新形象,为名牌着想、为名牌争光;就是做任何一件事都要符合消费者对名牌的要求,这样才是名副其实的名牌代理,才能永远靠名牌发财。

三、处理好三个关系

在市场一线经营体制已经发生了根本性变化,国有公司退出步伐加快,个体代理商越来越多的新形势下,如何抓住机遇,把握规律,转变思路,借好东风,抓好管理,保证卖断改制成功,保证在卖断改制中“实现双星发展,代理发财”,这是双星在名牌发展高级阶段,每一个高层领导、管理骨干、买断代理商,新老双星人都必须认真面对,认真回答的新课题。这个问题解决好了,就能保证两大战略决策的落实,保证强双星、强名牌的实现;如果解决不好,就可能影响双星名牌高级阶段的发展,甚至会毁掉双星名牌。因此,我们必须以新的思维、新的办法来认识和解决市场一线卖断后带来的新变化、新情况、新问题,当前要认真处理好三个关系。

l、要处理好卖断改制和双星发展的关系。

要认识到,卖断改制和双星发展是统一的,卖断改制是手段,双星发展是目的。只有卖断改制,双星才能发展,双星才有希望,不改制,双星就不能发展,这是已经被无数事实证明了的真理。双星进入市场20年的发展历史,就是不断改革,不断创新的历史,特别是目前在众牌群起,市场过剩,中国加入WTO的新形势下,我们只有在体制上创新,在体制上突破,在体制上同国际接轨,只有打好体制改革这个双星20年改革的最后一个攻坚战,才能保证双星在新世纪的大发展,才能树立双星名牌的新形象,才能实现强双星、强名牌的目标。否则,市场一线国有的体制不变,会严重阻碍双星的大发展,甚至会使我们20年改革的成果付之东流,双星名牌毁于一旦,对这一点,我们各级领导必须进一步提高认识,对市场一线卖断改制不能动摇,不能犹豫,不能因为在发展中出现一点小问题就怀疑卖断改制,要积极推进卖断改制,通过卖断改制促进双星名牌大发展。

2、处理好双星发展和代理发财的关系。

“双星发展、代理发财”作为搞好卖断改制的重要指导思想和检验改制是否成功的唯一标准提出来的,“双星发展、代理发财”,正确认识和处理双星发展和代理发财的关系,对搞好卖断改制,保证双星发展具有重要意义。总的讲,双星发展,代理商发财是辩证统一的、相辅相成的,双星发展是代理发财的基础,代理发财是双星发展的保证,两者互为依存,谁也离不开谁。

(1)双星发展是代理发财的基础。

大家要看到,正是因为双星20年发展了,成为名牌了,代理商才来买名牌的经营权,才来卖名牌,靠名牌挣钱,双星越发展,牌子越大、越强.代理商靠名牌挣的钱也越多。每一个代理商都要搞清楚、弄明白这个道理,首先认识上要提高。不能光看眼前,光顾眼前挣钱,一定要有名牌意识,大局意识,“只有双星发展我才能发财”的意识。一定要做到,眼前利益服从长远利益,什么时候都不能做只顾自己挣钱,损害集团大局、破坏规范市场、搞乱经营秩序、不执行法规制度的事。每一个买断代理商还要从思想上真正搞清楚、弄明白两个道理:

 是卖名牌和卖杂牌不一样。大家要看到,卖名牌是光荣的,有社会地位的,挣钱是长久的,发财是永远的;卖杂牌是被人瞧不起,没有社会地位的,挣钱是很难的,也是暂时的。双星目前是中国鞋业经过市场检验的最好的名牌,卖双星鞋是完全可以发财的。同时,大家要看到,成熟市场下成熟的消费者对名牌的要求是不一样的,你既然是名牌,他就对你要求高,他就要求你必须是名牌的管理,名牌的形象,名牌的服务。名牌必然管得严,要求严,这是市场的要求,消费者的要求,名牌发展的要求。卖名牌的人要想靠名牌发财,就必须遵守名牌的严格管理,光想靠名牌发财,光想享受名牌的成果,不想接受名牌的管理,不想按名牌标准去做,不想为名牌发展付出,这是绝对不行的,是早晚要被名牌淘汰的,早晚要受到名牌惩罚的。要求大家既然卖名牌就一定要按名牌的标准、名牌的要求来于,使双星永远发展,你们永远发财。

 是当个体户和做双星人不一样。双星人就要学习双星理论,就要遵守双星法规,就要受双星纪律约束,就要讲道德、讲信誉、讲纪律、讲文明,就不能把行之有效、照着做就能成功、保证你卖好鞋的双星理论看成是空洞的口号,僵化的东西,想学就学,不想学就不学。从卖杂牌的个体户到卖名牌的双星人是人生的一大转折,这个转折过程也是每一个买断代理商改变自己,提高自己,升华自己的过程。

(2)代理发财是双星发展的保证。

只有代理商发财,双星才能发展,改制才是成功的;卖断改制后,让代理商挣钱发财的问题,是一个关系到双星名牌发展的大问题,不是小问题,各级领导、战区指挥、管理骨干,一定要充分认识代理商不挣钱、不发财可能对双星事业造成的潜在危险,把转变观念、做好工作、创造条件让代理商发财,作为抓两大战略决策贯彻落实的重要工作认真抓紧、抓好、抓出成效,当前要重点抓好以下工作:

第一、首先要从观念上、从感情上解决。集团各级领导、机关各部部长、各工厂厂长、各战区指挥,要真正把买断代理商当成新双星人,当成双星名牌大家庭的一员,要树立新老双星人都是双星人,都是一家人的思想。

第二、工厂要首先做好,为代理商发财创造条件。卖断改制后,代理商对我们工厂要求高了,对指挥要求高了,对集团要求高了,这就是改制带给我们的压力,代理商逼着你提高。这就要求我们不能再像过去那样马马虎虎,要求我们必须搞好开发,搞好质量,搞好供货,搞好服务,必须彻底改变计划经济的思维观念和工作作风,建立市场经济的、面向买断代理商的、能够保证“双星发展,代理商发财”的新的管理体制和经营机制,每一个高层领导、管理骨干都必须认真考虑、认真做好这项工作,只有这样,才能保证代理商发财。

第三、集团各单位、各部门,要提高为代理商服务的意识。特别是与代理商打交道的各经营单位,要认识到,为代理商发财服务就是为双星名牌发展服务,要像对待出口客户那样对待代理商,平时要建立与代理商沟通对话的渠道,随时协调解决出现的问题,对代理商提出的意见,不能不管、不问、不打听、不解决。

第四、战区要转变职能,为代理商服务,为他们创造发财的机会。解决代理商发财的问题,战区可以发挥重要的作用,但前提是必须转变职能,单纯行政管理不行,用计划经济的办法也不行,要用经济的手段,用市场的办法,用操作市场、操作品种的办法才行,这就要求战区转变职能,搞市场预测、搞市场开发、搞提前下单、搞淡季储备、搞跨季经营,让代理商感到要挣钱离不开战区,要发财还要靠战区,让他感到省心。这是既能让代理商发财,又能从根本上管住代理商的根本办法,因为这是利益的管理,有利益能挣到钱就不会变,没有利益挣不到钱就要变,这是个规律,战区能让代理商挣到钱,他就不会变。

3、处理好改制和管理的关系。

(1)要认识到改制和管理是统一的。

改制和管理的目标是一致的,利益是一致的,目的都是为了双星名牌发展,都是为了代理商发财,都是为了强双星、强名牌,都是为了实现两大战略决策,都是为了同国际接轨,创世界名牌,改制和管理都是达到目标的手段,因此,改制和管理这两项工作都很重要,都必须抓好,都不能放松。

(2)改制和管理是互相促进、缺一不可的。

第一、从改制的角度讲,要想改制最终成功,必须抓好管理,管理是改制成功的保证。从市场一线体制改革的整体来看,“卖”和“管”是体制改革的两个内容,卖是所有制的改变,管是名牌发展的要求,两者组成改制的统一体,卖只是改制的第一步,卖完了只是成功了一半,如果管跟不上,就会使卖的成果半途而废,改制就是失败的,只有卖和管都做好了,改制才是成功的。不能认为卖了就不用管了,卖了就可以管好了。

第二、从管理的角度讲,改制有利于管理,改制是为了更好的管理,只有彻底地卖,才能彻底地搞好管理。每一个代理商都要认识到,体制不是万能的,管理才是永恒的主题,管理才是赚钱发财的根本。都要认识到,集团抓管理是为_了你挣钱,为了你发财。改制后,买断代理商为了自己挣钱更要抓管理,没有理由不抓管理,不抓管理就是砸自己的饭碗,买断代理商一定要明白这个道理。我们各级领导、战区指挥一定要在改制的过程中强化管理,特别是要重点抓好法规制度的管理,抓好用合同的管理,抓好对买断代理商这支新双星人队伍教育和培训的管理,通过抓好管理,保证代理商发财;通过代理商发财,保证改制成功;通过改制成功,保证双星名牌大发展。大家要认识到,改制与发展,改制与管理,双星发展与代理发财,三者关系的基础是管理,只有抓好管理,代理才能发财,改制才能成功,双星才能发展。

(二OO一年十一月十五日)