为了彻底解决市场一线卖断改制后，影响代理发财、制约名牌发展的新问题、新矛盾，集团召开了经营工作会议。这是一次专题解决市场一线实际问题的工作会议。
一、解决市场检查中的问题和矛盾
市场已经发生了根本性的变化，但许多代理的经营思路、思维观念没有变，快调价位，转变思路，快卖专业鞋，快树产品形象，但一直没有引起大家的重视，硫化鞋和冷粘鞋都不同程度地出现了经营上的被动，特别是买断后经营双星名牌的代理商自身素质、经营能力、道德品质、操作市场的水平与名牌的要求有很大差距。买断后，想发财，但不会订货，不会卖鞋，不会标价，不会挣钱，不会树形象的还大有人在；有不少代理在个人发财和名牌发展关系的处理上，只顾眼前挣钱，急于捞回投资，对名牌的长远发展不负责任，对集团的经营决策不认真执行，对集团的大局利益不当回事，个人利益和名牌发展的矛盾暴露的越来越突出。虽然卖断改制解放了生产力，调动了积极性，但卖断改制不是没有弊端，卖断改制不是没有潜在危险，不是卖断了，改制了，就一切都好了，这些问题和矛盾不解决，会严重制约名牌发展。我们及时改制，避免了双星名牌垮在体制上，但搞不好，改制后，代理商照样可以把双星名牌卖垮，对这一点，我们必须要有清醒的认识。
二、卖断改制后要解决的五个问题和矛盾
1、自己发财和牌子发展的矛盾。
这是许多代理买断后，思想认识上的主要矛盾，特别在原国有公司买断代理身上表现的尤其突出，思想认识上的差距，严重制约了双星牌子的发展，必须首先解决这个矛盾。代理发财和牌子发展是我前年提出的市场一线卖断改制的最终目标和检验改制是否成功的重要标准，对两者的关系，我在多次会议、多次讲话中讲过多次，反复强调代理发财和牌子发展是一致的，代理发财是牌子发展的基础；牌子发展是代理发财的保证；多次指出，名牌是市场竞争的原子弹，我们现在都是吃的牌子饭，只有保住牌子，发展牌子，大家才能生存、发展、发财；并且多次向大家讲，卖断改制后，我最担心的是代理商只顾个人发财，不管牌子发展，最后把名牌卖垮。现在看，许多代理商对我讲的这些道理并没有很好的认识，出现了许多极端错误的思想认识，主要表现在五个方面：
一是有的代理把卖名牌和自己发财分开，认为名牌是名牌，我自己的是我自己的，名牌与我无关，只考虑个人发财，不考虑名牌发展，因此，出现了买断后挣了一点钱就满足了，小富即安，不求进取，不想再投入、再发展的现象；出现了挣一点钱就极力往腰包里装，先捞回本钱，甚至把集团给政策、打折挣的钱也不用来进新品种，不用来建新网络，只顾眼前挣钱，不想长远发展的现象。
二是有的国有公司经理买断的，买断前我是干国有的，我代表双星，对牌子负责；现在买断了，就认为干自己的了，资产是我的了，我不是双星人了，可以不代表双星了，可以不对双星负责了，因此出现了放松名牌的标准要求，放松管理和服务，引起消费者投诉增多，损害双星形象的现象。
三是有的代理认为，卖给我了，就是我的了，我说了算，想干就干，想歇就歇，集团管不着了，只要有吃有喝，想卖什么就卖什么，想卖多少就卖多少，想怎么卖就怎么卖，因此，出现了集团的通知不执行了，指挥的话不听了，订货会订货数量上不负责任了，执行合同上不严肃了，有的代理买断后真把自己降低成可以不受任何约束的低素质、低档次、低级阶段的个体户了。
四是有的代理干国有公司时，拿着双星的钱大吃大喝，胡花胡来，现在买断了，感到这么多资产一下子都是我的了，把钱看得比命还重，把一分钱看的比锅盖还大，比亲爹还亲，卖断改制后把自己的人格也卖了，双星培养的感情也没有了，出现了吃顿饭也计较，领双样品鞋也计较，经营权费、资产费也不想按期交的现象。
五是有的国有公司卖断代理，买断前加大投入，打了很多广告，搞了很多宣传，买断后花自己的钱了，就不宣传，不打广告，不促销了，跟集团算小账，在形象店里把打折的老品种当新品种标高价卖，来维持经营，这样下去是很危险的，用这样的思路来经营，建了形象店也卖不好，有了名牌也不会把名牌卖好。
这些认识、现象、做法是极端错误的，是做人做事都不应该这样想，不应该这样做的，特别是国有公司买断的代理，更应该清楚你今天的一切是谁带来的，是双星给了你一片市场，是双星给你交了学费，你才长了本事，已经沾了光；买断时，我又冒着风险，背着“窟窿”，打折卖给你，先交了很少的钱就把这么大的资产转给你，又沾了光；我创了牌子给你用，现成的市场网络给你用，好事都给你了，你还跟双星算小账，还对双星牌子没有感情，大家想想，这样做对吗？
每一个买断代理都必须认识到，经营名牌、卖名牌，你的素质和思想一定要与名牌一致起来，一定要与名牌在一个档次上，这才是对名牌负责，对自己负责，只有双星名牌好了，你才能得到长远发展；要认识到，爱双星必须发展双星，吃双星饭必须壮大双星，只有运作双星，自己才能发财；要认识到，买断了，你的家庭幸福、前途命运同双星连在一起了，更应该对双星牌子负责，更应该服从双星法规的管，更应该听集团的话，只有这样，才符合双星名牌代理的标准。反过来讲，谁不对牌子负责，卖的不好，集团有权收回代理权；谁在市场上损害双星形象，砸了双星牌子，集团就要砸谁的饭碗；谁不听指挥，不顾大局，集团照样处理。
2、卖断后，以省级代理、综合品种代理为代表，精力、财力不足与双星多品种大发展、市场占有率大提高的矛盾。
在市场检查中发现，这个矛盾也很突出，也严重制约了双星名牌发展。对卖断改制这项新事物，开始的时候和在发展过程中随着情况的变化，新矛盾的出现，办法不一样是非常正常的，改和变是对的，是符合事物发展规律的，是双星发展的需要，这个调整和改变，是市场发展的规律逼着你改。刚卖断的时候，用这个办法是对的，但后来市场变化了，新矛盾出现了，老办法阻碍发展了，就不能一个办法用到底，就要改变办法，解决矛盾，适应发展，不改，双星就不能前进；不改，代理也不能发财；不改，卖断改制的成果就会前功尽弃。大家要认识到，这次分品种、分地区、分渠道卖断，是双星发展历史上具有战略意义的大转折、大调整，事关双星事业的发展，事关每一个代理的长远利益，大家一定要站在集团大局，牌子发展大局上来处理好这件事情，小利益要服从大利益，眼前利益要服从长远利益，尤其是国有公司买断沾光的，更不能讲任何条件，一句话，就是服从大局，根据发展的需要，该让出地区的让出地区，该让出品种的让出品种，该让出批发的让出批发，集中你的精力、财力去做好商场、连锁店、零售市场，做好高档市场，这个市场做好了，更能挣大钱，发大财。在这个问题上，通也得通，不通也得通，必须执行，没有讲条件的余地。时间长了，你们就会明白，这样做，从根本上、从长远看是为你好，因为人的精力是有限的，一个人的力量是有限的，双星不能因为你的局限而影响发展，手大捂不过天来，你有限的资金、有限的精力，分散到所有地区、所有品种、所有渠道，也不利于你挣钱？
3、代理买断后，想发财，但因为不会卖，因为能力、素质不适应，影响了双星发展，影响了自己发财的矛盾。
每一个卖断后的代理积极性都很高，靠名牌发财的愿望都很强。但光有想干好的积极性，光有想发财的愿望还不行，卖断改制也不是一卖就灵，也不是谁用了双星牌子，谁买断了都能发财，确实还有个经营能力，经营水平的问题，这也是当前急待解决的一个突出矛盾。为了自己发财，为了双星发展，每一个代理都要有提高自身素质、能力，达到名牌要求的紧迫感和危机感。当前要突出解决好“七个不会，两个怕，一个错误认识”。
<1>七个不会：(1)不会订货，别人订什么就跟着订什么；(2)不会提前冒险下单，季节到了，开始抢了，市场上人家卖好了，才开始要，还吵吵工厂供不上货；(3)不会定价、调价，还是按进价顺加定价，该高的没高起来，该低的没低下来，市场变化了，不知道随时调价；(4)不会卖名牌，还是用卖杂牌的经营思路来卖名牌，肯定不会成功；(5)不会促销，不会卖试销产品，高档皮帮硫化鞋不在大商场试销，却摆到了批发市场，畅销品种经理不知道，业务员不打听，不会同工厂沟通、接轨；(6)不会成系列，多花色组织品种，没有做到好卖的、陪衬的都进、都摆，形成系列，引人注意；(7)不会分析市场，不会研究品种，不会根据当地市场特点搞市场开发。
<2>两个怕：(1)怕高档产品不好卖，总认为我们是大众品牌，担心高档产品进多了，卖不出去怎么办，对卖高档产品没有信心；(2)怕标高价不好卖，怕人家不要，特别对别人没有的、我们有特色的高档产品也不敢标高价，这是非常错误的。
<3>-个错误认识：用卖批发走量的思路来操作大商场和连锁店。总是希望大商场、连锁店也像批发卖的一样多才好，实际上这是不可能的，批发和零售是完全不同的经营渠道，今后大家逐步让出批发市场后，要想经营好城市零售市场，必须转变经营思路，解决这个错误认识。
4、大商场进了，形象店建了，牌子形成了，但是以服装为代表的产品，与消费者对名牌的要求的矛盾。
我们不是没有高档产品，而是卖的不好；不是品牌达不到含金量，而是经营与品牌的含金量不成正比，不会卖的矛盾，经营的矛盾是主要的。
5、买断后，代理商不顾大局，只顾眼前挣钱，制约了整个工厂发展的矛盾。
我们是工厂起家创牌子的，工厂是牌子的基础，支撑名牌形象的是工厂。保工厂就是保集团大局，保工厂就是保牌子，保工厂也是保代理的饭碗，也是保代理的长远利益，工厂垮了，牌子的含金量就完了。许多代理对这个基本道理一直认识的不好，保工厂发展，保牌子发展的大局意识太差，特别是批发市场的代理商，在市场已经发生了根本性变化的情况下，还在抬着高价批，还想批一双硫化鞋挣几块钱，批一双冷粘鞋挣十几块钱，有的批发代理商对集团降价的通知执行不坚决，贻误了战机，这样做的结果只能是抬着价让对手走量，把市场让给对手；只能是我们的工厂上不去量，工厂关门，牌子垮台。解决这个矛盾的办法，就是批发代理商一定要站在集团整体利益，站在我们要靠牌子长远发展的角度，把经营思路彻底转变过来，由过去靠加高价，在一双鞋上拼命挣钱，转到合理加价，卖起量来，靠规模经营获取利润，这样才能把个人利益同集团利益统一起来，才能在批发市场上实现代理发财，双星发展，我们每一个批发代理商一定要明白这个道理，实现“双星发展，代理发财”的目标。
（二OO二年十月三十一日）