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众牌群起迎接挑战

 

如何应对众牌群起的挑战和消除双星发展中面临的潜在危险。

一、在众牌群起的今天,双星怎么办

中国鞋业市场的形势已经发生了根本性的变化,过去是双星一枝独秀,现在是众多品牌参与竞争,形成了众牌群起,都想争霸的局面。这个变化,从宏观上讲,能促进中国民族制鞋业的更大发展;但从微观上,对双星来讲,是一种巨大的压力和严峻的挑战,意味着竞争将更加激烈、更加残酷。如何在众牌群起的今天,在众多品牌的包围中,继续保持双星第一品牌的位置,是对双星名牌和每一个双星人的新考验,是我们必须认真解决的一个新课题。

1、要认清形势。这个形势就是众牌群起的形势,就是大小品牌把双星作为最大敌人和主攻日标,围攻双星,双星成为众矢之的,四面受敌的形势,就是制鞋业个体黑马冲杀出来,来势凶猛,咄咄逼人,与双星争夺中国第一品牌,双星面临生死决战的形势。目前我们面临着进入市场20年来,双星成为名牌以来前所未有的严峻挑战。对这个形势,我们各级领导、管理骨干、每一个双星人必须要有清醒的认识,必须要有有力的措施,不能麻痹大意,不能掉以轻心。

2、要战胜自己。这是硫化鞋始终压住小厂发展的成功经验,也是冷粘鞋被动,形成目前众牌群起巨大压力的深刻教训。冷粘鞋之所以现在众牌群起,除了其他因素以外,内部来讲,最主要的原因是这些年冷粘鞋没有一个好,既没有研究对手,自己又没有发展;既没有打开市场,又没有发挥双星冷粘鞋最早成为名牌的优势,压住小厂,结果给南方小厂让出了5-6年的发展空间,今天他们成气候了,发展起来了,以咄咄逼人的架式同我们竞争。如果我们冷粘鞋这些年内部不失误,南方小厂就不可能这么快的发展起来。这个教训告诉我们,对手不可怕,关键是内部,最大的敌人是自己,先把自己的事情做好,先战胜自己,才能战胜对手。也就是我经常对大家讲的一句话:战胜自己比战胜对手重要。在今天众牌群起的冷粘鞋大战中,我们必须按照集团的决策部署,认真扎实地做好每一件事情、每一项工作,不能再忽悠、不能再马虎、不能再失误、不能再给对手时间和空间、不能再按计划经济那套办法去僵化教条地操作市场,只有这样,我们才能打赢这场生死战。

3、要振奋精神。面对众牌群起,面对来势凶猛的对手冲击,我们一些同志因为看问题片面,产生了害怕的思想,被对手的来势凶猛吓倒,有的精神不振,对自己失去信心。双星作为老品牌,从总体上、规模上、实力上,我们还是处于优势,目前还是中国第一品牌。我们名牌知名度的优势、品牌影响力的优势、生产规模的优势、技术装备的优势、经营网络的优势、六大鞋类全面发展的优势、市场占有率的优势、管理理论的优势、双星精神的优势、企业文化的优势、企业领导人的优势,连续八年销量全国第一的优势,都是目前其他品牌不能比的,只要我们把这些优势保持住,继续发挥好,就一定能够战胜对手,不应该害怕对手。越是在众牌群起,激烈竞争的关键时刻,双星人越要保持高昂的斗志,什么时候精神都不能垮,什么时候信心都不能丢,什么时候士气都不能低,当前特别要坚持和发扬永不满足,永不停步,永远创新的精神和抢占市场,大胆拼搏的精神。

4、要扬长避短,加快发展。当前我们要抓住中高档硫化鞋市场正在抬头的时机,抓住双星中高档硫化鞋款式、花色、质量、档次被市场认可的机遇,继续加大投入和开发,把我们的硫化鞋,特别是中高档硫化鞋的优势充分发挥好,要不断地推出新品种进商场、进连锁店,以中高档硫化鞋来带动冷粘鞋的销售,创造更多的商机,更高的效益,保冷粘鞋的调整,保双星总体发展步伐加快。

5、要调整思路,分开渠道。分公司要退出批发市场,工厂要进入批发市场,工厂和公司要分开渠道的经营决策,分公司要加快工作重点转变,加快从批发市场退出步伐,重点卖商场、卖连锁店、卖中高档鞋、卖专业鞋,把形象树起来;冷粘鞋销售中心直接进个体批发市场,直接控制价位,直接控制个体批发市场。

6、要打好专业牌,带休闲鞋大发展,树产品新形象。这是一个在当前众牌群起,围攻双星的形势下,摆脱对手,争取主动,加快发展,现强双星、强名牌的重大战略决策。

二、认清潜在的三大危险,保证双星名牌新世纪大发展

l、第一个危险是资金的危险,这是最大的潜在危险。资金是企业的血液,一个企业只要资金周转流畅,总是有钱赚。世界上所有企业破产、倒闭、垮台,都是没有资金憋死的,没有一个企业愿意自己关门,但没有钱了,不关也得关,这就是资金的重要性。我在提出贯彻两大决策,加快双星发展的同时,一再要求大家提高资金意识,控制资金风险,但是没有引起大家的足够重视,今年以来,工厂和公司的在途资金是增加的,集团大部分的流动资金在分公司,一旦周转不畅,工厂就要关门,双星就可能垮台,潜在的危险就在这里。当前防范资金风险的最好办法就是认认真真地、不折不扣地坚决按下达的指标要求把在途压下来,在资金这个关系双星名牌前途命运,双星事业生死存亡的重大问题上,不能再糊涂、不能再不重视、再不抓资金。要通过我们的努力工作,不仅消除资金的潜在危险,而且通过运作资金,用好用活资金,提高资金周转效率,保证双星名牌高级阶段大发展。

2、第二个危险是市场不规范的危险。规范市场,统一价格,整顿市场秩序,是去年以来集团在市场一线做出的重大经营决策。为了解决交叉经营乱卖鞋,解决双星人自己打自己的问题,集团严肃提出,不管职务多高,资格多老,贡献多大,只要乱卖鞋,一律严肃处理,市场不规范是双星名牌塌天的大事,是双星事业最大的危险。我们要看到,硫化鞋的成功,首先是规范市场的成功,如果没有统一经营,规范市场,有再大的本事也搞不好。大家一定要认识到,买断者的利益和集团的利益是一致的,集团规范市场的目的就是为了让买断者挣钱,只有市场规范了,大家才能发财,乱了市场等于害了自己,如果你买断商只顾眼前利益乱卖鞋,把集团搞垮了,你也就完蛋了。

我们各级领导、战区指挥、公司总代理、工厂厂长都要充分认识市场不规范给双星名牌高级阶段大发展带来的巨大危险,从自己做起,坚决认真执行集团规范市场的管理规定,不要再犯这个低级的道德良心的错误,靠规范市场保两大战略决策实施,保强双星、强名牌实现,保双星名牌高级阶段大发展,保买断商发财。同时,我们也要认识到,规范市场的目的是为了发展市场,而不是萎缩市场;规范市场是为了保集团整体利益,而不能以规范市场为借口,牺牲集团利益,保护小团体、小本位的利益,自己不卖的品种,也不准工厂卖,造成工厂不能发展,集团不能发展,违背了在规范市场中发展市场的基本原则。乱卖鞋扰乱市场,是双星发展面临的巨大危险,同样,不卖鞋萎缩市场也是双星面临的巨大危险,这两种做法都是错误的。

3、第三个危险是市场管理的危险。随着我们在市场一线卖断改制的加快,一大批新的买断商加入了双星经营队伍,他们进来的目的就是要挣钱,我们要创造条件让他们挣钱,他们不挣钱,双星就不能发展,改制就是失败的。但是目前来看,许多新加入双星经营队伍的买断商只知道挣钱,不知道要靠管理来挣钱,因此,出现了光想挣钱,不服从管理的问题,这是绝对不行的。双星的成功,首先是管理上的成功,管理是双星的优势,是双星20年发展的根本,也是双星在新世纪名牌高级阶段大发展的根本,如果买断商进来多了,破坏了双星的管理,就会动摇整个双星名牌发展的根基,就会影响整个双星名牌高级阶段的发展进程,这是双星发展的最大危险。
   每一个买断代理商,一定要提高管理意识,要认识到,要想挣钱必须首先抓好管理;要认识到,抓管理和挣钱是一致的,谁有理论,谁管理好,谁就能挣更多的钱,就能发大财,大家一定要用战略的眼光来看待管理问题,一定要把眼光放得远一点。你们加入了双星队伍,在当地都代表双星名牌,享受了这个荣誉,得到了这个牌子的利益,就要为这个牌子负责,就要守双星的法,就要在管理上达到双星水平,在管理上代表和体现双星形象,就不能因为管理混乱而损坏双星形象,光享受不付出是不行的。
每一个买断商都要有信心和决心,比原来的公司经理管理意识更强、管理水平更高、管的更好,并且创造出新的管理办法、管理经验。个体买断代理商能够也应该比原来的经理管的好,这样双星发展就有希望,卖断改制就不会因为管理不配套而成为双星发展潜在的危险,而是双星新世纪大发展的保证。

 

(二OO一年九月二十一日)