最后一双解放鞋退役

随着商品生产的发展，市场竞争日趋激烈，橡胶九厂要想生存发展，必须加快产品更新换代的步伐，发展新品种提高企业的竞争能力。早在一九八三年，汪海就在全厂宣布：三年以后，老产品全部退役。在一九八六年上半年以前，黄胶鞋一双也不准在总厂的生产线上干了。到时候哪个生产线退不下来，我就先撤谁的职，等全撤完了我再辞职。

三年过去了。汪海没有辞职，更没有撤掉谁的职务，而是捕捉住乡镇企业正在兴起的这样一个战机，把老产品的制作工艺、技术和设备向黄岛的农村乡镇企业扩散。借他们的资金、厂房和低价的劳动力，去生产农村这个广大市场需要的产品。而自己则腾出人力、设备，集中力量，搞好产品结构的改革和工艺布局的调整，上新品种，上新工艺，上中高档产品。用借地生金，借水行舟的权宜之计。使一个“四老”企业，在当时条件下获得了新生。

善于捕捉机遇的汪海清醒地意识到，鞋与服装以及其他日用消费品一样，完全依靠市场调节。谁的款式新，质量好，谁就能在市场上占主动。尤其是鞋的市场竞争一直很激烈，你要想让产品在市场上立稳足跟并不断占领新的市场，只有不断地开发新产品，所以说新产品是企业的生命。在那几年里，他都是定期带着专业设计人员去考察市场，分地区、有重点地对国内外市场鞋类的流行款式、消费趋向进行实地考察分析，从而形成开发方案，推出一批又一批受顾客欢迎的产品。

回顾那一段历史，汪海感触颇深。他说：“当老产品转移出去后，厂里便迅速地实施技术改造，实现产品的更新换代。仅花了三个月时间，就建成了年产八百万双硫化鞋的运动鞋厂，接着又用四个月时间建成了年产一千万双硫化鞋的出口鞋厂。到了一九八六年，正像我宣布的那样：三年以后，老产品必须从生产线上全部退役。在六月二十三日这一天，我记得最后一双解放鞋是在下午五点三十分从生产线上撤下来的。”

这一天是双星最有意义的一个纪念日。汪海和职工们站在车间生产线旁边，望着这双建厂以来最后生产的解放鞋款款而出，他的心情格外激动。三年前，他是以怎样的远见卓识喊出了那样的誓言？

事后，他又以什么样的勇气承受着来自四面八方的种种压力?

此时此刻，当他终于用实际行动证明了自己的誓言时，他心中是否悲喜交集，翻腾起往昔岁月的酸甜苦辣？

这一切，人们都无从知晓，只见他如平常一样，乐呵呵地走上前，亲自为那最后一双解放鞋系上红色的绸带，高高举起双手，为它鼓掌送行。

顿时，锣鼓敲响，鞭炮齐鸣，人们的眼里噙着泪水，像欢送光荣退役的老战士一样，把它送进了厂里的样品间。

这双绿色的解放鞋，标志着双星的一个历史阶段的结束，同时，也意味着双星的一个新的历史阶段的开始。

让中国女排穿上双星鞋

一九八六年前后，正是中国女排以昂扬的斗志在世界排坛上连连夺冠，取得辉煌战果的时期。当时，女排的每一场拼搏都牵动了亿万同胞的心，人们守在电视机前，当那国歌高奏、国旗冉冉升起时，神州大地鞭炮齐鸣，欢声雷动。每一个中国人无不为之振奋。

汪海为中华民族有这样的巾帼英雄感到自豪，同时，他把眼睛盯在了中国姑娘们的脚上。

“咱中国姑娘们穿的啥鞋？”他问。

当他听说中国女排是穿着日本名牌“美津浓”鞋一次次奔赴战场时，他的心感到阵阵刺痛。

这简直是中国制鞋业的耻辱啊！咱中国人站着不比外国人矮，躺着不比外国人短，他们能做到的我们为什么做不到？！

说起自己的民族，他总有一种超乎常人的优越感和忧患意识。他经常说：上帝造人时，特意把我们中华民族安排得比其他民族高一个档次，不论是长相还是智力都比其他民族高级。结果我们现在赶不上人家，处处落后，这本身是违背上帝旨意的，是要受到上帝惩罚的。

他制定了一个产品更新换代的综合方案，第一炮就是建运动鞋分厂。他说：“我就不信中国人造不出高质量的运动鞋，让咱的运动员趾高气扬地去迎接挑战。”

拿着这方案去向橡胶公司要基建款项，答复是没有。他转而走银行的路子。

五月的一天，汪海听说省银行行长来青岛市检查工作，便找上门去，死磨硬拽地把行长拉到厂里来看看。

行长说：“老汪，你别套近乎，我知道你葫芦里卖的什么药。说，是不是要钱？”

汪海笑了：“我不要钱行吗？看着女排穿着小日本的鞋为国争光，我这鞋匠脸红啊！”

他有意识地把行长领到半地下室的三车间跟前，介绍说：“你看看，行长，这个车间还是三四十年代日本人留下的，比咱的年龄还大哩，奶奶、妈妈、女儿三代人曾在这半地下室里干活，阴暗潮湿，很多女工得上了风湿病。这种状态现在再不改变，咱还算共产党人吗？”

行长被激了起来，直截了当地说：“我可以贷款给你，但你有什么来保证这笔款不打水漂儿？”

“今天是五月十八日，如果在二十天时间内你能给我这笔贷款，我还剩下一百天建运动鞋厂，十月一号向国庆节献礼。如果在这个时间内上不去的话，我这个党委书记兼厂长就不干了。”

行长被这军令状感动了，“要多少？”

“一百五十万”。

“不行，给也只能给六十万。”

“这连我要的二分之一都不到啊。”

“没办法，现在要贷款的太多了，这六十万还是先急你所急哩。”

汪海从家里搬到了厂里，吃住都在办公室。二十四小时办公。并且下令参加会战的每个干部在百日之内没有休假，虽然不要求像自己那样吃住在厂里，但也要求二十四小时内随叫随到，不得有误。

十年的军旅生活给了他超常的指挥才能。他要组织这场“百日会战”，就必须集中优势兵力打歼灭战。他深知古代兵家所言：“战在于治气”、“有气则实，实则勇”。他给这兵家要义赋予新的内容，向全厂职工提出：“向女排学习，争创第一流！”“从阴暗的旧车间搬出来，解放自己！”等口号，以此搞声势，激发每一个职工的士气。

当时曾任厂办秘书的胡英暖回忆道：“百日会战咱双星真是士气高昂。全厂干部职工夜以继日，拼死奋战。整个施工现场就好像是战场。红旗猎猎，到处都是大红标语。”

厂房盖好后，工人们一条线一条线地把旧流水线拆卸下来，用人力连扛带拉运进新车间安装。当机器从人的肩膀上落地后，人们看到凡是和人体接触到的地方都印着一片片汗渍。

一天深夜，汪海走到一台生产线前，扭头一看，墙角的案子上正睡着一个小孩。

“孩子怎么睡在这儿了？”他奇怪地问。

正在机器旁边加紧安装的父母抬起头来淡淡一笑。他们已经是好几天没有回家了，只好把孩子从幼儿园直接接到会战工地上来。

望着在叮叮咚咚的铁器敲击声中酣睡的孩子，望着他的父母满脸油污、满身汗水地埋头操作着，汪海的眼泪再也控制不住，“哗”地涌了下来。他命令年轻的父母立即抱孩子回家去睡觉。可是两口子说什么也不执行。

回忆那段时光，汪海就禁不住眼热。他说：“男儿有泪不轻弹，但是当我看到我们的职工们发疯地昼夜奋战，晚上孩子就放在一旁的案子上睡觉，我第一次禁不住在众人面前流下了泪。”

“百日会战”一炮打响。九月二十八日运动鞋分厂提前建成投产，他们首先研制成功了高级专业排球运动鞋，并且还专门为女排特制出一批红色排球鞋以表达职工们的敬仰之情。

深秋季节，树叶开始飘零。汪海则喜滋滋地背上鞋，代表双星人进京向女排赠送礼物来了。

见这位青岛大汉这么热心地背来鞋，还一双双地摆出来，边摆边念念有词：“这是铁榔头郎平的；这是二传手孙晋芳的；这是梁艳的；这是放心吧，我们全是按照她们脚的尺寸特意制作的。”

女排管接待的同志微笑着望着这一幕，颇有意味地婉言谢绝道：“感谢你们对女排的支持。但是国家体委明文规定，不准任何企业向中国女排赠送任何礼物，更不允许做广告性的宣传。”

汪海脸上的笑容渐渐凝固了，他双眼习惯性地一眯，说道：“我们双星的鞋在市场上不是卖不出去，而是我这个鞋匠，看着女排穿外国鞋夺冠军，心里难受。我们全厂职工心里难受。你知道吗？为了赶制这些鞋，我们的工人整整苦干了一百天啊”

他的真诚感动了女排，他们破天荒地接受了双星人的一片心意。邓若曾、胡进、郎平等人赶来高兴地和汪海握手并与他一起合影留念。

中国姑娘们终于穿上了双星鞋驰骋疆场，还特意委托袁伟民专程到双星赠送签名排球。

继排球鞋后，汪海又上了足球训练鞋。这两种运动鞋都先后成为企业的拳头产品，荣获国家银牌奖。

盯住行人的脚

广州街上，一位姑娘快步如飞。刚才，在商店里，她发现几位北方彪形大汉嘴里叽叽咕咕地盯着她的脚直看。她走了出来，那几个汉子也跟了出来，紧紧尾随其后。

姑娘害怕了，不时转过那煞白的脸盯一眼身后的汉子们，脚步纷乱地往前逃。

汪海醒过盹来：“伙计，咱这是干啥呢，看把这姑娘吓成啥样儿了。”他急步上去，和颜悦色地向姑娘赔礼解释：“姑娘，对不起，我们是鞋厂的，看你穿的这双鞋，鞋跟的样子很好。你可千万别误会呀。”

姑娘长出了一口气：“哎呀！原来是这么回事”

沂蒙山区，飘着零星的小雪。弯弯曲曲的山路上，一辆越野吉普车从一个坡道上疾驶而下。

坐在车里的汪海突然眼睛一亮：“停车，快停车！”

吉普车一个急刹车，停在坡道中间。汪海跳下车向路旁一位推小车的老农民走去。

“大爷，你脚上穿的这叫啥鞋？”

“嗨，这不叫啥鞋，是俺自个儿做的，鞋底用的是汽车轮胎。”老农跺跺鞋上的泥雪，憨厚地说。

“这鞋底耐磨呀。”汪海饶有兴味地看着他的脚。

“山区沙石多，商店里买的胶鞋不到三个月就透底了，还是这家伙耐穿。”

回到厂里，汪海组织设计人员开会。他说：“中国农民将近有三分之一生活在山区，咱要为他们服务，占住这个市场。”

很快，一种适应山区耐磨特点的牛筋鞋开发了出来，汪海叫它开山鞋。成批生产投入市场后，满足了山区农民的需要。

北京的金秋，天高气爽。位于市郊的网球场上，中国健康老人体育运动协会主席刘建章和汪海来这里向白发苍苍的老人们拿出了双星新开发的产品。

正在打网球的万里同志好奇地走过来问：“这是什么鞋？”

 汪海说：。这是我们专门为老同志设计的老人健身鞋，既保暖又透气，脚背高，有磁性疗效。”

万里当即穿上来回走了几趟。“好、好。很舒适嘛。”他高兴地对汪海说：“你们为全国的老人办了一件大好事啊！”

开发老人健身鞋是汪海盯住人口的大多数、实施中低档鞋新变战略的又一项内容。他看到中国的人口在逐渐向老龄化方向发展，尤其是离退休老人们闲了下来后，开始考虑自己身心健康的问题。每天清晨五六点钟，公园里，广场上，凡是有树有水的地方，全成了老人们锻炼身体的场所。汪海敏锐地把握住了老年人健身运动的、趋势，组织研制出一种白胶底棕色皮面的老人健身鞋。这种鞋不但受到广大老人的欢迎，而且成为全国历届祝贺健康老人大会赠送老寿星们的专项礼品，人穿人夸。

像这样以人们新的需求为目标，迅速抓住时机开发出来的新品种，在一九八四至一九八六年间就多达一百多种，双星一路引导全国中低档胶鞋的新潮流。并以全国销售量第一的优势，牢牢占领了中低档鞋的国内市场。

但是，这一成就的取得，也是经历了一场从干部到工人观念意识的大转换。

过去，生产线上的工人就干一种产品，便习惯于那种“卓别林式操作法”的单一重复劳动，后来一条生产线上三天就变一个新品种。工人们便出现了不适应，干部们也开始埋怨受不了。

汪海说：“用户是上帝，市场是战场。你受不了也得干！”

命令要执行，可是牢骚也随之而来。

“穷折腾啥呀。汪海就是不让我们稍微安定一会儿。”

“变变变，成天这么变我们可顶不住，出了质量事故谁负责？”

汪海用一种形象的比喻做工作，他说：“这就好像一个人成天做大白菜吃，吃烦了也想吃可口的菜。而可口的菜好吃，但是自己不会做怎么办呢？因为好菜做起来麻烦，费事。那么，又想吃好菜，又不去学着做，这就是矛盾了。”

一九八六年秋季，双星有史以来第一次参加全国鞋业订货会。会场设在烟台，汪海利用这次订货会，大做了一番文章。

特殊的烟台之行

先期到达烟台订货会的汪海向厂办打来了长途电话，要求立即通知各车间主任、书记以及供应、模具、设计部门的主管人员第二天一早全部乘车前往烟台。

当时任厂办副主任的胡英暖同志几乎不敢相信自己的耳朵，不就是一个产品订货会吗？哪里用得着如此兴师动众？但他还是按照老总的指示一一通知到各个部门，结果大家不理解的情绪全都发泄到他的头上了。

“订货会是销售人员的事，我们去干什么？你不会听错吧？”

“小胡，厂办可真让你弄成胡办了。你说你真的没有通知错？”

第二天一早，两辆面包车拉了五十多人，驶出了厂门，一路上怨声载道。

“你看看，各厂产品都在更新换代，累得要死要活，大忙时节，跑去干什么呀！”

“汪海真是越忙越给咱找事儿。”

早晨出发，中午十一点到烟台。见面后汪海只讲了简单的几句话：“今天请你们来，任务是看看一共有多少厂家，多少品种，价格都是多少。”

扔下工作，颠簸而来，原来就为了看看。大家的逆反心理更是有增无减。但是当这些主管们在会场上转了一圈后，才真正理解了汪海的良苦用心。

到了晚上十点，开会谈观感。这一谈竟谈到了第二天凌晨二点。大家说，不看不知道，一看吓一跳。自以为经过两三年的拼搏，使胶鞋生产在全国名列前茅了，便夜郎自大。没想到天外有天，人家的产品琳琅满目，让人眼花缭乱。

配套分厂的厂长自愧弗如：“我们的鞋型模具经常换，就以为了不得了。和人家精巧、漂亮的上海鞋一比，差距就出来了。回去还得变。”  

书记们也表示：“我们以为自己是抓政治思想工作的，跟卖鞋没有关系。这一看明确了如何教育职工了。”

这次订货会虽然只订出二十一万双鞋，但是却大大改变了双星干部的市场观念，被称为双星的“遵义会议”。

返回青岛的路上，每经过一个县城，汪海必下令停车，带着全体干部去各个商场考察，看哪些鞋好销，别人都有哪些新花样。

回到厂里的第二天正是星期日，汪海又召集车间主任、全体设计人员和办公室工作人员们，跟在他身后扑向青岛市场。又是满满当当地发了四辆车，走遍了市内所有商场后，又去自由市场转。他对设计人员说：“你们不是小姐、老爷，带上你们设计的鞋也来蹲蹲自由市场，看看好卖不好卖。”

事后，开发部果然拿着新开发的女式轻便鞋、帆布鞋、新潮鞋跑来试销，结果一抢而空。第二天又拿去卖，价格长到一双十二元，还是没剩下一双。他们掌握了第一手材料后，这才大量投产。  

汪海有一个观点，他认为只有疲软的产品，没有疲软的市场。市场疲软，正说明你的产品没有被消费者接受，因此必须想新点子转产。他提出：你无我有，你有我变，你变我新，你新我优的产品开发策略。他说：“世界上没有一成不变的东西，你不变就必然完蛋。而你比别人早变一步，你就会立于不败之地。这就叫做‘战胜不复，出奇无穷’。”

转变了思想观念的双星人，深深地懂得了这样一个道理：市场是前方，生产是后方；前方是战场，后方要提供好枪好炮。前方后方一条心，才能保证市场竞争的胜利。

到了一九八九年后，一条生产线上，有时候甚至一天要换两个品种，工人们也都习以为常了。

而设计人员更是紧紧抓住人们追求时尚的心理需求，今天，他们从电视上看到英国首相撒切尔夫人的鞋款式新颖，明后天就有人把“撒切尔夫人鞋”设计了出来，一上市，便一抢而光。动画片《蓝精灵》风靡全国，片子还没有播完，大批“蓝精灵鞋”又成为抢手货。随之而来的还有明星鞋、骑士鞋、霹雳舞鞋、小学生体操鞋、农村妇女劳动鞋只要推出一个新品种，总是供不应求。

一九八九年亚运会前，全国都在造声势，设计人员们敏感地意识到机不可失，立即提出了开发“亚运”系列篮球鞋的方案，定价为二十元。当时许多客户认为价格偏高，不敢轻易订货，而双星人却认为亚运会的召开，必然会在全国掀起一股体育热潮，于是放胆生产出十五万双，结果，一上市就销售一空。

双星鞋以它独特的鞋型、鞋貌和优质走在全国鞋业的前面，受到消费者的欢迎。我想这不能不首先归功于设计人员的思路新颖、视野开阔。然而，当我就比问题采访开发部主任沙淑芬时，沙淑芬却说出了这样的话：

“这不能说是我们设计人员的思路多么新，视野多么开阔。实际上，一双鞋设计完成，百分之八十是汪总的创意，百分之二十是设计人员在技术上和颜色搭配上的发挥。”她说：“开发部是企业的龙头。汪总天天抓龙头，逼着我们到市场上去看，去调查。而我们确实也动了脑筋。有时候，一个展销会我们最少能推出二十多个新品种。但这都是我们听了汪总对市场的分析、预测，根据他的思路要求，用我们的手来为他操作的。”

沙淑芬的解释是否过于自谦了呢？

“不”。坐在一旁的一位副总告诉我说：“一个产品的诞生，是与社会政治、经济、市场、生产技术工艺以及人的思想、人的审美结合在一起自  只有这样的产品才能被市场认可，被消费者赞赏。这一点，不是说单纯由设计人员就可以完成的，而是必须具有对当今政治、经济、文化高度提炼的头脑；必须对本企业生产工艺、技术力量熟悉的人，才能统一综合出企业的整体系列产品。”

这样的人谁能达到呢？

他们异口同声地回答我：“汪海。”

第一个反广告

一九八七年，全国胶鞋市场积压，再加上原料又大幅度涨价，双星的生产也受到严重影响。恰在此时，他们收到几封顾客来信，反映新购的老人健身鞋小有毛病，问能否退换。

信到了汪海的手里，他召来有关部门的领导询问原因。负责质量的同志说，这批鞋的问题出在设备上，而鞋的材料和坚牢程度都比较可靠，不影响穿用。

那么，顾客的信怎么答复，是否予以退换？

所有到会的领导几乎都认为：不能退换。

财务处长更是计算机脑子，他说：“如果有这么点小毛病的鞋就不能销了，那么流水线也不能生产了。停一天就是十几万元，而第一季度离完成计划预算还差三十多万元，再加上有二百多万元贷款周转不过来，这个月恐怕就得出现亏损了！”

“确实，现在是关键时刻，实在不能再赔了。”大家也一再补充，发表着各自的意见。

听着大家的议论，汪海一直没有说话，手里摆弄着一支钢笔显得有点疲惫。现在人们的生活条件好了，花几十元钱买双鞋根本不算什么。可是他脑海里想象着这几位买老人健身鞋的顾客的身影，他们高高兴兴地买了双星鞋回去，一试不满意，他们的心情是怎样的呢？  

中国老百姓冤死不投诉，而他们写信来反映情况，这正说明他们还是信任咱双星的，而我们怎么忍心让他们花钱买个不愉快呢？

他又想到企业的信誉，双星每天生产二十万双鞋，如果有万分之一不合格，一天就有十多双，一年就会有七千多双，如此，便会使企业的信誉在七千多个用户中丧失！产品质量是企业的生命，售后服务同样关系到企业的生命。

他突然发现会场静得出奇，大家发完了言都怔怔地望着他，等他决策。

“大家的理由都说完了吗？”

“完了。”

“那好，我说四点：一、这批鞋共有五千双，大量顾客还没有发现质量问题，花几千元钱到电视台做广告，让所有买这批鞋的顾客都来双星换鞋、修鞋；二、流水线立即进行修整，什么时候合格了，什么时候开工；三、把退回的鞋拿回厂摆一个展览，让全体职工参观；四、抓紧上新产品，把损失补回来。”

翌日晚，人们看到电视机屏幕上出现了国内建国以来的第一个“反广告”：因质量问题，双星向顾客深深道歉，请二月份购买“双星”老人健身鞋的顾客立即到双星门市部或各代销点换鞋、修鞋。

这个“反广告”，在当时引起了强烈的反响，《人民日报》、《工人日报》、《经济日报》等十余家报纸曾撰文予以评论，把这种敢于亮丑的勇气和对顾客负责到底的做法，誉为远见卓识，具有“正竞争”的气度。

尽管在若干年后，有人将中外大企业经营绝招汇入一本名叫《金点子》的谋略大全。双星的“反广告”也是其中一例。但是，当时汪海这样做的出发点却非常朴实。他说：“从个人讲，做事得讲良心，讲道德；从企业来讲，这点付出可以赢得金钱难以买到的信誉。”

一双鞋从原料采购到成品出厂要经几百道工序。双星集团每天的产量达二十万双，使用原料三千八百种，在生产工序流转使用的半成品、工模器具就多达上百万件。在这样的工作条件下要保证产品质量，其难度可想而知。

而汪海抓产品的质量真是毫不留情。他常说，市场的竞争是质量的竞争，没有质量你也就没有市场。在市场上，产品质量是看我们企业是真好还是假好的最好的天平、最好的法官。

一次，他在北京开会期间，到西单商场搞市场调查。售货员拿出一双双星霹雳舞鞋向他反映说：“这种鞋销售很好，但这双鞋顾客退了回来，说里面扎脚。”汪海伸手一摸，脸色就变了。当即让人打借条把鞋带走。

返回青岛的列车两点到站，两点半全厂中层干部已经集中会议室里了。汪海到场，怒形于色，对生产霹雳舞鞋的分厂女厂长说：“你过来把这双鞋给我穿上。”

那位女厂长一试鞋吱哇乱叫：“哎呀！怎么扎脚呀！”

汪海吼起来：“你穿着扎脚，难道顾客穿了就不扎脚吗？”

厂长再看鞋，原来是里面的钉子没有拔出来。这一颗小小的钉子使得分厂的厂长、工段长到操作工的奖金一免到底。

 汪海组织了“产品质量、工作质量、服务质量”三个质量第一的大讨论，明确提出“不关心质量的厂长不是好厂长；不关心质量的干部不是好干部；不关心质量的职工不是好职工”。力争做到产品出厂要让“厂长放心，职工放心，用户称心”。

双星的质量情况一天一报表，一周一分析，一月四讲评，并运用数字跟踪卡，技术跟踪卡，首创投入生产一条龙管理。使他们的产品不管卖到哪里，只要发现了质量问题，回到厂里，准能查出具体的责任者。

在八十年代还更有奇者，双星规定凡是探亲或者出差的人员，必须要在所走路线上了解、收集本厂产品的销售、质量和售后服务情况，并写出出差报告连同出差费用一起报厂有关部门，否则不予报销。

古人云：“巧者有余，拙者不足。”古人尚知保证质量领先，是市场竞争中取胜的不二法门，双星人更是深谙此中三昧。

一九九二年六月，我与几位记者在黄岛开发区双星的几个分厂参观时，就亲眼目睹了汪海抓质量问题时所表现出的“心狠手辣”。当我们跟随他走在敞亮的车间里，正被那现代化的流水作业和一尘不染的工作环境感到惊讶时，谈笑风生的他一把就从流水线上拽出一双鞋来，叫来车间主任并指给她看。车间主任满面通红，诺诺点头。我凑过去看了半天才发现这双鞋的鞋头与正品略有差异，一般人是很难察觉的。

到织布分厂，看到车间里略为杂乱，汪海的情绪陡然下降。再检查织布机上的白布，又发现几处瑕疵，晚上就召集开会，当场免去了织布分厂厂长的职务。第二天，我看到那位厂长木桩般地站在织布分厂门口，神情颓然，一脸沮丧。不知他在懊悔自己的管理不善，还是在考虑如何从跌倒的地方重新再爬起来。

商店老板索赔柜台

关于质量，汪海曾有过这样一段话。他说：“在市场面前不能作假，特别对质量不能作假。企业什么都可以改革，质量第一不能改革；什么都可以马虎，对质量不能马虎；什么都可以原谅，对质量问题决不能原谅。特别是对因工作质量、服务质量差造成产品质量问题的更不能放过，更不能原谅。一定要追究责任，严肃处理。”

正是因为有了对产品质量的铁腕管理，才有了国内外消费者公认的双星名牌。然而，任何一个名牌打出去后，市场上都会出现一批假冒伪劣的产品，双星也未能幸免于此。当他们制做的各式旅游鞋、运动鞋深受消费者青睐后，随之而来的一些不法厂家便偷偷仿制。乘双星产品在山东省内供不应求之际，立即涌向市场，一时间鱼龙混杂，严重损害了消费者的利益。

一九九O年年底，汪海收到许多山东顾客的来信。信中说：“双星鞋不是名牌吗？怎么穿了几天就坏了？”。他组织力量一查，全是假冒伪劣产品。于是，双星在报纸上揭露了事实真相后，顾客们又来信，希望能买到正宗的双星鞋。

汪海立即下了一道命令：“咱们的经营目标，第一条就是立足山东，不管市场形势如何变化，必须优先满足齐鲁家乡父老乡亲的消费需要，让人人都能买到称心如意的双星牌产品。”

命令一出，销售人员立即组织货源，优先保证山东各大商场的进货。

这件事一直使汪海放心不下，春节刚过，他就急不可待地启程前往济南考察市场。当他走进济南第一大百货商场时，商场总经理郭兆刚一见面大嗓门就嚷了起来。

“大老板可来了，你今天得赔我的柜台！”

汪海一愣：“你也是大老板，怎么让我赔你的柜台？”

原来，为满足春节市场，双星把刚刚开发的一批款式新颖、穿着舒适的产品发往商场，泉城消费者一下子掀起了一场抢购风，偌大的商场鞋帽部几天来围得水泄不通，竟把柜台挤破了三个。    

郭兆刚说：“你没见到，那简直是一幕惊险剧呀！”他转而感慨道：“我从五十年代开始干商业，为买双鞋挤破柜台的事儿，还是头一次遇到。就凭这，也得让你这企业大老板赔我商场的柜台。”

汪海哈哈笑了，他笑得好开心。

“才挤破你三个柜台，太少了。我倒是希望把你的柜台都挤破，损失费嘛，我全认了。”

“好，有你这句话，我就放心了。区区柜台花不了几个钱，我要的是你的货，只要你双星保证能源源不断地给我把货发过来，我才能赚大钱哩！”

两位大老板开着玩笑，向鞋帽柜台走去……

柳州夺冠

“如果暂且不提双星在市场搏击中大的战略措施，单说经营之道，故事就说不完。”主管宣传的领导说起双星在八十年代的市场三部曲，便口若悬河，脸上洋溢着自豪之情。

他说：“如果说一九八六年的烟台订货会是双星‘全员转向市场，人人参与竞争’的转折点，那么一九八七年十一月的柳州全国鞋帽交易会，则是双星由进入市场到适应市场的第二乐章。”

十一月份的柳州细雨绵绵，阴冷潮湿，但柳州的全国鞋帽交易会上各个制鞋厂家却摆开了战场，纷纷要试比高低。双星派了十六名经营人员前来应战。临行前，汪海把他们召集到一起关照道：“你们这十六位同志都是企业的业务骨干，是肩负着橡胶九厂三千名职工的重托，去参加这次柳州交易会的。你们的任务，一是要广泛宣传橡胶九厂；二是一定要拿到一百万双以上的合同。”    

十六名勇士带着三百多种样品鞋奔赴柳州，在展览厅的十六米长的摊位精心布展。为了达到宣传“双星”牌产品的最佳效果，他们见其他厂家的竖幅都挂在展览大楼的两边，惟有正门处还没有人挂，便急忙找组委会商议，得到了允许后，才发现这个显眼地方之所以没有人挂，是因为很难挂得上去。交易大楼有相当于八层居民楼的高度，看了半天，惟一的途径是顺着水管才能爬上去。在此危难中，大家纷纷挺身而出，冒着生命的危险终于成功地将写有：“橡胶九厂汪海厂长向全国广大用户问好！”、“橡胶九厂‘双星’牌产品欢迎商界朋友光临洽谈！”的两条竖幅挂了上去。

尽管工厂的经销人员们为打胜这一仗，使出了浑身解数，可别的厂家也都拿出了自己的看家本事。在交易会正式开幕的前几天里，各个厂家已经开始造声势，纷纷亮出绝招。真是道高一尺，魔高一丈。

开幕的前一天，汪海带着开发部的一行人经武汉、过长沙，一路考察来到柳州。大家见到他后都围上来汇报情况。

“老总，咱甩着十个胡萝卜（手指头）一二一地来了，可你快去看看，人家的招数比咱还多。”

汪海一语不发地朝展厅走去。这时候的他已经是全国著名企业家，是胶鞋行业的头面人物了。为了不引入瞩目，他身穿长风衣，眼戴大墨镜，给人一种将军微服上前沿阵地视察的感觉。

还没走进展厅，就见大门口的广场上全是大幅广告。精明的温州人、福建人，用大招牌公开亮出“买十送一，买一千送三百”大红字样。以此来招徕客户。有的厂家有意压价，有的厂家还专门为客户准备了厚礼。

跟在汪海身后的销售人员一边向他介绍，一边忍不住地提醒着：“老总，你看见了吧？咱们是不是也买些礼物？”

“瞎叨叨什么？回去再说！”见这种阵势，汪海也有点急了。

走到双星的展位，同样花色的品种，双星的价格比别人整整高出十分之一的价钱。这能让客户接受吗？

晚上在他们下榻的小旅馆里开会，汪海让大家畅所欲言。大家说：像南方个体、集体企业那样暗中给客户个人口袋里塞钱，咱是国有企业没法走账。只有三个招儿，一是请客；二是买些毛毯皮箱之类的礼物送送；第三就是适当地降降价了。

汪海问：“你们觉得咱家的产品，在样式和质量上和他们比到底过硬不过硬？”

“当然，没得挑。”

“既然没得挑，一分货色一分钱，为什么要降呢？”

大家不作声。

汪海说：“虽然现在社会风气是这样，但我觉得负竞争只是暂时的，真正的竞争是正面出击。”

他所谓的正竞争，是像田径场上的竞赛，是运动员在体育规则中比速度、比本事、比耐力。但负竞争则不然，见人跑得快，故意下绊子；或者私下喝点兴奋剂之类的东西，弄虚作假。虽然取胜，却是一时的，是伤天害理的。

他说：“我们双星要靠自己的实力、本事取胜，不搞歪门邪道那一套。”他批评在座的同志：“不是我打击你们的情绪，你们这几天确实做了很多事，也很辛苦，但是工作还是没有做到家。”

他开始布置工作：“交易会期间，全体经营人员一人承包两个省，白天与客户洽谈，晚上要亲自去拜访客户，拿着咱的产品找上门去攻关。大叔大姨大哥大姐地多叫几声，多认几个‘亲戚’。产品加感情等于市场。用我们真挚的情感、过硬的产品和认真的工作态度去打动他们。我就不信他们不识好货。”

他又指示胡明立即起草一份广告，连夜送到了柳州日报社。

最后，他对全体经营人员说：“明天要上战场了，今晚你们要好好休息，以饱满的精神迎接明天的挑战。”

尽管汪海“决事如流，应物如响”，迅速地作出了决策，但他内心的焦灼仍然使他躺在床上辗转反侧，夜不能寐。

他忍不住问睡在另一张床上的厂办主任胡英暖：“你睡着了吗？”

“没有。”胡英暖也在黑暗中睁着大眼。

“你说这价格是不是非降不可？”

“应该降。”胡英暖分析道：“这次交易会光足球鞋就有六十八家，七种花色品种都是每双十元五角，连名牌也是这个价。而我们比人家的却要整整高出一元。这肯定会影响竞争力的。”

汪海沉默片刻，口气又坚定了起来：“咱的鞋设计好，花色新颖，咱凭价格高打出去。打的就是这个反差。”

十一月五日，交易会正式开幕，双星的广告在《柳州日报》上打出后，经营人员购买了二千份分发到与会者手中。并在展柜前竖起一块大红招牌，赫然醒目地写着：“不怕价格高，就怕货比货”的大字。再看经营人员们，一个个精神焕发，斗志昂扬地向客户们宣传着自己的产品。并对一个个客户笑脸相迎，拉关系。

“大姐，您是哪里的？郑州的？郑州是个好地方啊这是我的名片您在哪里住？有时间我要去拜访您啊”

第一天，大多数客户都是在展厅里走马观花，以对各个摊位进行了解、观察为主，货比货后才在后几天里签订合同。然而，双星在第一天竟签订了三十万双的合同。

曾参加了那场战斗的副总裁胡明回忆说：“当晚，汪厂长在简陋的小旅馆里，听到三十万双合同的喜讯后，非常激动，并吩咐当晚要多上两个菜慰劳大家。在餐桌上他举着酒杯，向胜利归来的十六位勇士一一敬酒。一杯、两杯、三杯十六杯，见他眼含热泪，足足喝下了十六杯酒，我们在场的人也都激动得泪洒酒杯。晚餐的气氛特别高涨，大家纷纷表示：‘汪厂长你放心，我们一定要争下一百五十万双的合同。’一个半小时的晚餐结束了，我们也没有休息，又奔波在柳州的大街小巷，去寻找客户。”

那天晚上，柳州下起了大雨。汪海在旅馆里一边思考着第二天的仗该怎么打，一边着急地等待着他的勇士们归来，当刘树立最后回来的时候，已是凌晨两点。见刘树立浑身被雨淋得透湿，直打哆嗦。汪海一把将他拥在怀里，用毛巾给他擦头擦脸。刘树立忍不住呜呜地哭了起来。汪海也情不自禁地流着热泪说：“赶快洗个热水澡换换衣服。女同胞们先出去。”

等到刘树立收拾完毕，大家已全无睡意，激动地坐在一起说呀、笑呀。汪海对他的部下鼓励道：“感谢你们，橡胶九厂三千名员工感谢你们，你们是一支能打硬仗的敢死队。”

胡明后来追叙道：“那天晚上，汪总还兴奋地做了一首诗，可惜当时没有记录下来，只记得诗中有蓝天、大地、和沙粒这样的词语，足以说明一位大企业家的胸怀。他还为我们每人破例买了一件雨衣。”

交易会的第二天，汪海带领着经营人员乘胜追击，中午一统计，合同竟突破了一百五十万双大关。当报喜的电报飞回厂里后，党委立即在厂的正门口贴出了这一喜讯，前方的战绩更加激励了全厂职工的斗志。

第三天一早，各路人马又撒了出去。本来预想这次交易会能订出去一百万双就是胜利，没想到实际签合同二百五十万双。他们不降价，不送礼，用过硬的产品和真诚的情感去征服客户的决策，最终赢得了胜利，使订数独占这次订货会的鳌头。   

请客到家

柳州夺冠的兴奋还没有消失，一九八八年转眼即到。汪海又提出要独家召开全国鞋业订货会。这一决策使全厂从上到下都捏着一把汗。

“哪里有企业自己搞全国订货会的？汪海尽出新花样。”

“人家客户能冲着你一个厂子来吗？别冒险了！”

总是爱突发奇想的汪海则解释道：“办这个事情咱都不是诸葛亮，但我们请客户来有三个优越条件：一、青岛是旅游胜地，又是春天开会，有吸引力。二、咱厂子的规模、生产能力和工人的工作质量，请他们来看看，百闻不如一见。同时也拉近了厂家和商家的情感距离；三、产品都是开发一代，生产一代，筹备一代。而未生产的花色品种对厂家来说是机密，根本不能拿到订货会上去。所以我们自己开，可以把整个实力展示出来，让客户们看到我们的发展前景和气魄。”

订货会定于三月二十三日至二十五日召开，筹备人员心存狐疑，把能联系到和能想到的客户东拼西凑了二百六十五家，于二月中旬发出了邀请信。

开会的前一天，汪海叫人把双星的大鞋摆到湛山宾馆的大厅里。他要让这只长五米、高三米、宽二米的真皮大旅游鞋，一进门就给人一个强烈的感觉。

谁能料到客户竟来了五百四十家。宾馆人满为患，工作人员惊喜之余不得不为客户们联系别的住处。

客户就是“上帝”呀，哪里敢怠慢。经营人员们殷勤地带着他们参观工厂车间，请他们对产品和刚开发的样品提宝贵意见。这些“上帝”们被双星人火一样的热情所包围，三天时间，过得又充实又惬意，哪里还有不满意之说？

这一次，订货量高达八百万双，价值一点一七亿元，比双星参加历届全国订货会的总额都多。一九八八年双星的销售额为二亿元，产量一千五百多万双，等于说这次请客到家就订出去了全年产量的一半多。有的客户连下一年的产品都提前预订了。

这就是双星在全国同行业中率先以企业名义召开的全国订货会。也是双星市场三部曲的第三乐章。

捕捉第一个战机，走在市场的前头，是汪海一贯的战略战术。

一个月后，全国鞋业订货会在南方的湛江、镇江两地召开，双星组队南下，准备参加镇江的订货会。出发前，经营人员在连战连捷的胜利鼓舞下，摩拳擦掌，嚷嚷着要带回更多的合同。

汪海说：“别瞎嚷嚷了，你干不完去签那么多合同干吗？咱得实事求是讲信誉，一旦按时交不了货，不但坑了人家，也坑了自己。咱能干出多少你们就带多少货去吧。”

这样，经营部根据生产能力只带去二百万双的合同。结果，订货会的第一天，就订购一空。

第二天一早，人们在会场门口看到一张告示：

青岛双星运动鞋订货已满，特此向忠实的客户——我们的“上帝”深表歉意。

接着，经营人员向每一个要求订货的客户赔礼道歉，请他们体谅难处。语句恳切，情深意长。既加深了老朋友的感情，又交了许多新朋友。这一招惊得其他参展厂家瞠目结舌，眼巴巴地望着中央电视台记者对双星进行现场采访，羡慕不已。

从此，双星牌产品在国内市场牢牢地站稳了脚跟，也为后来双星产品成为国际名牌奠定了基础。