（一九八七年八月十日）
从香港考察回来后，我一直酝酿着一个问题，就是如何开创我厂出口工作的新局面。这个问题是件大事，关系到九厂的发展，关系到九厂的未来，是个带有方向性、决策性的问题。现在到了下决心的时候了。如果说，从五月十日成立对外联络部到现在，这三个月的时间是组织上的准备阶段，那么今天这个会，就是一个战略转移的会议。从现在开始，出口工作要在全厂全面展开，各级领导要把出口工作列入今后工作的重要议事日程，从思想上加强对出口工作的认识。要从九厂的长远建设出发，从九厂近4000名职工、联合公司6000名职工的吃、住、穿、用出发，把搞好出口工作当做一项长期的战略任务来抓。要拿出比把解放鞋扩散出去还要大的决心和气力，要和抓质量一样长期坚持下去，排除一切阻力，克服一切困难，争取以最快的速度、最流行的款式、最好的产品质量、最适宜的价格、最优的服务态度、最先进的配套工艺，打开我厂出口工作的新局面，创出最佳的经济效益。下边谈谈我对做好出口工作的看法和意见。
一 形势与未来
胶鞋是我国传统的出口商品，在化工部橡胶行业中，胶鞋的出口创汇名列第一。近几年在中央改革、搞活政策的指导下，胶鞋出口的数量逐年增加，1986年全国胶鞋出口已达到7500万双，换汇1.03亿美元。随着数量的增加，产品花色品种也在增多，产品档次也不断提高，运动鞋出口价格也在不断提高。国家今年计划出口胶鞋9000万双，到1990年预计要达到2亿双。为什么胶鞋出口在我国会出现这样好的形势？这里边有国内的原因，也有国外的原因。
从国内看。首先，党的十一届三中全会以来，党的改革、开放、搞活的政策有力地促进了商品经济的发展，胶鞋作为人民生活必备的消费品得到充分发展。随着市场竞争的日趋激烈，胶鞋行业也得以不断扩大。目前，全国仅县管以上企业就有221家，1986年全国胶鞋生产已经超过10亿双，去年市场积压近5亿双，国内市场已呈饱和状态。因此，扩大胶鞋出口，也是胶鞋发展的必然渠道。
其次，由于冷粘、注射、模压、注塑等新型制鞋工艺的不断发展应用，使胶鞋生产的花色品种逐年增多。据化工部统计，目前全国胶鞋品种已达1000余种。各种新式制鞋方法的不断应用，也促进了胶鞋行业的不断发展。
我厂是全国最大的胶鞋生产厂家之一，胶鞋年生产能力目前在1500万双以上。到“七五”期末，年产能力要达到2400万双。生产能力这样大，而全国胶鞋行业已经饱和，如果不立即抓紧由内向型向外向型的转变，我们九厂就难以生存，九厂3500名职工的生活也将会没有保障，我们的经济效益也就不能提高，我们九厂也就会没有前途。因此，尽快扩大胶鞋出口，掌握出口的主动权，实现我厂由内向型向外向型的重大转变，已成为摆在我们九厂面前的一项迫在眉睫的艰巨任务。
最后，经济体制的改革也推动了外贸体制的改革，国家对出口产品的各种优惠政策，也给胶鞋出口工作创造了良好的条件。
从国外看。首先，我国的对外开放政策招来了大批外商，他们通过沿海开放城市涌人内地，使出口量急剧增加。
其次，世界胶鞋主要生产国家正面临着货币升值及劳务费用增加，很多发达国家都不愿再生产微利胶鞋，纷纷转向进口。这也为我们扩大胶鞋出口提供了良机。
另外，中国是一个发展中国家，拥有充足的人力资源，潜力很大，消费偏低，胶鞋出口，外商有利可图。这也是胶鞋出口得以扩大的关键所在。
综上所述，目前我国胶鞋出口的时机已经到来，形势的发展很可能呈“直线式”。由于出口数量的增加，必将对我国胶鞋行业带来深刻的变化，无论从生产上、工艺上、设备上、产品上都将受到它的冲击和辐射。国外的先进设备、先进技术也将蜂拥而入，国内同行业竞争也将会日趋激烈，出现竞争“白热化”现象。每个企业都将面临这个新形势的挑战，存优汰劣，这是关系到企业发展命运、前途的关键时刻。是迎接这一挑战，顺应历史的发展呢？还是墨守成规，仍旧走内向型发展的老路？这是关系企业沉浮和发展方向的重大问题，也是每个企业领导者所面临的重大抉择。我们的抉择是，打破旧观念，尽快扩大出口，实现九厂由内向型向外向型的巨大转变，这是我们为了九厂的生存和发展，为了九厂的前途和命运，所能做出的唯一选择，为了3500名职工的生活而做出的郑重抉择。随着我厂出口工作的不断扩大，我们九厂必将会在新的形势面前得到新生。
二 成绩与不足
从1958年算起，我厂出口已有近30年的历史，论年岁已列“而立之年”。目前我厂从设计到生产，从工艺到技术，从产量到质量，从生产规模到花色品种，都是全国屈指可数的生产大厂。适应扩大出口创汇的形势条件已经成熟，应该说我们有一套比较成熟的经验。特别是党的十一届三中全会以来，我厂发生了根本性变化，我们不仅具有比较雄厚的技术力量，而且这几年经过改革、调整，我们已经完成和将要完成的配套工艺为扩大生产和扩大出口打下了坚实的基础。
前面我们讲过，出口工作既然这样重要，既然是关系到我们九厂的命运、前途和生死存亡的重大问题，那么就必须引起全厂职工的高度重视，尤其是引起全厂领导干部的高度重视。真正把出口工作当做重点，把全厂的工作重心转移到出口工作上来，从思想、体制、工艺配套、产品布局、班子配备等各方面都做好充分的精神准备和物质准备，以实际行动来迎接我厂由内向型转为外向型这一在九厂发展史上具有划时代意义的重要转变。
首先，我们做好了扩大出口工作的思想准备。在这方面，我们一是更新了观念。要扩大出口，就必须在出口的方法、形式、渠道上和对客户、对出口组织、对出口工艺及出口产品等方面先更新观念，像两年前抓内销一样抓好外销，闯出出口工作新路子，培养一批出口外销的双重人才。我们通过多种方式、多渠道、多口岸地广为联系，先后与化建、外贸、工艺品等几个方面都取得了联系，并通过开发区进出口公司和利用深圳开发区这个窗口，先后联系了香港、日本等近10家客户，取得了较大的进展。我厂对出口工作的这一改革和观念的更新，将在外贸体制尚未发生根本变革的情况下，争取主动，闯出我们自己的双星道路。
二是统一思想认识。通过今天的会议，我们认真总结了我厂前段出口工作，分析了当前出口工作的形势，研究了今后出口工作的新方法、新任务，坚定了扩大出口创汇的信心和决心，开始了我厂胶鞋生产由内向型向外向型全面发展的重大转折。
三是在年初我们就成立了以双星产品为龙头，以我厂为主体的青岛双星运动鞋联合公司，实现了工工、工商、工贸一体化，把发展横向经济联合工作推向一个崭新的阶段，从体制上为扩大胶鞋出口做好了充分的准备。
其次，我们做好了扩大出口的组织准备。一是为了有利出口成立了专、门班子，成立了对外出口联络部和深圳分公司，在香港成立了双星贸易公司，组织人员到香港考察并首次参加国际鞋业展销会，同时在国内主动同其他口岸积极联系。
二是在今年初，我们在厂内实行了经济承包和划小核算单位，改车间为分厂，实行分级分权管理，建立了内部银行。变厂领导的压力为全厂职工的共同压力，增强了企业活力，调动了各生产分厂的积极性，对扩大出口产品、增加产品花色起到了积极的促进作用。
三是改革了生产布局，使生产成龙配套，使企业更能适应小批量、多品种的变化，理顺计划管理体制，发挥各分厂的优势、特点，适应了出口发展的要求。
四是科技、设计人员下车间后，增加了工作压力，调动了工作积极性。在新产品研制、开发和新品种设计方面发挥了积极作用。
所有这些，都为我们九厂由内向型向外向型的转变做好了组织上的准备，扫清了障碍，铺平了道路。
最后，有了扩大出口的具体步骤和行动。
我厂在“七五”规划中，对全厂出口工作的前景作了比较实际的设想，提出总的指导思想是要以出口带内销，促进企业技术进步，积极争取吸引外资搞好合资企业和补偿贸易、来料加工等多种形式的产品出口。
走以内涵为主的技术改造道路，积极采用新技术、新工艺，扩大使用新型原材料，开发更多的新产品，满足国内外市场的需要。为此，要在改造提高热贴法的同时，扩大冷粘、模压注射法生产，提高产品档次，增加经济效益。通过技术改造，“七五”期末年出口能力达到800万双。
另外，我们还主动采取“走出去，请进来”的办法，利用去参加国际展销会的机会来考察国际市场，并主动联系了一些新客户。向他们宣传九厂，宣传双星产品，请他们来九厂洽谈业务。通过香港之行，增强了我们向外向型转移的决心，明确了向外向型发展的方向，为开创出口工作新局面迈出了可喜的一步。
有了以上三个方面的准备，再加上国际上由于货币升值和劳务费用增加，很多发达国家由胶鞋生产转为胶鞋进口，为我国扩大胶鞋出口提供了有利条件；国内对出口又实行特别优惠政策，从各方面都给予鼓励和方便，这些都为我厂扩大出口创汇创造了良好的先决条件。
应当清醒地认识到：虽然我厂出口工作取得了一些成绩，但是，在出口工作上也还存在很多问题，存在一些不利因素。
首先，当前我厂胶鞋出口已到了低谷，到了全国大厂的较低水平。前段时间我厂的出口实际上只是独家经营，经过山东外贸轻工一种渠道。
其次，我厂是一个同时具有热硫化、冷粘、注射、模压四种制鞋方法，具有20世纪80年代先进水平的大厂，是一个有60多年历史的老厂。这样一个大厂、老厂只满足于国内市场，在当前胶鞋市场产销失控、胶鞋积压过半的严峻形势下，企业和产品是没有发展前途的，弄不好就随时有被挤垮、拖垮的可能。只有扩大出口，冲出亚洲，走向世界，闯出双星道路，去向国外打开销路，我们的企业才有生气，我们的产品才会有希望，才能在激烈的市场竞争面前站稳脚跟，永远立于不败之地。
另外，我厂在各方面还存在一些不足，概括起来，主要有以下八个不适应。一是价格上不适应。目前我厂产品价格不够合理，不能适应国际市场，不能因地制宜，根据市场变化需要灵活掌握价格规律。二是计划安排上不适应。目前我厂产品周期在一个月以上，而石家庄的生产周期仅十天左右，广东、上海等地仅一个星期。由于生产周期长，就不能适应出口产品批量小、花色多、变化快、品种杂的特点。三是原材料供应上不适应。各种原料批量小、品种多、变化快，而我厂内销外销的原料供应都由一人负责，往往疲于应付，不能主动提供新的花色品种，供研究人员选择。四是模具加工制作上不适应。模具的加工在技术上达不到出口要求，不适应小批量、多品种的特点。今后要以最快的速度使模具尽快适应要求，同时要尽量采用电剪子，光做冲刀是得不偿失的。五是工作效率和人员素质上不适应。出口工作要求高速、高效率和较高的人员素质，而我厂很多部门的工作效率不高，“扯皮现象”仍然存在，这些都需要尽快提高。六是组织形式上不适应。部门之间，经常互相制约，要尽快扫清障碍，实现对外联络、设计、谈判、生产一体化，减少中间环节，实现出口工作的高速度。七是信息反馈上不适应。企业管理的好坏取决于有效的决策，而有效的决策则取决于及时准确的信息。企业必须以信息求产品，以产品求生存，以经营管理求效益，把准确的信息反馈作为一根红线，贯穿于整个生产经营过程之中，逐步建立起一整套较为完整的信息反馈系统。八是外贸体制上不适应。由于外贸出口方面统得过死，给我厂的出口工作带来一定的阻力和障碍。当然这是外部原因，随着外贸体制的改革，这些障碍会逐步清除。
由于存在以上八个方面的不适应，使我厂虽然在出口方面已有30年的历史，年出口能力目前已达500万双，但实际每年出口量仅徘徊于200万双，出口能力受到很大限制，对企业的经济效益影响很大，这种局面亟须尽快改变。
三 任务与要求
第一，在出口方式上，要做到“十多”：(1)多方向。要采用灵活机动的战略战术，不搞“一刀切”，实行全方位，不管哪个方位能出口，都必须努力争取。(2)多品种。要不断适应国际市场的新变化，随时掌握产品信息，生产出适销对路的产品。不但胶鞋要做，冷粘、布鞋都要做，做到品种多样化、产品系列化、出口专业化。(3)多渠道。过去我们单纯依靠外贸轻工，严重束缚了我厂出口，经常吃不饱。今后要对内发动全厂职工，广开门路；对外主动联系，实行多种渠道。要充分利用开发区这块阵地，增加出口；充分利用深圳特区换汇率高的特点，加强出口。步子要更快，方法要更灵活，争取年底能在出口方面有较大的突破。(4)多口岸。要利用各种机会对天津、大连、哈尔滨、福建、深圳等口岸，广为联系，不能仅局限于一个口岸，掌握出口的主动权。(5)多客户。以前我厂出口产品仅仅是一种渠道，一个客户，目前已发展到十个客户，但仍不能满足出口工作的需要，今后要不失一切机会多拉客户。(6)多接洽。对所有客户都要敞开门户，广交朋友，联络感情，增进友谊，搜集信息，殷勤服务。不能“姜太公钓鱼——愿者上钩”，在家里坐等不行，要主动联系。(7)多样品。在样品制作上要做到多、快、好，及时为各种展销会、博览会提供尽可能多的样品，让双星产品真正像满天的繁星一样展现在世界各地，不断扩大双星影响。(8)多经销。在出口销售方面，要随时主动收集、掌握各种产品销售信息，用以指导生产。做到国际市场需要什么，我们就生产什么，最大限度地扩大出口。(9)多种形式。要充分利用各种外贸订货会、展销会、洽谈会、交易会等形式，广为联络，努力扩大双星产品的影响。(10)多花本钱。做到两个抓住：一要抓住重点，对重点客户要多下点工夫，多花点本钱，想一切办法拉住客户；二要抓住外贸桥梁，要加强联系，增进友谊，达到多出口、多创汇的目的。
第二，在指导思想上，要做到“三要”：一是要薄利多销，有利就销，要不失时机，多拉客户；二是要在目前仍需坚持“以内养外”的原则，做到人家没有的我们要有，人家有的我们要新，人家有的我们要好，人家没有的我们要创，大家都有的我们要变；三是要在今后逐步做到“以外促内”，逐步适应外贸商品经济的发展规律，闯出我们自己的双星道路。
第三，在出口态度上。整个态度要做到主动，积极抓住战机，充分占领市场，做到“四以”：(1)以产品多样吸引客户；(2)以价格适宜拉住客户；(3)以质量信誉取信客户；(4)以热情服务抓住客户。
第四，对今后的出口工作提几点具体要求。
(1)对外经部人员的要求是在工作中要做到四要：一要懂成本，会算账；二要懂工艺，了解生产；三要懂产品结构，会谈判；四要研究客户心理、研究世界市场、研究整个胶鞋的发展方向，在工作中不断提高自身的思想素质，提高业务能力，提高管理水平。
(2)要求技术、设计、检查部门、各出口分厂对出口产品做到：一是技术上要适应；二是工艺上要认真；三是设计上要合理；四是成品检查上要严格；五是包装上要无差错。
(3)要求各有关部门要合理安排好生产计划，尽一切努力组织好出口生产，为我厂出口工作大开绿灯、大开方便之门。在出口与内销发生矛盾时，原则上要先保出口。当然也不能一概而论，还要对具体情况做具体分析。
(4)要求各分厂、部门的所有人员都要统一认识，密切配合，相互支持，主动协调，不能拆台，更不能以种种理由来阻碍出口工作的顺利进行，要想一切办法多出口。所有的部门和人员都必须从全厂这个大局出发，在观念上要更新，在思想上要适应，对外闯出双星道路，争取在今年年底使我厂的胶鞋出口工作初见成效，在一二年内大见成效，为实现九厂冲出亚洲、走向世界的奋斗目标，使我们成为一个以出口为主的大型企业而努力。