（一九九二年四月二十日）

我们青岛双星鞋业集团公司是生产民用微利产品的国营大型企业，从1985年开始自销产品。从这几年的实践来看，企业要搞好产品自销，在产品过硬的前提下，关键在于创造市场。创造市场，即不断开拓市场，利用市场。市场对每个企业的机遇都是相等的，问题在于如何去创造和利用。

全员转向市场。全员转向市场并不是要求每个职工都直接进入市场，而是要求每个职工都按照市场的要求去做好工作。其内涵就是要求职工树立三个观念：一是树立商品经济的观念，企业的生产面向市场、面向用户，企业的原材料供应和产品的销售充分依靠市场，摆脱对政府的依赖；二是树立市场观念，两眼紧紧盯在市场上，一切经营工作都围着市场转，适时、适量、适度地进行生产和经营；三是树立竞争观念，懂得竞争、敢于竞争、善于竞争，按照市场需求，高标准、严要求，争创一流。

建立适应市场需求的生产经营机制。企业要面向市场，自销产品，需要有一个与之相适应的经营机构。一是应成立融市场信息、产品开发、生产计划、产品销售于一体的生产经营信息公司，使企业牢牢掌握市场竞争的主动权，在激烈的市场竞争中立于不败之地。二是设立驻外经营分公司，建立销售基地。驻外经营分公司实际上是企业设在外地的批发站，它除了批发企业产品外，还兼有零售、售后服务、调剂货源、反馈市场信息等功能。这些驻外公司以所在城市为基地，可以把企业产品辐射到尽可能远的周围地区，从而最大限度地扩大企业产品在该地区市场上的占有率和覆盖率，使企业的产品销售由“游击战”转向“阵地战”。

采取多种经营方式，拓宽销售渠道。一是从商业批发部门、国营大商场的单一渠道转到国营、集体和个体等多渠道上来；二是从单纯依靠自身力量转到借用外部力量上来，使自销、联销相结合，委托、代理相结合，扩大产品销售；三是在巩固大众化市场的同时，开拓专业化市场；四是根据季节、行情，随行就市，以价格来调节市场；五是以坐等客户订货转到根据用户当地情况来样加工。

另外，强化产品宣传，引导消费和市场，也是创造市场的一个有效方法。我们双星鞋业集团公司就是紧紧围绕上述几个方面，主动创造市场，促进了企业产品的自销，取得了较好的效果。因此，作为生产企业，只要能从各自的实际出发，积极主动创造市场，认识和了解市场，掌握市场规律，组织、开发适销对路产品，那么，市场的机遇就在你眼前，搞好产品自销的“金钥匙”就在自己手中。

（原载《青岛日报》1992年4月20日）