（一九九三年八月六日）
随着各个生产厂独立经营直接进入市场，理顺各厂同各厂之间、各厂同销售公司、分公司之间的相互关系，避免市场和销售价格的混乱成为我们的当务之急。如果我们内部关系不理顺，相互关系不明确，可能就要出问题。为此要求各单位、部门、分公司必须处理好以下十五个关系。
一 分公司同市场的关系
分公司进入市场开展经营，同市场的关系是冒风险的关系，是引导市场、开拓市场、创造市场的关系，是不去抢市场、争市场就要被市场淘汰的关系。用个形象的比喻：分公司是船，市场是水，水可以载舟，也可以覆舟。在市场的海洋里没有点冒风险、迎风浪的精神，缩手缩脚、怕担责任、怕担风险，分公司就必然搞不好。只有那些敢于冒险，敢于引导市场、开拓市场的分公司，才能在市场上发大财。
二 价格同市场的关系
承认市场就要承认价格，没有市场就没有价格，没有价格也就不存在市场的问题。价格是市场的基础，市场要靠价格来调节，在市场上再好的感情也代替不了价格。必须发挥价格的杠杆作用，随行就市，灵活调价。不懂得如何及时调整价格，早晚要在市场上吃苦头。
三 产品同市场的关系
有好的产品才会有好的市场；没有好的产品就不会有好的市场。市场要靠产品去引导、去创造，产品在市场上起到了引导和创造的关键性作用。只有根据市场变化和需求不断调整变换产品，才能在市场上保持长盛不衰。
四 各分公司同各厂的关系
现在各生产厂同分公司一样都直接进入市场卖鞋，各厂、各分公司的关系是在保证集团整体利益的大前提下，发挥各自的优势参与经营。在这里特别强调一条原则，各厂、各分公司谁也不能把价格卖乱，谁也不能把市场搞乱，谁把价格卖乱了，影响了市场，就严肃追究谁的责任，这是个很严肃的问题，谁也不能开玩笑。
五 各厂同各分公司、销售公司的关系
各厂和各分公司、销售公司就是买卖关系，今后各厂对各分公司、销售公司就是谁给钱就给谁货，不给钱就不给货，宁可挣0.6元的现金也不挣半年以后的0.8元，不能再拖欠货款。
六 销售公司同各分公司的关系
销售公司同各分公司是组织、指挥、领导、监督、检查、协调、服务的关系。销售公司作为集团公司负责内销市场经营的职能处室，要发挥好职能作用，要统一了解掌握整个市场的情况，对各个分公司进行业务上的帮助、指导、检查，帮助分公司解决实际问题和实际困难，协助各厂将内销订货同生产组织衔接好、落实好。
七 销售公司同各厂的关系
销售公司同各厂销售科是业务领导的关系。销售公司负责宏观掌握各厂销售经营的情况，负责搞好内销订货同生产组织的衔接安排，服务于市场，负责理顺各厂同分公司的关系以及各厂、各分公司同市场的关系，裁决处理各厂同各分公司发生的经济纠纷问题。
八 销售公司、各分公司同各厂业务上的关系
销售公司、各分公司同各厂业务上的关系就是严肃合同，按合同兑现要货发货。谁违反合同、谁影响计划就追究谁的责任。销售公司、各分公司要逐步变成外商那样直接给生产厂下订单订货，严肃执行合同、执行计划。
九 生产同市场的关系
生产同市场的关系就是按市场的需求及时调整组织生产。必须明确生产是为了市场，没有市场，生产出来产品也等于零。而且市场不认可，生产得越多，积压就越多，损失就越大。因此生产必须紧紧围绕市场，市场需要什么，就要生产什么。
十 老品种同新品种的关系
如何处理好老品种同新品种的关系？我认为，就要靠价格来调整。要从集团整体利益的角度出发，尽最大力量将老品种调活，对老品种可以采取一次降价处理，也可以调到新品种还没有进入、老品种还有市场的地区销售。对新品种投放市场，也要尽量避免对原有老品种在市场上的冲击，同时要用新品种开拓市场，回收原来老品种客户拖欠的货款。
十一 老客户同新客户的关系
如何处理好老客户同新客户的关系？我认为，要实事求是，具体情况具体分析、具体对待，不是简单一句话的事。但有一个原则，老客户、新客户都是我们的客户，我们应当一视同仁，平等对待，让他们都处在一个平等的起跑线上。谁给钱就给谁货，不给钱再好的关系也不行，不能用感情代替原则，不能用感情代替市场。市场主要靠价格来调节，单纯靠关系、靠感情解决不了长远问题。
十二 老货款同新货款的关系
如何处理好老货款同新货款的关系？我认为，首先要把账搞清，对每笔老货款都要做到心中有数，先尽快清欠老货款。同时，利用一些适销对路的新品种的新货款来往回清欠客户拖欠的老货款。各分公司、各厂、各独立经营单位要主动联系，相互通气，联合作战。冷粘鞋、注射鞋、皮鞋、布鞋、热硫化鞋要积极配合清欠货款，不能各自为战，各人干各人的，不能老货款还没有清理完，又让老客户拖欠我们新的货款，不能让客户乘机钻了我们的空子。要用新品种回收老品种的货款，用达堡斯达高档鞋回收热硫化鞋、皮鞋、布鞋、注射鞋等其他品种的货款，尽最大努力将发出商品在途资金减少到最低限度。
十三 皮鞋厂、布鞋厂、冷粘鞋厂、注射鞋厂、
热硫化鞋生产厂之间的关系
各个生产厂之间如何处理好相互的关系？我认为，各厂进入市场独立开始经营以后，首先要树立集团一盘棋的全局观念和全局思想。干一切工作、干一切事情都要首先考虑到集团的整体利益，减少本位主义小团体思想。各个生产厂和领导必须明确现在单靠哪一个厂也承担不了整个集团的费用，必须积极相互配合，联合作战，保护集团的整体利益。各厂要同各个分公司加强联系，及时协调价格、协调市场。各厂进入分公司所在地和主要销售地区进行销售，必须同分公司及时联系通气，统一好价格，摸清所在销售地区客户的情况以及我们货款发出的情况。需要特别强调的是，各厂不能以自主经营为由，将价格卖乱，将市场搞乱，如果发现类似问题，要从严、从重处理。
十四 销售业务人员的自身素质同市场的关系
我们的销售业务人员的自身素质同市场是个什么关系？我认为，市场要靠销售业务人员来引导、来开拓、来创造。有没有市场，关键是事在人为，关键看销售业务人员有没有这个能力和水平，关键看销售业务人员认不认真。应当讲，市场很大，但目前我们销售业务人员的自身素质水平较差，销售业务人员的自身素质如果尽快提高了，我们的市场经营工作搞得还会更好。
十五 资金同生产的关系
资金同生产的关系就像血液同人体的关系一样，没有资金整个生产就无法组织、无法运转。资金问题是直接关系到集团生产、集团整个命运的大问题。现在我们一方面要求各单位、部门把资金集中到财务处内部银行，将资金调好调活，保证集团生产正常运转；另一方面要求各分公司、各厂、各独立经营单位，下决心实现现钱交易，不给钱就不发货，来强化货款回收，减少在途资金。在目前宏观资金形势紧张的情况下，要保证集团资金使用，保证集团生产经营的顺利进行。