（一九九四年十二月十一日）

双星进入市场10周年的盛大庆祝活动，揭开了双星事业跨世纪10年大发展的新篇章。在10年闯市场中取得巨大成绩之后，双星集团公司召开的思想政治工作暨名牌发展战略总结交流会，对保证双星事业的继续发展和长盛不衰必将发挥重要作用。尤其具有意义的是，在事业兴旺发达的大好形势下，我们清楚地看到了存在的问题，深刻地认识到了潜在的危险，双星人树立了居安思危的忧患意识，为在1995年及下一个10年大展宏图、再攀高峰奠定了基础。为使大家深刻理解这一次会议的精神，正确地贯彻到生产经营实践中去，下面我着重谈几点意见。

一 当前的形势和潜在的危险

1994年是双星事业第三个历史发展里程的第一年，也是集团公司实施名牌战略的第一年，这一年生产经营的发展是迅速而健康的，为下一个10年跨世纪大发展开了个好头。好的形势可以概括为三个方面：

第一，规模经济大飞跃。1994年，热硫化鞋通过内部挖潜壮大了规模，形成了62条生产线，成为全世界名副其实的最大热硫化鞋生产厂。冷粘鞋摆脱了近年来徘徊不前的局面，下半年形成12条线的生产能力，年产量由150万双跳跃式地达到350万双，成为国有企业中最大的冷粘鞋生产厂。皮鞋、注射鞋、布鞋也都有了一定程度的发展和提高。与此同时，双星第三产业蓬勃发展，它涉足30多个行业，以双星城、度假村为标志的大三产形成了规模。双星集团真正发展成为五鞋并举、多元经营的规模经济型企业集团。双星集团形成规模经济，是1994年的突出成果。

第二，经济效益大提高。1994年，我们克服了罕见的原材料价格暴涨、国民经济宏观上资金紧缩等困难，在完成了向双星城、度假村3000多万元的倾斜性集中投资的前提下，克服了上述6000多万元的不利因素，经济效益仍大幅提高，全年实际利税将突破1亿元大关，比去年翻了一番。我们用最小的投入获得了最大的产出，流动资金投入增加不到8%，产出增加达54%，全年销售额将达到10亿元以上，充分表明集团公司集约化经营、深层次管理的高水平。

第三，名牌发展大突破。1994年，双星集团实施名牌战略，名牌效应在全世界制鞋行业中不断发展和延伸，这具有创造性的意义和深远的影响。在国内，双星运动鞋已连续三年荣获国内贸易部评选的金桥奖，并名列消费者喜爱的产品实际购买品牌第一名；在国外，双星运动鞋荣获乌兰巴托国际博览会金奖，集团公司被在墨西哥召开的世界市场大会授予国际最佳信誉企业称号。在美国及欧洲鞋业制造经销圈内已经达成一种共识，热硫化鞋的最高水平就在中国双星，大客户以与双星合作作为一种荣誉。据权威机构评估，双星商标价值1.5亿美元，已经跨人世界名牌行列，是一大笔宝贵的无形资产。

总之，双星事业从来没有像现在这样繁荣昌盛，双星对社会的影响从来没有像现在这样广泛，双星员工的精神从来没有像现在这样高昂。同时我们应该看到，在大好的形势下，双星集团潜藏着危险，假如看不到，们就可能倒退，这个倒退是非常可怕的。10年闯市场，双星发展是直线上升的，如果认识不到危险，就可能导致直线下降。

第一，思想作风上潜在的危险不容忽视。在欢庆进入市场10周年的日子里，集团公司党委作出对管理人员进行整顿的决定，使双星集团的领导保持了清醒的头脑，为第三个里程的发展奠定了思想基础。在整顿过程中，我们也看到了在市场经济中潜在的危险。有些人经受不住市场经济的考验，过不了金钱关；有些人盲目骄傲，自高自大，过不了成绩关；有些人不敢冒险，不敢进市场，过不了竞争关；有些人全局意识差，本位主义严重，过不了集团利益关；有些人我行我素，纪律松懈，过不了组织纪律关；有些人怕苦怕累，过不了第三个发展里程的自身素质考验关。所有这些都成为阻碍双星事业发展的大敌。

第二，产品上潜在的危险不容忽视。最近20多天来，我带队赴上海、江苏、山东进行市场考察，联系市场找我们产品的差距。如果说前一段的思想作风整顿是务虚，那么考察市场找差距、解决生产经营的问题就是务实，是看得见、摸得着、最具有说服力的。联系产品进行务实的整顿是思想作风整顿的深化，而且更为重要。在市场考察中，我们看到了双星产品的不足，了解了双星名牌在市场上处于什么位置。消费者反映，双星的热硫化鞋大底耐磨性差，品种单一；冷粘鞋款式落后，价格偏高；皮鞋、注射鞋、布鞋在市场上得不到认可，五大鞋都没有形成拳头产品，说明我们存在很大的危险——产品不过硬，部分消费者对我们有意见。上海是中国的纽约，在这个超级市场上当时我们找不到双星鞋，在苏北市场上相类似的热硫化鞋，双星牌比上海一种老牌鞋每双价格低15元~16元，但是仍然不如人家畅销。作为中国名牌，在上海乃至江南市场上没有位置，我们应该感到心虚；作为中国名牌，价格比人家低近一半还不畅销，能够称得上真正的中国名牌吗？

第三，规模经济下潜在的危险不容忽视。1994年以来，以热硫化鞋和冷粘鞋为代表已经形成规模经济，特别是冷粘鞋在集团公司领导和广大员工的努力下，通过借助外力、名牌覆盖，产量大幅提高。应该讲，冷粘鞋前两年错过了大发展的良好机遇，在目前外资产品占领中国市场，国内冷粘鞋生产厂数量众多而且款式相对落后的情况下，我们却形成了规模，应该清醒地认识到面临的压力。规模经济存在船大调头难的缺点，尤其需要提高我们的决策能力和经营指挥能力。在规模经济下，热硫化鞋、冷粘鞋、注射鞋的名牌覆盖迈出了可喜的第一步，双星市场竞争和事业发展进入了新的历史阶段，需要在关键性的时刻，认真地分析形势、查找问题，更好地发展规模经济和名牌覆盖。

第四，市场经济上潜在的危险不容忽视。我们的状况是：市场经济的产品，计划经济的经营；市场经济的竞争，计划经济的组织管理；市场经济的营销体系，计划经济的旧习惯、旧观念、旧思想。设立分公司借鉴了国际企业的成功经验，但是企业该生产什么，分公司不打听，你生产什么我卖什么，不是根据市场来安排生产，而是根据主观愿望来安排生产，导致从乌苏里江到西双版纳我们的产品一个模样，从开发区到鲁中公司流水线一片绿，不适应各地的消费习惯。我们的服务、开发工作和创新精神太差，生产与经营上存在脱节现象。

第五，生产经营体制上潜在的危险不容忽视。根据国外公司的经营经验，特别是以韩国制鞋企业为代表的厂家走过的道路，凡属成功的公司都是生产经营一体化，都是以销定产，销售人员指挥着工厂、指挥着生产，经营销售人员是企业的优秀人才。但是我们目前是以产定销，你生产什么我卖什么，好销的品种抢着要，不好销的产品无人过问，而流水线上还在无效产出。我们分公司，不追求销售额的扩大，对于生产厂每天十几万双的产量缺乏压力。这些现象表明我们的生产经营体制上存在脱节现象。我们这种产品在规模经济形成后，必须分解，越小越分散越好，需要化整为零、分而治之，发挥集团规模经济的优势，防止规模经济的劣势。

总之，双星事业发展最大的危险，一是来自我们内部，来自集团公司领导和中层干部思想作风不过硬，集团意识差；二是来自我们的产品质量不过硬。这些潜在的危险如不及时防止，对事业发展危害巨大，我们10年拼搏取得的成绩也可能付之东流。

二  关于市场与经营、质量、开发、服务的几点意见

通过各驻外分公司和生产厂的研讨，对于潜在的危险我们有了深刻的认识，认识到了危险，是继续前进和成功的基础。下面我就市场与经营、质量、开发、服务等问题谈几点意见。

（一）关于生产经营新思路，建立市场经济的营销体系

计划经济的经营模式，严重地阻碍了双星的发展。我们要建立一种新的生产经营模式，这种生产经营新模式在近期的基本要求是：内销像出口那样，分公司对生产厂下订单，严格按合同生产、按合同交货；分公司要有敢于冒险的精神，在充分掌握市场信息的前提下，根据所在地区的消费习惯向生产厂下订单，避免生产与经营的脱节。济南分公司下订单生产骑士棉鞋、彩条淑女鞋，就取得了成功。这种生产经营新模式长期的基本要求是：分公司与生产厂联体，以分公司为龙头，以生产厂为后盾，真正地实现以销定产、创造市场、引导市场。希望山东总公司和开发区运动鞋厂的试点探索出新经验。对驻外分公司要强化监督管理，通过划分战区的形式，形成自我约束、自我发展的新机制。

（二）关于高档鞋发展

高档鞋形成了规模，占用资金巨大，市场竞争激烈，一定要引起我们的高度重视。第一要处理好自我开发与追随模仿的关系。当前高档鞋在款式、花色上已经达到了登峰造极的地步，我们只要瞄准国际先进水平，大胆拿来，就能不断提高自己。要重点培养几个高、精、尖的设计人员进行开发。第二要处理好多品种与系列化的关系。在多品种、多花色的同时，要研究细分市场，分析我们产品的消费都是哪些层次、哪些人，对重点市场进行重点开发。在市场考察中我们看到上海生产的一种旅游鞋，因为消费面宽、价格适宜、整数定价、买卖方便而被消费者抢购。如果针对学生开发一种中低档次运动鞋，直接标明双星学生运动鞋，形成系列化，并重点开发大中学生市场，一定会取得成功。第三要处理好产量与质量的关系，消费者反映冷粘鞋质量下降，要求有关部门、生产厂迅速采取有效措施，使用新材料的鞋子一定要经过严格试验检查，维护双星在消费者心中的名牌形象。第四要处理好扎实工作与冒险的关系，干事业不能乱冒险，只有建立在科学态度上的冒险，把科学的头脑和冒险的精神相结合，才能在高风险中获取高收益。皮鞋生产标志着双星跨世纪10年发展的重要方向，对皮鞋厂的要求是：靠内功，提质量，降价格，挤市场，创特色，“两条腿走路”。皮鞋厂要有志气和决心，先用五年时间达到国内先进水平，在跨世纪十年中赶超国际水平。对冷粘鞋的要求是：外观协调，价格适宜，品种必须系列化、季节化，必须坚持“两条腿走路”，努力开拓海外市场。

（三）关于新产品营销策略

在冷粘鞋，皮鞋新产品营销上，我们是有深刻教训的。四年来双星皮鞋厂开发了不少新产品，但是发展缓慢，关键在于违反了市场经营规律，价格订得太高，使新产品没有形成影响就窒息而死。今后在新产品营销上要坚持三项原则：第一，新产品必须实行低价格，新产品首要的目标是开拓市场，赢得消费者，而不是去获得高利润，创牌子的时候就得薄利多销，能赚钱乃至保本就干；第二，新产品不宜实行现款现货；第三，对敢于冒险经营新产品的公司要给予优惠支持。另一方面，我们要正确认识新产品在市场上的成长规律，一般要经过推向市场一受到冷淡一逐步认识一成长畅销等阶段，一开始卖不动不等于没有生命力。几年前投产大时装鞋的时候并不畅销，但是现在已经发展成为热硫化鞋的主导产品。今年我们开发的“一步高”，生产5000双之后就不再过问了，而有的厂家模仿我们的产品生产达到了一定规模。

（四）关于市场覆盖、占领山东市场

山东市场是我们占领全国、走向世界的根据地，一定要寸步不让。在苏北和鲁南的市场考察中，双星鞋优势并不十分明显。苏北、鲁南是山东市场的前沿地带，这个地区是世界人口最密集的地区之一，是历史上的兵家必争之地，也是双星经营力量最密集的地区，设立了徐州、连云港、临沂、枣庄、鲁中等公司，目的是阻止南鞋北进，这是关系集团公司全局的战略部署。一是要求各公司增强集团意识，联合作战，互相调剂，确保山东市场。二是要求处理好量与价格的关系，没有规模就没有量，没有量就没有覆盖，没有覆盖就不能说是占领市场。鲁中公司生产的农田鞋，在临沂分公司只赚3角钱就推向市场，冲击了周围的小厂，占据了临沂市场的主导地位，说明我们的经营意识在不断提高。我们应该认识到，要形成规模必须有量，要有量必须有适销对路的产品，要有适销对路的产品就必薄利多销，只有薄利多销才能形成规模，这是相互依存、互相制约的循环关系。只要有了量，就冲击了我们的竞争对手，集团公司就会正常运转，就消化了费用，制帮、成型、印刷等上游工厂就创造了效益。三是要全面占领山东东西部两个个体批发市场，由鲁中公司参与临沂个体市场，由开发区经营公司参与即墨个体市场，东西协调，步调一致，占据主动。四是要求生产厂抓管理、抓消耗、抓质量，降低成本保竞争优势。例如，生产厂要采取行之有效的降低胶料消耗的措施，实现模压大底回边在5克以下，棉布、皮革等帮面材料要采取科学而先进的定额，把内部成本降下来，为市场覆盖创造条件。我们应该注意到，只能向强化管理要效益，坚决不能向降低原材料、影响质量要效益。

（五）关于公关广告宣传

广告宣传是开拓市场打基础的投资，宣传到哪里，产品就卖到哪里。广告的投入也是一种市场冒险，不冒这个险，就没有知名度，就没有销售额，就没有市场占有率的提高。公关广告宣传一是要塑造良好企业形象，做到企业形象一体化，导人CI战略。二是宏观与微观结合，宏观扫描，微观轰炸，微观上一定要配合。分公司要按利润的比例进行分区域、分品种广告宣传，对双星鞋的重要市场山东、河北、河南、江苏、安徽等地，要做到有声、有形、有字，家喻户晓。三是公关广告要做到新、奇、特、怪，进行创意策划，与众不同。1995年内要重点组织向广阔农村市场和中学生市场展开攻势。四是要重视柜台营销策略，特别是集团公司在全国各地设有31个分公司，它们要发挥驻地的优势，做到从商场到柜台、到客户“三到服务”。柜台销售人员对于促销和宣传具有重要作用，分公司一定要和他们建立良好关系，把工作做得深入细致。

三 关于名牌发展战略的几点意见

（一）怎样看待双星名牌战略的实施

双星集团实施名牌战略尚处于起步阶段，去年底我代表集团公司党委分析了双星在国内外所处的位置，提出了实施名牌发展战略，在全体双星人的努力下今年取得了突破性进展。敢于实施名牌战略，是双星人的自豪和骄傲。双星名牌的形成是几代人艰苦奋斗的成果，是几代人的勤劳和智慧的结晶，这个成果来之不易，我们要倍加珍惜；同时我们又要发扬壮大名牌成果，创造性地实施名牌战略，把双星事业推上发展新高峰。

名牌战略的实施，要求我们永不满足，不断创新，我们在总结成绩的同时，应该提出新的要求、新的标准，要检查我们的组织领导工作，检查保障措施以适应名牌战略的要求。

名牌战略的实施，要求人员素质不断提高，没有双星名人，就不可能进行名牌覆盖，高素质、高水平、高技术推动进入实施名牌战略的新高潮。名牌覆盖要求我们提高市场经济中的法律意识，提高市场竞争意识，下订单既要求外派人员的高素质，又必须准确地预测市场，清楚地分析市场，并做到学法、懂法、知法、用法，使用法律维护自身的合法权益。在市场经济中，搞关系、搞感情并不能解决所有问题，该用法的时候就得用法。

名牌战略的实施，集团内部的协调和合作更为重要。开发、技术、质量部门、生产厂和经营公司必须树立全局意识，互相之间密切合作。

名牌战略的实施，实现了集团公司无形资产的高附加值，走上高利润之路，促进集团公司的壮大和高速发展。我们在重庆、南京下订单生产双星鞋，在服装、袜子等方面实施名牌覆盖，双星商标的价值已经得到广泛认可。

名牌战略的实施，不是单纯地加工双星鞋，是全方位、多层次的包括三产在内的所有行业都有一个创名牌的问题。名牌战略的运用是一个新的课题，应该全方位地总结探讨。

（二）怎样认识用名牌来壮大集团实力

在跨世纪的今后10年把双星集团发展成为综合性跨国大集团，必须充分运用好名牌战略。无形资产用好了发展是很快的，国外的大集团都是运用名牌覆盖迅速发展壮大的，不用名牌战略很难形成规模。依靠我们建厂、一个个工厂发展是缓慢的，实施名牌战略是壮大集团实力的一条捷径，双星集团在十年市场竞争中形成了名牌效应和高层次的企业文化，这是不可估量的宝贵财富，是老一代创业者对双星事业的最大贡献。在双星事业第三个发展新里程，不用名牌我们将失去大发展的机遇。在国内市场上，要使用名牌进行跨行业创业，用我们的名牌去开拓大市场，开创大事业，而不是小打小闹。在国际市场上，我们也要发挥名牌效应，实行跨国经营，用少量人换取最大效益，用少量人换取大发展。总之，名牌具有高附加值，名牌本身就是财富，价值是无法估量的，就看我们怎么去用。燃料公司利用双星名牌做买卖，汽油供应商对我们非常信任，集团未投资就运转起来了。财务处利用双星名牌争取股票上市，可以筹集巨额资金。所以我们要会用、敢用名牌的价值，在各个行业都要用。没有名牌的时候，我们想名牌，有了名牌之后，我们应该更感到有压力，去研究如何用名牌。

（三）怎样用名牌强化思想政治工作

在市场经济中，对于思想政治工作应该如何去做，政治与经济应该如何结合，目前尚未有明确的答案，双星人创中国人自己的名牌就鲜明地回答了这个问题。用创名牌来加强思想政治工作，是市场经济中思想政治工作最好的内容，是市场经济中思想政治工作的最好措施。

市场经济中仍然需要精神支柱和思想追求，空洞的说教是计划经济的流毒。我们用名牌对职工进行教育，就是最好的弘扬爱国主义，中国人创出自己的世界名牌，为中国人争气，为中华民族争光，就是最好的爱国行动。我们用名牌对职工进行教育，为思想政治工作充实了内容，使政治工作看得见、摸得着，既有压力，又有动力，有了硬指标。我们用名牌对职工进行教育，创名牌需要高素质的人才，必然形成铁的纪律，培养出新时代的“铁军”。我们用名牌对职工进行教育，开展轰轰烈烈的“创三名”活动，是政治与经济结合的有效途径，是符合企业实际的得力措施。双星人用创名牌深化思想政治工作，回答了有中国特色社会主义企业政治工作如何去做的问题，解决了政治、经济“两张皮”问题，政治经济相互对立，政工人员没有事干等一系列问题，开创市场经济中政治工作的新模式，这是双星人的一个创举，是对有中国特色社会主义企业理论与实践的一大贡献。

居安思危、永不满足是双星人的优良传统。在进入市场十周年取得巨大成绩的今天，集团公司从上到下召开了多次会议，进行了思想作风上的务虚整顿和生产经营上务实整顿，经过研究探讨，大家认识到集团公司形成规模经济之后，既是促进发展的一件大好事，又带来了潜在的危险，这两个方面是对立统一的。在理论上和会议桌上同志们都深刻认识到这些问题，关键是在会议结束后如何贯彻到生产经营实践中去，使潜在的危险尽快得到解决。全体双星人在集团公司党委的领导下，只要正确处理好市场与经营、质量、开发、服务的关系，扬长避短，加快步伐实施名牌战略，壮大集团综合实力，不久的将来一个销售额达到百亿元的大型企业集团将立足于世界企业之林。