（一九九六年十二月二十二日）

第二期厂长经理培训班，在第一期刚刚结束后不久，又胜利开学了，对集团高层领导的培训我是非常重视的，在这里还是要再谈几点意见。

这次培训班我认为要从以下七个方面进行再强化、再提高，这是检验培训班成果的标准。只有做好这几个方面，才能达到培训班的目的；才能达到为双星今后10年大发展奠定坚实的人才基础的目标。

一 集团意识必须再强化

（一）集团意识是保证集团健康发展的关键

我们的管理层，特别是厂长、经理、集团领导在集团内手中都有部分权力，肩上也有不小的压力，对集团的发展和队伍的建设都起着关键性的作用。无论是谁，只要进入了这个骨干队伍、领导层，就应具有强烈的集团意识，在集团利益与本单位、本部门甚至个人的利益发生矛盾时，要坚决地以集团利益为重，以大局为重。我认为无论是厂长经理还是集团领导首先要抓的，要持续深入强化的就是集团意识。本单位搞得再好，其他单位搞得都不好，整体上仍是不好。但如果只是个别单位有些问题，集团其他单位都不错，可以通过调整协调，通过努力，仍能够保证集团整体上的提高和发展，保证大家吃上饭不失业。如工贸一体化划分以后，最初东海公司与黄运联合，在黄运内销只有4条线时，东海公司经营顺利。当国际市场发生变化以后，内销量猛增到9条线就难以承受，阻碍了生产的正常运转。但经集团及时调整，很快就理顺、救活了黄运，这就是集团整体的优势。再如去年年底以来，由于冷粘鞋积压，各冷粘鞋厂的生产出现大滑坡，几乎难以维持。但通过集团的整体运作，以硫化鞋来保冷粘鞋，使冷粘鞋有时间进行调整理顺，扭转了被动局面，终于使1996年胜利度过来，并取得了可喜的成绩。但假如各单位站在自己的角度上，不积极贯彻集团决定，孬的单位会垮掉，好的单位因没有了呼应，也会垮掉，逐步地将会全集团垮台。

（二）集团意识是衡量双星领导品德的一个标准

集团意识是保证集团顺利发展的最重要的关键一环，是衡量集团领导、厂长经理和骨干品德的一个标准，要切实落实到行动上。今年鲁中公司在服从集团调整、保集团整体效益上作出了很大的贡献，假如不是鲁中积极服从，集团今年也不会取得这么好的成果。鲁中公司一班人的拼搏精神要提倡，他们的集团意识更值得大家学。而另一方面，有的单位只是空喊集团意识，服从大局，但只要涉及本单位利益，就想挖集团，涉及个人就更受不了，就开始搞小动作。集团意识差，就是本位主义、个人主义在作怪，是严重的私心在作怪，克服私心不容易，但保证不了集团，一切利益都是空谈。所以在关键时刻，集团利益和部门利益、个人利益发生矛盾时，大家都应该服从集团利益。集团意识的核心就是反对严重个人主义、本位主义，保证集团的利益，使绝大多数双星人生活安定，逐步富裕。集团意识是集团整体健康发展的最基本的保证，要把它看做管理层是否真心为双星负责的一把尺子，并要在以后的工作中常抓不懈。

二 市场意识必须再强化

（一）克服惰性，深入市场

双星的发展靠了市场这个动力和压力，但实际上又有几个真正进入市场，在市场上承担着风险？新品种推不动，老品种保险，大家都在打保险球。今年硫化鞋和冷粘鞋，特别是冷粘鞋开发了许多新品种，但大多因驻外公司的惰性没有推下去。这种情形最后的恶果是老品种不适应市场被挤出来，而我们的新品种还没有被认可，最终丢掉所有市场，全军覆没。冷粘鞋的销售，现在仍以01、02等老品种为主，如果不是因为我们开发了农村市场，今年冷粘鞋只卖老品种，日子就很难过。人们喜欢追求新鲜事物，喜欢多彩的生活，鞋子也就应该不断推陈出新，款式、花色都要研究，尤其代表时髦和潮流的城市市场必须有新品种才能站住脚。我们的MD系列档次并不低，穿着也较舒服，但在北京、上海等大城市为什么卖得不好？关键就是款式太老。相反，福建、广东的鞋子却很畅销，就是因款式新，顺应了潮流，跟上了发展。我们不能充分认识到推销新品种的重要性，满足于卖点老品种省心省事，过有酒喝、有车坐的安逸生活，不愿卖新品种，不愿出力，更不愿花广告宣传的费用，不做市场调查和分析盲目粗放经营，的确是很危险的。我在北京检查工作时，到两个市场实施考察，结果随我考察的两位公司经理都不知哪个品种卖完了，哪些品种积压。搞经营不问市场，不去市场，不考察、不了解、不深入、不分析，还怎么搞？每位公司经理每个月都必须到商场考察两三次，公司每天每个品种卖了多少？库存多少？预计市场前景如何？都要做到心中有数。公司主要管理人员每周要开碰头会，汇总各个品种的销售数量，分析一周经营情况，每周要和有关生产厂联系沟通一次，提供准确的市场信息。以后要逐步实行微机化管理，每个公司，甚至每个商场都实行微机联网，使销售情况一目了然，这样就可以每天衔接一次。经营管理公司已在着手这项工作，但力度仍需进一步加强。我们不能空喊市场意识，尤其驻外公司经理不能偷懒。你们不认识柜台售货员的不在少数，不直接进市场、考察市场，就无法分析市场，无法预测市场，还怎么做到市场领导工厂！有了集团这样一个坚强的后盾，还不好好扎实工作，不知市场，也不问市场，是非常不应该的。由于各公司心中无数，盲目要货，各厂高峰时时装鞋达到50多条线，这是非常危险的。我下了三次命令，才最终调下来，要是任其自然拖到现在，后果就不堪设想。很多驻外公司不是想卖老品种不出力，就是想新品种卖高价，不能为生产厂提供准确信息，使生产被动再被动。明年再有这样的事情发生是坚决不允许的。硫化鞋要巩固提高原有的工贸一体化，冷粘鞋则要分地区包线、包品种，出现问题，要追究有关公司经理的责任。同时，同样是驻外公司，有的还是新建公司，为什么一起步经营额就达到几千万美元呢？无非是勤快。石家庄二部、郑州公司、武汉公司、济南公司、临沂公司都搞得不错。临沂公司坚持薄利多销，适应市场，货周转快，款回收快．滚动发展，发展成了一个新兴的大公司；济南公司在所辖500万人口的地区，每年经营额达7000万元；而北京两个公司在1400多万人口的全国购买力最强的市场上今年共卖了不足3000万元。这种工作的差距是相当大的，稍微再尽尽心，下点工夫，就不会是这样。

（二）抓好市场上的服务质量

考察市场、了解市场、分析市场是市场意识的体现，而服务质量则是市场意识的另一个重要方面。市场竞争是无情的，但市场上的服务必须是有情的，只有把有情的服务做好，才能在无情的市场上取胜。我们提出100%的产品质量，200%的服务质量，工厂尽最大努力干好产品，但难免偶尔有问题发生，一旦发现问题要用加倍的服务来弥补。我已做过多次批示，对厂长经理的考核首先看集团意识，其次就看服务质量。出现问题，公司、工厂不能互相推诿，而是要积极协商，圆满解决，变坏事为好事。服务是商业道德的最好体现，反之就是在砸牌子、丢市场。不能把服务简单地理解为换双鞋，说几句好话，而应该把它视为一种宣传，一种无形资产，真心真意为客户着想。最近一段时期，有关质量方面的信我看了十几封，不同的处理方法所得的效果就截然不同。青潍公司登记拜访几次换鞋的老人，受到了好评，感动了客户而为名牌增了光；太原公司为一消费者三次修鞋都没有修好，且工作态度很差则引起了消费者的强烈不满，为名牌抹了黑。要认识到市场上名牌的无形资产的体现就是服务，市场对名牌服务的要求更高、更苛刻。产品在生产上、市场上都得到广泛认可才是真正的名牌。质量+款式+价格：生产上的名牌。服务+信誉=市场上的名牌。只有这两方面完美结合才是真正过硬的名牌。不能一谈名牌就只是生产厂的事，除了生产中创名牌，还要市场上夺金牌。要按双星人的标准，把双星塑造成高服务水准的名牌，被广大消费者广泛理解和认可的名牌。市场上长期的最终的胜利是竞争的胜利，是靠真本事，大家一定要扎扎实实干，勤于探索，勤于创新，精于推销，精于服务。

（三）广告宣传要有针对性

要考虑不同层次、不同年龄的人穿不同的鞋，并根据其特点有针对性地做广告。双星的成功，一个重要方面就是靠了广告宣传，但我们的宣传大多在新闻，只被官员、行政人员注意。双星的拳头产品是运动鞋，包括硫化运动鞋和冷粘运动鞋。最大的消费群是学生，我们却没把主要宣传精力对准他们，以后应想办法多在学生喜爱的体育节目中做广告。明年我们准备和几家新闻单位联合搞一次百名校长“爱我中华、穿我名牌”研讨会，印刷双星宣传品、优惠券上百万份，分送各个学校，以引导市场，掀起学生消费层穿双星国货的热潮，把我们的影响进一步扩大，市场进一步拓宽。

（四）加强连锁店、专卖店的建设

连锁店、专卖店是今后双星经营的一个方向和目标，要花大力气去开拓。

1．经营方法还需进一步改进

既然是自己的专卖店、连锁店，适合当地消费者的各种鞋要尽量齐全。顾客在其他地方不可能满足的一些特殊要求，要想办法满足，如大号鞋、定做特型鞋，甚至为残疾人做单只鞋等。总之，要想办法提高服务水平，展示双星良好的经营形象，才能迅速拓展专卖店、连锁店的业务，真正形成覆盖全国的经营阵势。

2．大建连锁店、专卖店

这项工作1997年在城市、农村都要广泛展开。各个大城市如济南等专卖店、连锁店要不少于20个，在各中等城市如潍坊、烟台等则不少于10个，每个公司都要形成自己的连锁经营网络。其中一定要重视学生市场，各公司要选5~10所中学、大学搞直销，也可以设学校专卖店。鲁中、瀚海、工业园、青潍公司则要考虑建乡镇连锁店、专卖店，以农村包围城市，占领广大农村市场。鲁中和瀚海联合，工业园和青潍公司配合，都要在1997年建成30~50个连锁店、专卖店。这样减掉中间环节，釜底抽薪，可以加速拓展市场。大量连锁店、专卖店的建成可使集团的市场阵地更为稳固，步步为营，为集团壮大发展提供一个强有力的保障。强化市场意识，空喊是没有用的，关键还是干点实实在在的工作。1997年连锁店、专卖店、直销点的建设作为各公司的一项硬指标，要扎实地完成好，这是衡量各公司是真进入市场还是假进入市场，是真干还是假干的一个标准。

三 质量意识必须再强化

质量问题我已讲了很多，如企业什么都可以改革，唯有质量第一不能改革；质量问题不能放过，质量问题不能原谅，质量问题不能讲情等，这里再强调这样三点。

（一）再论“三个质量”

质量包括产品质量、工作质量和服务质量。我们重视产品质量的同时不忽视工作质量和服务质量，才取得了今天的成功。没有好的工作质量，不可能有好的产品质量；没有好的服务质量，再好的产品质量、工作质量也没用；没有好的服务质量，就不会赢得市场，一旦产品质量出了问题，要靠细致周到的服务质量去弥补。这就是三者的内在联系，我在几年以前就专门对此做了阐述。希望这期培训班的同志能很好地学习一下，深刻体会质量的重要性。对“三个质量”抓得怎么样，是检验我们工作成绩的一个重要标准。“三个质量”抓不好，再怎么喊质量意识也是假的。深圳合资厂、胶运厂自更换领导班子以来，抓生产的同时狠抓职工生活，调动了员工的积极性，使生产上了一个台阶，工作质量和产品质量有了很大提高，扭转了以前的被动局面。实际上领导层抓职工生活就是抓服务提高，就是促进了工作质量和产品质量。

（二）强化驻外公司的工作质量

我一再讲库头库尾要及时甩卖，但很多公司贯彻不好；质量鞋要及时退回集团，但在北京一部检查工作时却发现有1000多双压在库里。集团做了明确规定的都不执行，还怎么搞好工作质量？有的驻外公司经理不问市场、不问工作，甚至连集团文件收没收到都不清楚，更谈不上如何学习，如何传达和贯彻。被检查的公司存在问题，没被检查的公司存在问题也要照此加强自检。

（三）质量要全面抓、具体抓

抓质量不能只抓产品质量，“三个质量”同时抓才会有成效，只抓任何一项都不会抓好的。同时，抓“三个质量”必须要抓具体人、具体事，才能真正抓好，不然仍会流于形式，全是假的、空的。质量是集团健康发展的最基本的筹码，抓不好质量，一切都等于零，一定要把抓质量、保名牌真正落实到抓具体人、具体事上来。

四 名牌意识必须进一步强化

有关名牌的论述我以前也讲了很多，每位学员不仅在培训期间要学，回去后仍需要学，这里我再强调几点。

（一）彻底解决名牌与己无关论

要进一步深刻理解名牌在市场经济中的重要作用，不能认为名牌只是总裁的事、厂长的事、经理的事、工厂的事，名牌应是每个员工共同的事业和财富，集团的任何单位、任何人都要以名牌、名厂、名人的要求做好自己的工作。在1997年将组织“我们与世界名牌的差距有多大”的大讨论，从集团领导到普通员工都要参与。我认为我们与其他世界名牌的最大的差距是认识上的差距。给名牌加工的台湾厂员工名牌意识比我们强得多，他们认为自己做的是世界上最高品质的鞋，就要用最高的标准来要求自己。我们则在我讲了很长时间名牌要有名牌的思想、名牌的品质、名牌的原材料、名牌的经营之后，仍有很大一部分人对名牌重视不足。名牌是我们的“金饭碗”，大家都沾了名牌的光，尝到了甜头，但我们不能只向名牌索取，不为名牌奉献，不为名牌尽责任。在沾了名牌光的同时要用名牌的更高更细的标准来严格要求自己的工作，去维护、发展、壮大这个牌子。现在最为可怕的是名牌与己无关论，大家要清醒地认识到这个问题，要求厂长经理和骨干都必须把名牌作为压力和动力，以名牌的标准来生产名牌、经营名牌。

（二）实施三大战略，保创名牌

双星发展要靠三大战略——人才战略、名牌战略和科技战略。人才战略是为保名牌、发展壮大名牌奠定人才基础，而科技战略是保名牌、发展壮大名牌最有竞争力的手段，名牌战略则是把无形资产变为具体的更多的有形财富。人才战略和科技战略是名牌战略的基础和保障。三大战略的核心是发展壮大名牌，增强名牌实力，提高名牌含金量。每位厂长、经理都要进入角色，提高认识，抓住机遇，积极实施三大战略，为名牌的发展尽义务，为名牌的壮大添光彩。

五 组织纪律性必须再强化

纪律是一切工作胜利的保证。毛泽东同志讲过“加强纪律性，革命无不胜”，当时是指战场，在现在的商海大战中，我认为“加强纪律性，名牌无不胜”，没有组织纪律性，一切都等于零。这对于集团领导来讲，有着更为重要的意义。集团意识和组织纪律性将作为考核集团领导的重要指标。每一个政党、每一支队伍凡是强大发展的都有严明的纪律，而凡是衰败的，都是因为纪律先涣散松弛了下来。在集团大发展的今天，每一位厂长经理都要加强组织纪律性，这是关系到双星成败的大事，也关系到每个人能否继续发展，能不能成功，能不能不犯错误或者少犯错误的关键。

有令就行，有禁就止，强化纪律。组织纪律性是所有厂长经理都要时时刻刻讲的，在这个问题上不能有丝毫的犹豫和放松。集团领导在严明纪律方面为大家做出了榜样，但仍有部分人特别是部分驻外公司经理视集团规定为耳旁风，我行我素。其核心问题是个人主义、本位主义、小团体主义在作怪。不经同意，也不请示，更不汇报，就自作主张，这在世界任何一个角落都是不允许的。党有党纪，国有国法，厂有厂规，哪里也不是绝对自由。没有规矩，不成方圆。党纪国法和规章制度都是为了保证社会和团体的正常运转，没有了这些，就会出现混乱，社会的、团体的、大多数人的利益就要受损害。所以要有令就行，有禁就止，集团有规定不执行就是违反纪律。如果觉得有不合理的地方可以提出来，但出于本单位、本部门或个人的目的，不执行是坚决不允许的。执行规定时必须站在集团利益上。有规定不执行不如不规定，既浪费了精力，又败坏了作风。任何工作只有先从严明纪律开始，才能抓好。严明纪律是对一个单位每个成员最基本的要求，也是最难做到的，但组织纪律性是一个团体、一个单位制胜的最根本的保证。各集团领导、各厂长经理一定要克服私心，一贯地严明纪律，强化纪律，保证集团的健康发展。

六 资金管理、降低费用的意识必须要再强化

今年以来，我们提出强化资金管理，降低六大费用，通过集团领导抓几次具体事，通过各单位的努力，取得了很大的成效。这是我们今年找到的深化管理的一种好办法，是要常年抓住不放的一项持久的工作，通过厂长经理培训班，要把这项工作再深入一步。鲁中公司的管理在全集团是较好的，但最近通过进一步深化管理又大幅度降低了费用。鲁中有潜力，其他单位也应有潜力，驻外公司有更大的潜力，还需要进一步深入细致地开展工作。在全集团狠抓管理、降低费用的工作中，生产厂的成绩是卓有成效的，但各驻外公司行动上不明显，六大费用降低的控制情况就更差，好像资金管理、降低费用是工厂的事，与己无关。被检查到的单位是这样，没被检查到的单位落实得如何，费用合不合理，也要加强控制和约束。数字说话、资金管理、效益证明是衡量各集团领导、厂长、经理政绩的三把尺子，一切工作最终都要落实到资金效益上来。管理无句号，强化管理、降低费用的工作一定要常抓不懈，深入再深入，细致再细致。

七 要讲点精神的意识必须再强化

讲精神就是讲政治，讲精神就是克服一切困难的法宝。双星的成功首先是政治上的成功，政治的体现就是精神，所以实际上双星的成功首先是精神上的作用。人没有精神，就会一事无成。比别人有差距都不可怕，最可怕的是没有了精神，不敢突破，不敢超越，不敢拼搏。人只要有了精神，就没有吃不了的苦，就没有克服不了的困难，就没有过不了的关。我们就是靠这种精神，才创出了一个世界名牌，而今年我们经历的有史以来最大的搬迁和调整，都是按期完成的，也充分体现了双星人的精神。

讲精神是道德管理的最高体现。讲精神就是有勇气，有士气，有事业心，有奉献精神，实干，创新，活得充实，有价值。我认为讲精神的核心就是时刻保持旺盛的士气，扑下身子扎扎实实干，如果只浮在表面上，不深入抓具体工作是不可能干好事业的。精神是支柱，没有了精神，就没有了方向，就没有了事业心，就不可能干好工作。工厂、公司搞得不好的就是因为领导者精神状态不正，员工缺乏士气。鲁中公司一班人99天建成瀚海就是靠了精神，靠了强烈的事业心。大家都觉得工作很辛苦，但对照他们的工作，应悟出点东西，继承和发扬这种精神。素质是根本，知识是基础，意识是关键，意识的核心就是讲精神，没有精神就没有超前的意识。意识的体现是精神，政治的成果也是讲精神。有了精神就会自觉地提高素质，自觉地加强学习，自觉地认真工作，自觉地总结、自觉地突破、自觉地创新。只要讲精神就会把自己的事情做好，有成绩了，别人也会尊重你、支持你，工作的开展就会更为顺利。发展是硬道理，把自己的事情办好是主旋律。在办好自己事情的前提下处理好各方面的关系，这样就能站住脚。双星给了你这个牌子，给了你一定权力和实力，就要认真地去发展，要有事业心，有发展壮大名牌的精神，不能搞表面文章，投机取巧，扯皮撒谎，不扎扎实实做事，否则就不可能做出成绩。

   精神是支柱。市场创名牌，为名牌拼搏，为名牌奉献，则是双星人的精神支柱。精神不是虚的，双星人的精神要落实到市场创名牌上，集团意识、市场意识、质量意识、名牌意识、组织纪律性体现精神，资金管理、降低费用更体现精神。希望大家一定要结合本单位的实际，按集团公司的具体要求去抓落实，去提高，只有这样，才能真正地成为双星合格的厂长经理，才能真正为今后10年跨世纪大发展宏伟目标的实现奠定基础。祝愿大家能够努力学习，认真总结，净化思想，提高认识，用实际行动来体现学习的成果，成为真正合格的厂长经理。