（一九九九年四月十五日）

一 如何看待内销经营工作会议

(1)此次会议是将“三讲”读书班的务虚教育转向抓好经营这一具体行动上来的务实性会议；是对经营一线的骨干加深对持续三年的市场低迷形势进行一次再认识、再分析、再教育；是对各驻外经营公司进行机制转换、体制改革后战胜市场低谷，取得经营战果，对整个经营承包工作进行总结；是本世纪末最后一次大型的经营专题会议，对双星跨世纪的发展、跨世纪的经营将会起到承前启后、继往开来的作用。在整个会议的筹备过程中，各职能管理部门依据集团党委的指示一改过去“与己无关、不管不问”的做法参与进来，并很好地学习了双星市场经营理论，达到了预期的目的，统一了大家的思想，提高了市场意识，强化了组织观念，对在新的历史条件下用法律、法规的手段来管理经营工作奠定了坚实的思想基础，为经营龙头尽快提高提供了强有力的保障。

(2)通过学习彻底根除计划经济年代那种陈旧的经营观念、经营模式，实现向市场经济条件下经营方法、经营体制的转变。

(3)进一步学习双星市场经营理论，并全面理解掌握，特别是在1999年低迷、严峻、困难的局面下，如何运用好双星市场理论来武装头脑，用双星市场理论、依据市场规律来指导经营工作都需要大家很好地进行探讨，这也是本次会议很重要的一个议题。使大家充分理解认识到“市场是非常科学的，而且市场的运作也是很有规律的”，在市场竞争当中，要想更好地掌握驾驭市场，只有以双星市场理论为指导，才能够把工作搞好。

(4)对1998年及1999年第一季度内销经营工作中存在的主要矛盾及经验教训进行总结，达到“自己教育自己、自己提高自己、自己完善自己、团结一致、共同对外”的目的。

(5)对我们经营一线的骨干们进行一次思想上、组织上、法规上、作风上的全面整顿和集团党委所提出的“产品是市场的、经营工作也必须是市场的”、“市场领导工厂”的全面落实。

(6)总结1998年在经营工作中进行的机制转换、体制改革后所暴露出的问题及教训，针对暴露出的问题及教训，制定一套完整的市场经营“法规”，并通过“法规”的约束来保证经营工作的顺利开展。在经营“法规”制定完善后，都要坚持贯彻执行，特别是制定“法规”的各职能管理部门更要首先带头执行、贯彻落实，彻底改变过去那种研究制定“法规”的部门在各项“法规”颁布实施后“不管不问”的坏习惯，以保证双星经营“法规”实施当中的畅通无阻，真正达到“有令则行，有禁则止”。

(7)统一大家的思想，提高全员素质，彻底杜绝“三乱”（乱生产、乱定价、乱销售）现象的再发生。必须用新思维、新观点、新意识来指导工厂、指导价格，同时在处理问题时要灵活掌握，做到“管而不死”。

二 成熟、饱和、过剩市场条件下的基本特征

(1)由过去的卖方市场转向了买方市场，导致品种销售由过去的畅销、短缺变为现在的滞销、过剩。当前市场形势就是艰难、严峻、残酷、低迷，具体表现就是成熟（市场成熟、消费者成熟）、饱和、过剩，正在按市场规律自行运作，我们必须尽快改变经营思维，适应当前的市场规律。

(2)处理积压、倾销库存、相互压价。消费者由于自身更加成熟，市场选择余地大，这种状况在当前和平年代、安居乐业的大环境下仍将持续相当长的时间。我们必须做到“二低、一高、一好”，即成本低、价位低、质量高、服务好。

(3)大路货、高利润的经营年代已经过去，大进、大出、大储备的经营方式已经过时，“等一等、看一看，还能卖个好价钱”的计划经济年代已经一去不复返，取而代之的是“少进、勤进、快出”。我们必须改变观念，进行思维上的转变、方法上的调整、观念上的更新才能适应“少进、勤进、快出”的经营局面。

(4)以工厂为标准的定价、定位、定品种、定花色，全国上下一个价的局面已经成为历史。我们必须以市场为标准，服从于市场，必须以双星事业为重，潜心研究市场，彼此间多通气、多联系，真正做到“低档鞋与高档鞋不一样、畅销品种与滞销品种不一样、积压品种与正常销售品种不一样”。

(5)必须保证过硬的产品质量。如果自己原谅自己，降低质量标准，就会最终被市场所淘汰。市场是无情的，消费者也是无情的，他们不会可怜我们，我们只有通过严抓管理、降低成本、干好产品质量、抓好服务质量，才能够保证市场竞争的最终成功。

(6)“一个品种、一个配比、一个价位”卖全国，一个花色大家都喜欢的计划经济的做法已经严重阻碍了经营工作的开展，我们必须坚决予以打破。

(7)不管市场、不问市场、乱生产、乱定价、乱销售、不管资金周转、不用资金的办法来管理指挥生产经营的年代已经过去。我们必须牵住资金这个“牛鼻子”来指导各项工作。

(8)整个市场价格不统一，工厂与工厂、公司与公司、工厂与公司之间经常发生纠纷。在低迷的市场形势面前我们必须以集团利益为重，及时发现问题、解决问题，才能战胜低迷市场。

三 面对市场形势我们应该怎么办

(1)要解决好内部问题，充分发扬“团结就是力量”的光荣传统，发扬双星人所特有的创新精神，团结一致，共同对外。要将自己作为最大的敌人来对待，做到“自己否定自已、自己战胜自己，自己打垮自己”，那么我们就会在成熟、饱和、过剩的市场形势面前无往而不胜。

(2)要由计划经济的经营头脑转向市场经济的经营头脑，做到“不换脑袋就换人”，彻底根除长年占据我们经营头脑的官商作风、商场观念、商业思维。在“跟着市场走、随着市场变、围着市场转”经营总原则的指引下，在把握好市场规律的前提下，根据当地情况，自行运作，相信自己，依靠自己，战胜困难。

(3)要由计划经济的经营作风转向市场经济的经营作风，特别是计划经济那种足不出户进行指挥的“懒散”官商作风必须彻底根除。“懒”是计划经济条件下官商作风的总代表、总体现，正是由于“懒”，才使得我们在经营当中较为被动；才使得在整个市场竞争当中垮了一批企业，害得大家失业下岗。

(4)要由计划经济的经营方法转向市场经济的经营方法，充分发挥连锁

店在低迷市场条件下的“桥头堡”作用，彻底克服在过去的工作当中“先进货、后付钱”、“跨季（特别是在淡季）大储备”的旧习气，真正转到市场经济条件下的“一手钱一手货”、跨季看样订货。形成一种符合市场经济的良性循环，做到“低档大路货低价位，高档产品小批量、多品种、多花色”，并且可以将订单直接下到连锁店，以保证连锁店品种的适销对路。

(5)要由计划经济的经营手段转向市场经济的经营手段。谁在市场经济条件下把风险降低到最低限度，谁就能够成功；谁能够在保证质量的前提下争时间、抢速度，开发出适销对路的产品，谁就会在市场竞争当中争取主动。但所有这一切都必须以“法律法规”、经济杠杆和双星精神、双星感情为保证，同时还要求我们私心不能过重，只有这样，在“市场是最好的开发部”、“拿来我用”、“在市场竞争当中要采取正竞争”等市场理论的指引下，我们才能做到“走量保工厂、拼量占市场”。

(6)要充分发挥好双星名牌的优势，掌握运用好经营网络的优势，从市场当中获取最大的效益。

(7)要突出一个“调”字，要通过相互间的调剂，把库存调活，把品种调活，把资金调活，把市场调活，把公司调活，把工厂调活，从而把集团调活，将整个损失减少到最低限度。要强调一个“甩”字，甩掉包袱，甩掉库头库尾。但要明确“甩”并不是一项权宜之计，更不是临时手段，而是一项长期的工作，要不断甩、时时甩，我们才能争取主动，减少损失。

(8)要把自己辖区范围内的市场研究透，由过去“工厂生产什么品种公司卖什么品种、公司依靠工厂甩卖发财”的旧的经营方法、经营策略转到市场畅销什么品种就开发预定什么品种、在自己的市场上做文章、严肃合同上来。

(9)要由过去单纯凭感情、印象、好人主义开展经营工作的经营思想转到双星市场理论、市场“法规”严格管理上来。

(10)要由过去不问、不管资金周转运用，只讲究产量大小的旧恶习转到一切用资金的观点、算账的办法加速资金周转。

(11)要由过去盲目生产、盲目储备、盲目进货转到“三定、二进、一快”，即“定量、定品种、定花色、少进、勤进、快出”。

总之，在双星市场理论的指导下，克服老观点，提倡新思维，在“不换脑袋就换人”强有力的措施保证下，我相信：双星在1999发展年一定能够搞得更好，取得更大的发展，也一定能够创造经营工作的新奇迹。