要达到“四个标准”：

 1、做一名合格的双星名牌经营人员，必须热爱双星，对名牌负责。

热爱双星、对名牌负责具体表现为：要有名牌意识、大局意识和为名牌付出的意识。

要认识到，自己的一言一行、一举一动都要向名牌标准看齐，都要按名牌的标准去做人、做事、处理问题，要讲名牌的话，做名牌的事，处处维护名牌的形象，要时时刻刻服从名牌的标准，而不是叫名牌服从我们的标准。

要认识到，既然是双星名牌的经营人员，大家就要维护双星名牌的利益。因为只有双星发展，大家才能发财，双星发展是第一位的，是大家发财的保证。因此，在任何情况下，大家都要先保双星大局，维护双星利益，坚决不能只顾自己发财，损害双星利益，或是想方设法和双星算小账。

要认识到，既然是双星名牌的经营人员，就不能光索取、不付出。大家一定要讲良心，要对双星名牌付出，要对集团发展负责，而最大的付出和负责就是珍惜名牌，维护名牌，进一步发展壮大名牌，这也是做人做事最基本的标准和原则。

2、做一名合格的双星名牌经营人员，必须以信为本，以诚相待。

应该说，大家加入双星的目的只有一个，就是依靠名牌挣钱发财。但挣钱发财必须讲信誉、讲诚信，必须诚信经营；也可以说，诚信是大家提高经营的基础，只有诚信，才能长期发展；只有诚信，才能挣钱发财。

3、做一名合格的双星名牌经营人员，必须以身作则，敢抓敢管。

不管是工厂还是市场，竞争成败与否都与管 理的好坏有着直接关系，这就要求大家一定要强化管理意识，提高管理水平，学会管理方法，要以身作则，要大胆地管，不怕得罪人地管，不管什么关系都要敢抓敢 管，包括我们领导干部的亲戚朋友，或是有背景、有来头的关系户，只要违反集团规定，都要管，都要罚。

4、做一名合格的双星名牌经营人员，还要做到“一个配合，三个抓好，五个掌握”。

“一个配合”，即：配合工厂，做好市场。

“三个抓好”，即抓好管理，参与市场竞争；抓好品种，搞好市场开发；抓好自己，树好双星形象。

“五个掌握”，即：掌握市场，调活工厂；掌握市场，敢冒风险；掌握市场，调整价格；掌握市场，调活品种；掌握市场，当好参谋，理顺好经营。

（摘自2004年11月，汪海总裁在市场“三佳”总结表彰会上的讲话）

要处理好“一个关系”：

在市场上还要做到诚信经营，要处理好大局 和小局的关系，因为经营名牌和经营其它产品不一样，要求不一样，标准也不一样，所以如何对市场、对客户诚信，需要大家很好地考虑。诚信还要求大家要诚实做 人，诚实做事，不能再用欺骗、欺诈的手段和方法挣钱，对于出现的问题，大家不要回避，要善于沟通交流，实事求是解决好，即便是质量有问题，也要给人家讲清 楚，这样才能取信于市场，取信于客户，我们在市场竞争中才能取得成功。大家还要处理好大局和小局、大家和小家的关系，大家在没有积累时，想方设法、拼命挣 钱可以叫人理解；但在有了积累之后，大家在挣钱的同时更应该考虑“自己的钱是从哪儿来的，是靠什么挣的”，想清楚这个问题，大家就更应该懂得知恩图报的道 理。因为大家能有今天的积累，完全都是双星名牌在背后支撑着你，做你的坚强后盾的结果，并不代表你本事有多大，能耐有多高，所以大家在享受双星名牌带给大 家实惠的同时，也要不断地为双星名牌添砖加瓦，奉献付出，要感恩名牌，报答双星，但就是这个基本的道理，我们仍有个别代理不懂、不具备，口口声声讲良心、 讲道德，嘴上说的比谁都好听，可真正叫大家为名牌发展做贡献时，就开始同集团斤斤计较，坑集团，挖集团，占集团的便宜，像我们有的代理，想方设法拖延甚至 以种种理由不想交集团的代理费和广告费就是很好的说明，抱有这种想法的人应该受到良心的谴责，希望大家今后不要再做这种人，而要在得到的同时想着如何回报 双星，回报名牌，这样自己才能够问心无愧，才能够心安理得。

（摘自2006年2月，汪海总裁在经营人员培训班上的讲话）

要实现“九转”：

1、从过去单纯地卖产品，转到卖人品、卖服务、卖诚信、卖文化上来。

2、从过去内外销守株待兔式的等市场、等客户、等经营，转到走出去、借外力（人力、物力、财力、技术）、斗智斗勇与拼搏精神相结合的营销策略上来。

3、从过去各单位生产、经营、开发等部门互不通气、不相往来、各干各的，转到以市场为标准，生产、经营、开发等部门多位一体的综合性经营上来。

4、从过去我们鞋厂重外销、轻内销，我们轮胎重内销、轻外销的思想，转到内外销同等重要，应该是一个衡量标准，一个发展水平上来。

5、从过去单纯地跑单帮、单兵操作、单打独斗为主的分散经营，转到以品牌经营管理经营团队的合作经营上来。通过强强联手，发挥团队的力量，达到经营工作“五化”的新要求，即：经营环境规范化，经营手段现代化，经营服务终端化，经营信息及时化，经营规模平台化。

6、 从过去我们产品低档次、销售低价位、经营低市场为主的经营，转到以中、高档产品为主的高档次、高质量、高价位的经营上来。具体来讲：鞋和服装要发挥好我们 “专业化、系列化”的优势，实现“进高端，卖品牌”的发展战略，实现“双星发展，大家发财”的最终目的，实现“树百年品牌，建百年老店”的宏伟目标，实现 集团党委提出的“鞋和服装要在一到两年内和世界名牌全面接轨”的目标。

7、 从过去依靠集团投钱打广告、搞宣传的单一运作方式，转到集团与地方相结合进行广告宣传上来。在实际操作中，集团负责打好全国性、大投入的广告攻坚战，地方 代理和各物流平台要打好各地区投入少、见效快的广告阵地战。通过这种广告分块、分而不散的方式，发挥好我们广告宣传在提升品牌知名度、树立品牌新形象上的 推动作用。

8、从过去对业务人员只是单纯的包销售额的办法，转到既包销售额，还要包利润，完成既定指标后再提成的办法上来。坚决杜绝“吃里爬外，胳膊肘向外拐，富了和尚穷了庙”的不良局面，杜绝“挖企业的墙角，坑双星人的血汗，靠不正当的手段谋取利益”的不良风气。

9、从过去单纯以卖产品、要回钱为目的这种低水平的产品销售，转到靠品牌、靠文化、靠理念、讲诚信、讲服务、讲感情这种高水平的品牌营销上来。特别是我们一线经营人员，一定要及时掌握和反馈包括市场信息、行业信息、客户信息、质量信息在内的各种经营信息。

（摘自2008年1月，汪海总裁在经营工作会议上的讲话）

要明白“四个道理”：

1、要明白“工作是给自己干”的道理。

时代不同了、体制不同了、形势不同了、要求不同了、环境不同了，我们必须要明白“工作是给自己干”。

经过双星多年的培养，老同志对双星、对品 牌、对我有很深的感情，双星发展使你们有了今天的地位，特别是现在体制调整又给大家创造了一次难得的发展机遇，形成了现在这个团队，大家一定要珍惜，要明 白工作不是给别人干的，而是给自己干的，考虑、解决问题时要站在名人公司的角度上，工作要尽心尽力、尽职尽责，做到：你给大家干，大家给你干。希望大家能 够静下心来，总结一下工作中暴露的问题，分析一下老国有公司的弊病，彻底和过去“混日子”的习惯势力决裂，和过去“大锅饭”的惰性习气决裂，特别是个别老 同志在其位、不谋其政，要从这个会议开始划个界限，如果会议之后还像原来一样，那就自动下岗。因此，我们要尽快调整思路，坚定信心，多为失误找原因，少为 失误找理由，这样我们发展才会有希望。

2、要明白“做事先做人”的道理。

市场竞争要求我们的领导首先要提高自身的人品、道德、素质，对大家、对品牌、对企业、对员工要尽心尽职，只有团结大家共同做事，才能做出大事，特别是自认为有本事的人更要明白市场经济“做事先做人”。

集团化、正规化、品牌化运作对我们要求越 来越高，大家从过去的一无所有，到今天有车、有房、有地位、有权力，完成了原始积累，都是跟着双星名牌沾的光，靠市场改制发的财，不能只图享受不求双星发 展，要提高境界，既然我们的目标是要“做百年品牌”，就必须有个科学的模式和章法，不能谁分管的区域别人就不能管，搞个人的小圈子，一人顶一个天，单打独 斗，不能只盯着别人的问题，看不到自己的缺点，互相之间不沟通，出现问题就用自己的私心比别人，一而再、再而三地进行怀疑，这些都是领导班子致命的问题。 我们是一个团队，在一起工作就是个缘分，在发展和调整中出现问题是正常的，要正确对待。今后，出现问题和矛盾要多沟通、勤商量，学会尊重别人的意见，学会 处理上、下级的关系，学会互相理解和谅解，不断提高自身素质、管理水平和业务水平，保证名人公司健康、稳步地发展。

3、要明白“无功就是过”的道理。

市场竞争不养懒人、不养闲人、不养庸人，更不原谅无能的人，我们必须要明白市场竞争“无功就是过”。

操作市场不是喊口号，操作市场更不能混日 子，操作市场就不怕得罪人，操作市场就要脚踏实地的抓具体人、具体事。你们有的人跟着我这么多年，自认为“干双星没有功劳还有苦劳，没有苦劳还有疲劳”， 工作中就摆老资格、就倚老卖老；有的领导干个体时当“大爷”当惯了，只知道发号施令，不知道带头做样子；有的领导认为自己在一个时期干出点成绩，就想躺在 成绩上睡大觉，不想再努力了；有的领导小富即安，满足现状，刚创业就开始享受。这种惰性杜绝了，可以继续发展；杜绝不了就很容易垮台。假如我也像你们一 样，有点成绩就骄傲，有点资本就自满，双星还会发展到今天吗？市场经济没有养“大爷”的地方，只有自己养自己，要知道以等一等、看一看、研究研究为借口来 回避问题必然会被市场所淘汰，我的观点是市场的事先干起来，干当中再完善，有问题再解决，市场不认可，我们就得改，市场不接受，我们就得变，市场不原谅无 能的人，市场经济就必须不断地抢、不断地夺、不断地争才能成功，小富即安的思想是搞不好市场经济，搞不好品牌经营，搞不好高端市场的。所以大家要想长远挣 钱，就不能以自己权大、自己官大、自己资格老为标准，都要认真实实地抓好分管工作。

4、要明白“敢拼才会赢”的道理。

市场竞争不同情弱者，不同情可怜人，不同情懒人，面对宏观形势带来的不利因素和种种压力，我们要坚定信念，依靠自己不断创新，才能竞争胜利，我们必须要明白市场经济“敢拼才会赢”。

在过冷过热的严峻市场形势面前，我们能够 快速调整，摆脱困境，走在同行业的最前列，就是大家始终坚信我这个第一代企业家能够带领大家走出困境，并依靠我们总结出的一套成功的文化理念和管理经验， 依靠双星人敢打敢拼、战之能胜的精神，发展壮大双星事业。我们三个轮胎厂经过六年的调整理顺，领导骨干自身素质不断提高，各项管理逐步走上了正规，特别近 期在原材料暴跌后，作为青岛轮胎公司5000人 的大厂在两次停产、两次调整中，都能够按照我的要求执行得非常坚决，使工厂调整地很快，工厂这么复杂的环境，我们管理得都那么好，证明了工厂的领导骨干通 过双星文化理念的教育引导，自身素质在不断提高，面对困难，敢打敢拼，发挥了作用；证明了我们创造的市场化承包、厂币运作、家庭消费式管理发挥了作用；证 明了工厂常抓不懈的基础数据统计、严格管理发挥了作用。同质化年代卖的是精神、是信心、是促销手段。我相信：只要我们有敢于竞争的激情和热情，有善于竞争 的士气和闯劲，我们能把工厂管理成世界第一流的工厂，也一定会把平台管理成世界第一流的市场上的工厂。

（摘自2008年11月，汪海总裁在名人公司学习培训会上的讲话）

要做到“五字”要求：

应该说，发言的23位 同志来自不同的行业，不同的地区，不同的岗位，推销的产品不一样，面对的市场不一样，服务的对象不一样，尽管有这样多的不同和不一样，但他们之所以能够成 功，有一点是相通的、共性的，那就是在双星理论指引下，用的都是“双星”这同一个民族品牌，所以大家工作中的基本方法和基本模式才是相通的，经营方针和指 导思想才是共性的，文化理念和市场理论才是一致的，而且有许多成功的闪光点值得我们总结和提炼。具体来讲：

1、突出一个“情”字，即对“三名（名牌、名厂、名人）”有情，对客户有情，对员工有情，对家庭有情。

（1）对“三名”有情。今天发言的23位 同志很大的特点就是对企业、对名牌有感情，能够把自己的感情融入到企业发展当中，这也是一名成功的经营人员应该具备的基本素质。因为他们知道，自己知识的 增长，生活的提高，家庭的幸福，同企业和名牌的发展息息相关，只有把感情完全融入到企业当中，自己工作的热情，干事的激情，以及拼搏奉献的精神才是巨大 的、无量的。像我们双星东风轮胎，在将对企业、对名牌、对总裁的感情变为实际行动后，通过在危机中抓机遇、找商机，生产经营出现了比危机前还要火爆的场 面；我们橡机有的同志，由于对企业、对名牌有感情，在得到市场信息后不怕疲劳，连续坐车45小时去抢一个近千万元的订单，这份感情、这种做法都非常值得大家学习借鉴。如果大家做不到这一点，对企业、对名牌没有感情，工作中也不可能做出成绩，更不可能创出奇迹。所以大家要想成为一名成功的经营人员，首先要对企业、对名牌有感情。

（2）对客户有情。今天发言的23位 同志之所以成功，很重要的一点就是对客户有情，能够做到换位思维，所以他们才能够和客户沟通好、交流好，才能够叫客户认可我们的产品，理解我们的失误，今 天他们的发言中有好多同志都谈到了这一点，我对此也深有体会。像我年前跑高速在梁山服务区看轮胎时，正巧碰上一个从海南过来的大车司机，当我和他聊到双星 轮胎时，这个大车司机对我们轮胎有很大的偏见，原因就是我们轮胎子口爆给他造成很大麻烦，当我表明身份、给他道歉、讲了我们现在的质量以后，他马上表态 “回去以后就用双星轮胎”，因为他从我身上看到了双星人的真诚和对客户的承诺，所以才从过去“对双星没好感”到现在“有好的印象”。所以大家在遇到问题 时，不要藏着、掖着，更不要怕人家揭短，因为我们确实有做的不好、不到位的地方，也确实给我们的客户带来了麻烦和损失，在这种情况下，如果大家敢于面对问 题，做到换位思考，理解一下客户的心情，用我们的真诚和服务去化解矛盾、感动对方，好多问题都会迎刃而解，这也是感情的交流；即使暂时解决不了，也应该诚 心诚意给人家一个回音，这同样是情的体现。所以在经营当中，只要能够用我们的真诚、服务和热情，处理好同客户的感情，就能够带动一大片客户，影响一片市 场，促销一大片产品，这同样是一个成功的经营人员应该具备的基本素质。

（3）对员工有情。应该说，产品是我们员工辛勤劳动和血汗的结晶，员工做出产品以后，委托我们市场一线的同志向外推销，所以能否推出去，卖个好价钱，是关系到我们企业发展、员工生存的大问题。以上发言的23位 同志正是认识到了这一点，怀着对企业、对员工的感情，才在工作中想尽一切办法推销我们的产品，哪怕是再大的困难、再大的委屈都由自己一个人来扛。他们这种 怀着对员工的感情、想方设法推销产品的做法，不仅是感情的体现，更是人情味的体现，大家一定要很好地学习他们这种做法。

（4） 对家庭有情。凡是对“三名”有情，对客户有情，对员工有情的人，必将也是一个对家庭有情的人。因为他们知道：只有自己做好了，企业发展才能好，工资收入才 能提高，家庭生活才有保障，这既是对企业发展负责，也是对自己、对家庭负责，所以从家庭和亲人的角度讲，大家也应该为他们奉献，把工作做好。

以上发言的23位同志正是抱着这种态度，才在复杂多变的竞争环境当中站稳脚跟，取得成功。

一句话，在09年战危机、抓机遇当中，大家一定要好好总结“情”这个字，通过增加对“三名”的感情、客户的感情、员工的感情、家庭的感情，把我们产品推销出去。

2、做到一个“勤”字。“勤” 就是勤奋、勤劳、勤快，所有成功的经营人员都在“勤”字上下足了功夫，正是他们勤学、勤问、勤看，勤分析市场、勤研究客户、勤观察动向，才在激烈的市场竞 争当中夺回了市场，抢回了订单。所以我要说，勤劳才能成事，勤奋才能成功，这也是一个成功的经营人员必须具备的基本条件，只有靠勤奋、勤劳去拼，才能实现 我所提出的“争市场，抢市场、夺市场”，做到“跟着市场走，围着市场转，随着市场变”。另外，经营上的不断创新也需要勤奋，经营中，不断调整经营思路需要 创新；沟通中，不断得到客户信任需要创新，但不管是从哪个角度，用什么办法，只要能得到客户认可，把我们产品推销出去，都是勤动脑子想问题的结果。希望通 过这次总结表彰，我们先进的业务骨干回去后能够带动全集团从事业务工作的人员全都勤奋起来、勤劳起来、勤快起来，做到勤学、勤问、勤看，勤分析市场、勤研 究客户、勤观察动向，通过自己辛勤的劳动，巩固老客户，发展新客户，开拓好市场。

3、讲究一个“快”字。“快”就是信息掌握快，返回速度快，解决问题快，给客户回音快，特别是对铸机非标设备来讲，信息的快慢起着决定性的关键作用。因为客户要求的交货时间是定死的，而我们设计、加工、安装、调试的周期又很长，所以信息早一天返回到工厂，我们工厂就早一天主动，我们铸机08年能争取到187台 （套）非标设备订单，与他们信息掌握快、返回速度快有很大关系。再就是我们轮胎销售之所以形势比较好，除了我们产品质量比较稳定，新品种、新规格、新花纹 不断增加以外，与市场三人小组积极主动推销、快速服务于客户有很大关系。在听到我们产品有问题时，他们肯定会在客户意想不到的时间内赶到现场，解决问题； 有些问题处理不了时，他们也会在第一时间给客户一个答复，正是他们快速、有效、真诚的服务，才给客户留下了美好的印象，为我们争取来很大的市场。可以说， “快”字不仅反映出我们企业的精神面貌，更体现出我们对客户的尊重，让客户有一种“上帝”般感觉，这是非常重要的。所以在09年 抢市场、战危机当中，我们各行各业负责和从事业务工作的同志，都要提倡一个“快”字，做到“信息掌握快，返回速度快，解决问题快，给客户回音快”。这里我 需要特别指出的是：对市场出现的质量问题，一定要执行好我提出的“质量问题不过夜”的指示精神，要在第一时间反馈给工厂和分管质量的部门，我们只有在 “快”字上争取主动，才能为我们各项工作打好基础，才能在09年战危机中赢得市场，争取主动。

4、做好一个“卖”字。“卖” 就是经营中要会卖，会推销。其实“卖”有很大的学问，它不仅是一门艺术，也是一门非常复杂的学科，但大家对“卖”的理解往往具有局限性：一是单纯地理解为 “把贷卖出去，把钱收回来”；二是认为“会卖就是会骗”，把会卖的人说成是“奸商”，这都是不对的。在社会不发达、信息不畅通、交通不便利的年代，靠骗来 经营可能还有一定的市场；可在现时代，在品牌经营的年代，在信息非常发达的年代，骗是站不住脚的，谁骗谁倒霉，谁奸谁完蛋。

只有在卖产品的同时，卖文化、卖管理、卖 服务、卖人品、卖诚信，才能赢得客户对我们的信任，我们轮胎、机械之所以这几年发展比较快，很重要的原因就是这“五卖”做得好。像我们轮胎，能从一个作坊 式的乡镇企业发展到目前行业的前五强，除了我们产品质量相对稳定、经营人员在市场一线努力推销外，很重要的是我们独具双星特色的文化、理念和管理影响了客 户，吸引了客户；即便是我们产品质量有些小问题，但只要我们服务到位，能给客户个回音，他们也能理解我们。我们铸机，能从过去“傻、大、笨、粗”转为现在 “高、精、尖、细”，并赢得大量的非标设备订单，成为行业的排头兵；橡机也在过去基础上有很大转变和提高，并打开了一定的市场，在行业中也小有名气，很重 要的原因都是得益于“五卖”做得好。

相对于轮胎和机械，我们鞋服产业在这方面 体会就不深，由于是“坐商”作风，靠守株待兔来经营，所以“怎么走出去推销，更好地服务于连锁店”，我们各物流平台做得很不好，不知道也不明白“平台要发 展，保店是关键”的道理。希望通过这一次的交流，鞋服要彻底解决好从“坐商”到“行商”的转变，要深入到市场一线，推销到网络终端，更好地服务于连锁店； 同时，大家还要学习北京平台利用现代化工具“准确把握库存结构，相互之间进行调配”的好做法。轮胎也要逐步向这方面过渡，特别是负责销售工作的同志，一定 要准确掌握好全国的经营信息，利用信息来指导和指挥经营，变客户要货为主动送货，保证市场货源充足，不出现断档和空白。

5、把握一个“做”字。“做”就是堂堂正正做人，实实在在做事。今天发言的23位 同志很重要的一点就是有一颗感恩的心，有一种负责任的精神，工作中能够做到“对品牌负责，对企业负责，对自己负责”，而且是凭自己的本事，靠企业的政策来 挣钱，这一点非常值得大家学习，这和我们有的业务员吃里扒外、“富了自己，坑了企业和员工”是一个很大的反差。正因为他们有一种负责任的精神，所以能够认 真对待客户提出的问题，尽量满足客户的各种要求，像我们海江公司，在我提出“只要客户能够想到，我们海江就要做到”的具体要求后，08年就生产完成了2641个出口订单，最多的12月份生产完成了780个 出口订单，品种变化之多，复杂程度之大，都是常人难以想象的，其中最小的一个订单仅一双鞋，但就是这一双鞋，也要按照客户要求单独设计鞋盒、大箱，单独进 行内、外包装，我们印刷包装也是按照这个要求来组织生产，满足客户要求；再就是韩国人需要次套版印刷的中底图案，我们海江通过创新以后仅需26次， 效果还比韩国人干得好，这在过去根本都是不可能的，现在也都变成了现实，连韩国人、台湾人都称我们是“神奇的双星”，所以海江公司尽管在危机当中，仍然迎 来了这几年最好的出口形势。我举海江的例子就是想告诉大家：经营人员要想做好，经营工作要想提高，我们工厂首先要做好，产品首先要做好，这样我们经营人员 才能理直气壮地在市场上推销。所以在这里，我把过去给工厂提出的要求再重申一遍，就是我们工厂一定要扎扎实实做好每一条胎、做好每一个件、做好每一双鞋、 做好每一件衣服，成为我们经营人员在市场一线信得过的坚强后盾。只有这样，工厂和市场共同发展、共同提高，我们09年抓经营、战危机才有希望。