为了全面落实名牌高级阶段和新时期树新形象两大战略决策，为了全面推动在大商场重新树立双星名牌的新形象，为了全面总结上半年经营工作的经验教训，为了全面部署秋冬季市场经营的各项工作，集团召开了名牌进名店座谈会和秋冬季订货会，并且在两次会议中间召开了市场一线卖断改制经验教训专题总结会，召开了最佳形象连锁店、最佳形象营业员表彰会，召开了经营工作会议。

一、经营工作的成功说明了什么
上半年整个经营工作，总结上是成功的，尽管冷粘鞋下降了，但硫化鞋、皮鞋、注射鞋、运动服装提高比较大，集团总产量、总销量都是增长的，特别是凉鞋、硫化鞋、爸爸鞋、妈妈鞋，校园时装鞋这四个产品的生产经营组织的非常成功。这说明，双星市场经营理论是正确的，集团的经营决策部署是正确的，只要大家按照双星市场理论，按照集团一系列经营决策部署认真去做，解决经营这个制约双星发展的主要矛盾并不难，掌握和运用市场规律并不难，具体来讲：

l、凉鞋的成功，说明了什么？

第一、说明在饱和、过剩的市场形势下，没有高利润。这是一条规律，我们的经营思路必须符合这个规律才能成功。凉鞋的成功就是遵循了这个规律。

第二、说明季节化产品必须抢先进市场，才能争取主动。

第三、说明季节化产品要想卖的好，价位必须随行就市，随着市场变化，季节变化不断调整，不能一个价位卖到底。

第四、说明在饱和、过剩的市场形势下，工厂和公司都必须靠走量挣钱，靠走量保工厂，靠走量占市场，靠走量求生存、求发展，除了高档市场的高档产品以外，不能追求每双鞋的高利润，这是千真万确的市场规律、市场真理，工厂和公司都不能违背这个规律。

凉鞋的成功，使我们摸到了饱和、过剩市场形势下，季节化产品“低、抢、调、量”四个字的生产经营规律，按照这个规律来组织今年冬季产品和明年凉鞋的经营，一定会取得成功。

2、硫化鞋的成功，说明了什么？

第一、说明我们成立硫化鞋销售中心，调整机制体制，实行统一经营的决策是正确的。硫化鞋统一经营保持了销售政策的统一，发挥了规模经营的优势，避免了内部恶性竞争的内耗，实践证明是保证硫化鞋大发展的正确决策。

第二、说明我们做出的分开渠道，公司重点经营城市零

售市场，工厂直接进入个体批发市场的决策是正确的，说明在批发市场上分类、细化、量化，分别找代理和工厂直销的决策是正确的。

第三、说明我们做出的规范市场，统一价格，整顿理顺市场经营秩序的决策是正确的。

第四、说明我们做出的“抓住机遇，发挥优势，加快硫化鞋大发展，保冷粘鞋继续调整，保集团整体经济实力”的重大决策是正确的，说明我们制定的保硫化鞋大发展的十项措施是正确的。

3、爸爸鞋、妈妈鞋的成功，说明了什么？

第一、产品必须起好名。

第二、单品种宣传非常重要。单品种宣传是名牌高级阶段树新形象最重要的广告宣传形式。

第三、亲情、感情的宣传非常重要。

第四、一个品种成功，被市场认可后，要形成系列产品非常重要。

4、校园时装鞋的成功，说明了什么？

第一、说明我们提出的市场开发的理论是正确的，说明只要用心，拿来我用并不难。

第二、说明我们的品种不用多，只要抓住一个品种就可以救活一个工厂。

第三、说明产品开发和推出必须符合市场发展的趋势和潮流。

第四、说明一个品种要卖成功，必须多花色。

四个产品的成功，实际上反映的是双星市场理论的成功，反映的是集团一系列经营决策的成功。我们用解剖四个成功品种的办法来总结上半年经营工作的经验，目的就是用具体事例，用成功经验，用结合自身工作的联想、思考，对大家进行双星市场经营理论和重大经营决策部署的再学习、再教育、再提高，真正把双星市场理论掌握好、运用好。

二、经营工作存在的六个问题

1、对冷粘鞋出现的低谷问题估计不足，集团年初提出的春季冷粘鞋是一场恶战的分析认识不够，对冷粘鞋必须降价竞争占市场的决策执行不力。

2、战区和公司对全面进军大商场，利用大商场重新树立双星名牌高品位、强名牌、新形象的重大战略决策认识还不高，进商场、进超市的速度还不快。

3、“以卖代管”的问题还没有根本解决，公司的整体经营形象还有待继续提高。买断总代理普遍存在重视经营，重视眼前效益，忽视管理，忽视整体形象的问题，没有认识到，要卖好首先要管好；没有认识到，市场的竞争最终是管理的竞争，只有管理好，才能站住脚，才能挣到钱。

4、在市场法规制度管理方面，还存在有法不依，执法不严的问题，特别是严肃合同、规范市场这两个最重要的法规还没有完全落到实处，还没有做到人人自觉遵守，乱卖鞋、乱卖价还没有完全刹住，在市场上双星人自己打自己，让其他品牌钻空子。没有认识到，双星作为中国鞋业第一品牌，必须要讲政治，在市场上，影响就是政治，形象就是政治，“要脸”就是政治，我们每一个双星人都要把规范市场，杜绝内耗，统一对外上升到双星人讲市场政治的高度来认识。

5、在产品质量上，上半年仍然多次出现了批量质量事故，市场上也连续出现了因质量问题导致退货的质量事故，出现了消费者因对质量不满意，对售后服务不满意投诉，影响双星名牌信誉的问题，这说明我们工厂厂长、公司经理的质量意识与双星名牌的标准要求还有很大差距，特别是有的厂长和管理骨干仍然存在低档鞋可以低标准、低质量干的错误认识。没有认识到，只要挂双星牌，就必须是高质量，名牌产品质量没有高中低档之分，名牌的高中低档产品都是一个质量标准，这是我们实现强双星、强名牌的最大隐患，必须尽快解决。

6、在组织适销对路产品上心中无数。

三、打赢秋冬季市场经营的八点要求

l、在对市场形势的分析上，必须充分认识到，以冷粘鞋为代表，仍然是低谷、滑坡，秋季到来之前，仍然是一场恶战在整个秋冬季市场将会出现大甩卖，大降价，争夺市场的市场大战。对这一点，每个战区指挥、公司总代理，工厂厂长必须要有清醒的认识，从各方面做好打恶战的充分准备，不能再抱有任何幻想。

2、在充分认识市场形势的基础上，冷粘鞋销售中心要尽快到位，工厂和公司联合起来，对工厂和公司库存的、今后不再生产的冷粘鞋品种，按照“降价快走，抢占市场，冲击对手”的精神，打好秋季冷粘鞋经营第一仗。要把这一仗打好打主动，关键是做好两项工作：

一是调好价位。有的由原来挣10块钱调到挣几块钱，有的由原来挣几块钱调到不挣钱，有的由原来保本调到亏一点，也要坚决走出去。对积压产品只要能走出去，换回钱来，持平就是胜利，略亏点就是成功，早甩损失少，晚甩损失大，大家要按照这个原则认真组织。

二是抢占市场。做到抢在两个前面，达到三个目的：一定要抢在秋季产品大批发前面，抢在南方小厂秋冬季产品推出前面进入市场，达到用低价冲击对手的目的，达到盘活资金、甩掉包袱、轻装上阵的目的，达到与对手抢夺客户的目的。

3、在充分认识市场形势的基础上，冷粘鞋销售中心必须按照“抢占批发，靠量挣钱”的经营方针，快马加鞭占领和发展个体批发市场。要抓好三个环节：

第一、工厂要分开品种，对走批发市场的品种，从包装上、价位上、档次上要与进商场、进连锁店零售的品种有明显区别，避免一个品种卖两个渠道冲击零售网络。

第二、对进批发市场的低档冷粘鞋，要由工厂确定最终批发价，由工厂直接控制价格，实现“低价走量，靠量挣钱，靠量保工厂，靠量保市场”的经营战略，彻底解决目前分公司在批发市场加价过高，影响走量，制约冷粘鞋发展的突出问题。

第三、在工厂制定控制批发价格的基础上，要借用一切力量，调动各方面积极性，采取多种形式，把冷粘鞋批发市场销售网络建立起来。

4、在工厂抓好批发市场的同时，各战区指挥、各公司总代理要高度重视、认真抓好进商场、进超市、发展连锁店的工作，把我们城市高档产品的零售网络建设好，只有批发和零售两大网络、两大渠道都建好了，都打通了，才能保证双星名牌高级阶段的发展，才能从根本上扭转冷粘鞋的被动局面。

5、根据各地市场特点，超前预测，自己开发，跨季经营，争取主动。

6、要把卖断改制工作作为下半年市场一线经营工作的重点来抓，除了卖鞋以外，要作为战区指挥最大的事和主要工作来抓，打好双星进入市场20年来最后一个体制改革的攻坚战。

第一、要落实卖断改制的工作方针，按照这个方针，抓好卖断改制，这就是：下定决心，不能犹豫；

向前推进，不能后退；

动员起来，不能放下；

一事一议，区别对待；

既要稳妥，又要加快；

既要卖好，更要管好；

严肃合同，依法经营；

规范运作，不留后患；

实事求是，要给政策；

同等条件，先内后外；

经营卖断，都要兼顾；

双星发展，个人发财。

第二、落实会议制定的完善卖断改制的21条管理规定。根据前段时间卖断改制出现的新问题和预测今后卖断改制可能出现的新情况，集团有针对性地制定了管理规定，这个规定对保证卖断改制工作积极稳妥地健康发展有着重要意义，是搞好卖断改制的重要条件。

7、下半年在抓好低档低价批发走量保工厂、保市场的同时，必须树立双星高档专业鞋、双星高科技产品在城市高档市场的新形象，做到个体市场“批发抢先”和高档市场“产品领先”两个结合，才能实现强双星、强名牌。

8、加快中高档硫化鞋、皮鞋、注射鞋和运动休闲服装的发展速度。

（二OO一年七月十三日）