一、市场流通渠道是有规律的

这个规律就是，市场经济的流通渠道，特别是批发流通渠道是自然形成的，与官员行政区划的概念是不一样的，你要改变很难。对目前我们按行政区划的办法划定的总代理区域与市场经济自然形成的流通渠道的矛盾，不能用行政命令的办法解决，只能用遵循规律，顺其自然，代理之间相互协商沟通的办法解决。只要两个地区代理供货的价格一样，下面的个体代理习惯到哪里进货，就让他到哪里进货，关键是两个代理要协商好，不能再吵吵，不能再让集团和战区强行命令去解决，只能按照市场规律主动去理顺。

二、风险和收益是有规律的

这个规律就是，风险和收益是成正比的，投入和回报是成正比的，要想有大的收益就必须冒大的风险；要想有大的回报，必须有大的投入。当前要解决的问题主要有三个：一是有的代理光想挣钱，不想冒险。有的代理淡季不敢储备，没卖过的品种不敢订货，新品种不敢下单，到了旺季看到别人卖好了再要货，肯定工厂给你的价格高，肯定你的货到的晚，你也肯定挣不到大钱，因此，挣不到钱要找自己的原因，看看自己的胆量怎么样，冒没冒险，早没早下单，对品种看的准不准，不要光找客观理由，怨天怨地不怨自己；二是有的代理光想回报，不想投入，也不想打广告.买断后经营一段时间，就埋怨卖鞋挣钱少，市场不好做，但不想想，买断后自己投了多少钱，有的代理自己投入很少，全靠买断资产滚动，又不及时甩，肯定资金少，转不动，发展慢，挣不到大钱。双星牌子客观存在，双星产品消费者认可客观存在，只要敢投入肯定能挣钱，投资多大，回报多大；三是有的代理把市场理想化，想月月都挣钱，每个品种都挣钱，这是不符合规律的。有的代理买断后就遇上淡季，一个月不挣钱就没有信心了，一个品种亏了就吵吵卖双星鞋不挣钱，实际上季节在变化、品种在变化，要想月月都挣钱，每个品种都挣钱是不可能的，谁也不能所有品种100%都看的准，谁也不能保证在淡季也挣大钱。这方面，一定要看的远，一定要算大账，一个季节经营下来，有的月份盈利，有的月份亏点，但算总账挣钱就行；所有品种经营下来，有的品种盈利，有的品种亏点，但总体盈利就行，这才是符合市场规律的。

三、市场经济专业化分工越来越细是有规律的

这个规律就是，要搞好经营，发展市场，必须细化品种，细化代理，细化市场，就是综合品种代理要向单品种代理过渡。对这个规律，早认识早主动，晚认识就被动，集团早已经认识了，已经在分了，但有些代理还没}人识，自己资金不足、经验不足，市场做不起来，但还在占着市场不分不让，这是错误的。大家一定要认识到，按照专业化分工的规律细分市场、细分品种、细分代理，对总代理是好事，而不是坏事，不是让你们少挣钱，而是教你们多挣钱，教你们借外面的钱挣钱。多品种是双星的优势，其它品牌没有这个优势，代理们用好这个优势，就能挣钱发财。

四、市场经济越成熟，各经营环节的利润越公开、越合理是有规律的

这个规律就是，代理作为中间商不能赚暴利，对下属连锁店加价必须公开、透明、合理、不能加价过高，自己赚暴利，挫伤连锁店积极性。代理商要认识到，这样做害人害己害双星，因为你加价高了，连锁店没钱赚了，他就不干了，双星网络垮了，牌子倒了，最后你也挣不到钱了，在这个问题上，代理一定要把眼光放远，一定要认识到作为中间商，只能挣合理利润，一定要按市场规律、国际惯例操作，不能只顾眼前，违背规律。

五、经营城市的代理商把工作重点转到城市零售市场是有规律的

这个规律就是，必须赶快建店、进商场，这是随着市场发展，城市代理商的唯一出路。谁建的连锁店多，谁进的市场多，谁的连锁经营网络大，将来谁就主动。如果还是两眼盯在批发市场上，将来就有可能被市场淘汰。过去城市国有二级站垮台就是典型的例子，前几年二级站有商场的就生存下来，发展起来了，没有商场的都垮台了。过去是这样，现在市场越来越成熟，这个规律就更加明显，因为批发市场的二、三级代理愿意从工厂直接进货，价格低，有利可图，有竞争力，工厂也能保量，这是个规律：像沃尔玛、家乐福、佳世客这些国际上大的跨国零售超市进人中国，他们的运作方式都是甩开中间商，直接从工厂进货，这也是规律，每一个经营城市的代理商都要认清这个规律，顺应这个规律，早选择自己的出路，早建立零售网络，只有这样，才会挣钱发财，而且会永远发财。

六、调整价格这个市场最灵的药方是有规律的

这个规律就是，价格要随着市场变化及时调、随时变，不能一成不变，不能一个价格卖到底。价格调不好，再好的品种也卖死了，也挣不到钱。新品种要提价，老品种要降价，高档产品、形象产品要敢标高价，积压甩卖产品要敢削价；

季节化产品刚上市可以标高价，季节快结束就要快降低，才能做到零库存；要靠价格调整主动去规范市场，要靠价格杠杆去团结各级代理。

七、市场经济是诚信经济是有规律的

这个规律就是，市场经济必须靠信誉挣钱，不能靠欺骗挣钱。我们双星名牌的代理，在外部对消费者要讲信誉，要靠永恒的管理、永恒的服务、永恒的形象挣钱发财；在我们名牌内部，工厂和代理之间，代理和代理之间，更要讲信誉，讲诚信，这是每一个代理在社会上做人的根本，在市场上挣钱发财的根本，要做到执行合同要讲信誉，一手钱一手货要讲信誉，对下属代理、连锁店经理要讲信誉，坚决不能弄虚作假，不能投机取巧，不能互相欺骗，要知道骗只能骗一次，骗的结果最终只能是害自己。现在工厂正在建立对代理的信誉等级考核制度，对信誉等级不同的代理采取不同的经营政策，有的可以先拉货再给钱，有的必须先给钱再发货，有的可能有钱也不给你货，因为你信誉太差，要取消你的代理资格，不让你卖双星鞋，这样做的目的就是要造成一个诚信经营发财，搞欺骗经营要砸饭碗、发不了财的氛围和机制，让大家实实在在地感受到信誉就是金钱，信誉就是资产，要挣钱发财必须讲信誉。

八、市场开发是有规律的

这个规律就是，代理商只有自己搞市场开发才能挣大钱，代理商有自己的网络，天天在市场上跑，天天同鞋打交道，一定要研究市场，研究产品，一定要自己搞市场开发，不要完全依赖工厂开发，对这个问题我多年来反复强调，但大家一直做的不好。要知道，别的代理选的品种卖好了，你再卖，只能挣小钱；工厂开发的产品你去卖，只能挣平均利润，而且也不一定适合你那个地区的特点；只有在你这个地区，自己搞市场开发，拿来我用，直接给工厂下单，才能挣大钱，这方面，集团是有政策的，对代理市场开发的产品在价格上、供货上优先保证，其他代理要货还要给你交开发费。

九、市场竞争最终是名牌之间的竞争是有规律的

这个规律就是，代理要想发财，必须卖名牌。卖杂牌挣不到大钱，而且还有风险，只有卖名牌，才能挣大钱，对这一点，每一个代理都要头脑清醒，增强信心。你们作为名牌的代理，现在牌子有了，网络有了，再把规律掌握好，再加上自己的勤奋努力，一定能挣钱发财。
       每一个代理都认识了这些规律，都遵守这些规律，并且都结合各地实际，实事求是地、创造性地运用这些规律，我们的名牌就会实现创造性的发展，我们就能理顺好、整顿好、驾驭好市场，大家就能成为名副其实的双星名牌代理，就能真正实现双星发展，代理发财的目标。

（二OO二年八月二十七日）